后非典时期酒类销售经理的应对之策

 作者:陈小龙    126

从应收帐款入手,规避风险

  非典时期,要对应收帐抓紧,抓好,销售政策方面要作好相应调整。不少酒楼、餐厅、夜场、商超卖场生意骤减,入不敷出,所以随时面临关门倒闭,而在这些渠道,直销的企业不用说要非常谨慎,对于经销商来讲,不仅这些终端渠道很多是有帐期的,还有二批三批都是有大量赊销的,这些销售终端关门倒闭,经销商会有相当大一部分货款收不回,酒楼经营者欠帐跑掉了,二批三批跟着倒闭,很快又会波及到经销商,实力小的经销商可能支持不住而一蹶不振,实力较强的经销商也会面临资金周转不灵的问题,在这种时期,酒类企业一方面应加强货款回收工作,控制信用风险,一方面要多与经销商沟通,把经销商有限的资金争取到投资本企业的酒品上来,此外,还可有选择地支持一下那些有信用,平时与企业合作较好,现在面临资金困难的经销商,以在今后合作中获得优势。后非典时期,这个政策还不能立即做调整,还应该谨慎观察一段时间,再做资信额度的调整。

  同时,后非典时期,随着整个餐饮业的升温,一些新的酒店,特色餐厅又开张了,而这正是酒类企业新的机会,以笔者的经验来看,这些新开张的餐厅,往往带来很多新的生意机会,一般来讲,新餐厅的开张,都会吸引很多人进去尝一下鲜,有较好的生意,另外,新张餐厅没有那么高的进入门槛,货款都较易回收,是很好的交易对象。

  非典时期,市场难做,销售经理一定要对市场各地区,各环节作认真仔细的调查分析,市场严峻,人的神经绷得紧紧的,很容易对形势作出错误的判断,销售人员也会因为种种情况而为自己找借口,这一点一定要分析清楚,否则很容易把市场销售不理想归结到非典流行上去,从而掩盖了市场真正问题的所在,如产品不适销,销售人员跟进不足,陈列差劲,断货,通路堵塞,策略失当等等,销售经理应深入销售现场,了解到真实的市场现状。

  非典过后,最容易出现的问题就是松一口气的现象,而这个阶段也是业内洗牌的重要时期,因为非典就快过去,各家企业都使足了劲,都想抢非典后那段销售的高峰,很多单位销售任务都是年前都已经做好的,一场非典错过了销售最好的“春节后”“五一节”,再除去季节性的销售淡季,全年的销售额要压到以下的这几个月,各家企业都憋足了劲准备大干一场,狭路相逢勇者胜,销售经理要使出比非典时期更大干劲,管理好自己的销售队伍,夺取最后的胜利。

  非典无疑是给社会经济带来了深刻的变革,而任何一次变革之中,都会在本行业中产生出新的市场领导者,危机,危机,有危险同时就有机会,非典就要过去,我们准备好了吗?这是销售经理们每日应该思考的,因为我们别无选择。

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