5、配合度不佳，政策性制裁。这种情况较常见于大卖场与大品牌之间的谈判拉锯战。为获取好的交易条件，大卖场会策略性的采取全线下架甚至退场的做法逼迫威胁供应商让步。在几十家店没某某商品卖，一月损失上千万的事实面前，供应商通常会让步。象A系统与某某油的全国谈判中，就用这种方法多获得了0.5%的全年返利。这种方式通常是暂时性的，目的是为了获得更好条件，一旦条件获得了，也就自行恢复合作了。

　　不管是由于什么原因发生的退场问题，都会影响到再次进场的谈判，这就要看谁主动，谁被动，如果是供应商掌握主动权，难度相对较小，如果卖场是高姿态，那么难度就比较大了。但是不管怎样，若是遇到退场再进场的状况，你都必须具有坚韧不拔的精神和百折不挠的劲头，去应对这场辛苦的“二进宫”谈判。针对不同的退场原因，我们在谈判再进场过程中的侧重点是不一样的。

　　一、供应商主动申请退场的状况。这种情况往往是供应商掌握着主动权，因此谈判的重点可以注意如下几个方面：

　　1、强调公司和产品的优势。不论是原来的公司还是新组建的公司你都要给采购一种强大的、有实力的、可信赖的感觉。并强调你所拥有的产品优势对该卖场的商品结构的积极促进作用，尤其要放大那些卖场需要但没有，正好你手里有的这种结构性商品的优势。在卖场采购的工作中一项基本职能是完善商品结构，你正好可利用这种时机。

　　2、强调公司申请退场的不得已性。人都是同情弱者的，你若是因为效益不佳或上游供应链的问题而申请退场的，你一定要记得反复陈述退场是不得已的，不是真的不想做，你的苦衷越多越容易博得采购的谅解，也就比较容易赢得再次进场的可能性。

　　3、准备详细的数据和计划。这些数据包括之前经营状况的回顾和再进场之后的经营计划。其目的也就是用更为详细的数据图表资料来加深和巩固采购对你的概念：前期不得已退场，但你们没有放弃，一直在准备想要做得更好，而且你们的计划是可行的。用事实说服采购，比如一家做箱包的厂商在经营状况不好申请退场后又再次要求进场时，就是用了这样的方法：准备了以往年度的经营数据，反映的结果是一直在亏钱，所以退场；又陈述公司换了一个领导非常重视A系统，要求一定要进，而且调整了商品品种和价格，还要做形象陈列柜，每月准备上5支促销品，全力支持A系统把业绩做起来，这样的结果采购当然要欢迎的。

　　另外，如果因为费销比严重失调，供应商无法承担过高的合同条件而申请退场恰恰卖场又十分需要该类商品，这个时候，供应商可以凭借其产品优势故意以退场为由来要求降低合同条款，通常可争取的优势包括：短帐期、少费用、多品种、好陈列、上促销员等等。这种谈判的前提是：卖场十分需要你的产品，不愿失去你，所以才会降低条件留住你。所以，你不要以为任何时候的再进场都可以要求降低条件，不然就弄巧成拙了。

　　二、被卖场勒令清场。这种情况相对前一种情况谈判难度就相对要大许多，但也不是没有办法。我们已清楚了被卖场清退的原因，对症开药方：是人的原因就解决人的问题，是产品原因就调整商品，是配合度的因素就改善配合度。还是有希望再次进场的。

　　1、解决人的问题。前面说过若是因为供应商相关人员的配合度发生问题而导致被退场的，首当其冲的解决方式就是撤换掉当事人，并对此作出诚意的道歉，承诺相关责任的担当，免除卖场的顾虑，再针对事件的性质而拿出相应的经济、信誉补损行动，还是有望化解矛盾的。

　　2、解决产品问题。不管是质量问题还是产品组合问题，只要是与产品有关而导致清退的。解决的办法也只有一个：重新组合配置你的商品，是找新品牌也好是换单品也好，总之要让采购相信你的行动是为了提供安全合格、适销对路的好商品，而且商品不会再发生类似的困扰，如果你能找到卖场最需要的商品，那当然是最好。

　　3、解决配合度的问题。这种情况是较容易解决的，因为问题的根源在于卖场并不是想真的清退你而是一种胁迫的谈判手段，目的是为了获取更好的谈判条件。只要作了让步，问题就迎刃而解了。当然在让步的同时你也可以提出你需要的条件。这个问题是可以灵活处理的，一个固有的条件可以表现为很多种反映形式，那就要看谈判人员的水平了。

　　做生意大家要的都是和气生财，所以在平常的合作中多多沟通，及时解决发生的问题，不要积少成多演化为不可调和的矛盾，最后走到退场这一步。不论什么原因，退场事件会在各方面为双方带来损失，既耽误经营时间又损失业绩，为修补合作基础双方都要花费时间和精力。如果万一发生了退场事件，也不要手忙脚乱，循因而动，积极应对，才能化解矛盾，争创合作的又一个新开始。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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