企业核心竞争力的核心是“心”
作者:曾祥文 106
所谓“后营销观念”,就是认为与经销商的交易活动仅是企业与顾客接触的开始,而非两者关系的了结,企业应藉“交易活动带来的企业与顾客接触的机会”努力耕耘双方之间的长期关系,重视售后服务、售后与经销商的交流和联系,把以“开发客户”为主变成以“帮助客户开发客户”为主。培养经销商对企业产品和服务的忠诚。与以“征服性”为特征的传统营销活动相比,后营销活动表现出很强的“维持性”(retention)特点,把营销的侧重点放在现有经销商身上,通过了解和满足现有顾客的需求,培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度忠诚的长期顾客和终身经销商,以较低的营销成本,较高的营销效率创造良好的企业经营业绩。
沙河王的转危为安,则得益于“价值链营销”。
所谓“价值链营销”,就是把产品与产品之间、企业与企业之间的竞争,变成“企业链”之间的竞争。对内,它要求沙河王本身变成一个“渠道服务型企业”,以“为渠道增值”为已任,并以渠道其他成员为导向而对组织结构进行“流程再造”;对外,它的落脚点是“核心终端”与“目标顾客”。
操作剑南春“品之味”时,姜杰对“价值链学说”的领悟又上升到了新的平台。围绕着“以共好谋求更好”的企业文化,我们对内建立了以“项目经理制”为特色的业务体系,在广东全省范围内以“项目营销”为剑,编织了一长张“经销商同盟”之网。
剑是好剑,所以穿透了几十倍、几百倍于我的竞争者的“围追堵截”,在“婚宴用酒市场”、“企业业务会议的酒市场”等一系列领域,几乎是“所向披靡、如入无人之境”,经销商一个月翻单几次,信心一路上涨;但我们成功的关键却不是“剑”,而是“心”。“剑法”可以学,“心法”却难以复制。
这里的“心”就是,不能以“剑”为目的,不能把追求“剑术”作为企业的目的;企业之剑的目的一定是“网”, “剑术”一定是服务于“渠道成员网”的,一定得以“区域经销商”为轴心。
剑法、技巧,都要出自于“渠道责任心”。只有出自于“心”,你才不会计较“招式”,有了“情心”,你才有“剑胆”,你才敢于以水银泻地般的思维,象独孤九剑一样遇强而更强、见招拆招、创造出无穷无尽的“无招之招”,于书无据但都有用。
许多亏损企业,也许比我们更“善于用剑”, 如有的善于炒作,未出剑已是电闪雷鸣,如广东市场今年新入市的某些品牌、葡萄酒业的一些著名话题的发明者;云南某酒类企业的终端拦截技术令我们自叹不如,新疆某酒类企业的话题制作技术也比我们高明;
但他们风雨过后却依然是风雨;热闹过后, “成功”的、满载而归的策划大师去了,留下了懊悔的企业主和受伤的经销商。
所以,我们说,关键不在于剑招,关键在于用剑的心,用剑的渠道责任之心。
所以,企业家的“成功关键因素”是“心”。
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