免费赠品，是争取消费者购买产品，提升业绩成长的法宝，它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当，很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。

　　据美国制造商发现，争取消费者购买产品的最好方式，是先送免费的赠品。如今，市面上各种产品繁多，消费者应接不暇，选择的空间也越来越大，企业根本无法肯定消费者会从中挑选特定的品牌购买和尝试，但采取主动出击、先舍后得的免费赠送方式，其效果远远胜于静态销售。

　　众多公司在做赠品活动时，业绩当时直线上升，一旦活动停止，业绩便又直线下滑。可见，赠品送与消费者决非是一送了之那么简单，否则，很难换取到长远的大业绩。　

赠品，一赠了之？

　　拿一个大家都十分熟悉的案例和大家分享。非常柠檬和大明星李玟一起体验非常柠檬的非常感觉，做了一个促销，活动策划是这样的：

　　现在，非常柠檬“百变李玟”51新包装业已全面上市！

　　每一瓶非常柠檬的新标签上都有一张精美的李玟照片！

　　想感受非常柠檬的消费美味吗？

　　想领略百变李玟的百变魅力吗？

　　欢迎参加COCO李玟FANS总动员！

　　活动细则：

　　集齐5张不同的非常柠檬标签，送李玟精美海报一张；

　　集齐15张不同的非常柠檬标签，送李玟精美画册一套；

　　集齐30张不同的非常柠檬标签，送李玟精美世上手表一块；

　　这个案例怎么看都觉得不对劲，整个策划案李玟完全抢去了非常柠檬的风头，消费者记住的是大明星李玟，不能记住你的产品。

　　众多的促销活动都有这样的现象，赠品好赠，但赠后行销效果却不佳，商家们利用赠品形式，刚开始时业绩直线上升，在赠品活动结束后，业绩又直线下滑俯拾即是。分析此现象主要是，人普遍有种投机的心理，都喜欢占小便宜，但利用消费者这种心理上的弱点来推销产品，往往商家们在操作上没有把握好他们的所思所想，在操作手法上也相当稚嫩，失控也就理所当然。其原因不外乎以下几方面：

　　1、赠奖广告，你在诉求什么？

　　非常柠檬就是一个非常典型的案例，或许企业太想借助李玟来推广产品，可是这个广告并没有把产品最直接地告诉消费者。即使消费者冲着李玟，你暂时起到了不错的促销效果，至少有一点企业是没有很好考虑的，产品或品牌诉求不明确的广告，对企业和产品的品牌积累又能起到什么效果呢？我认为，企业在为李玟做广告，不是为产品的促销！

　　还有很多商家的赠品及附赠广告，诉求多以奖品为中心，忽略了建立产品本身销售基础的广告表现，贪图眼前的一点利益，赠送活动最终不甚理想。

　　产品诉求、品牌诉求是企业广告的最基本目的，无论你的广告形式如何，都离不开这个最基础的问题。

　　2、赠品要诉求什么？

　　上面的案例，我还有看不懂的地方。李玟的画册，李玟的海报、李玟的时尚手表和非常柠檬到底有什么必然的联系？

　　李玟百变动感，魅力四射，饱含时尚感。但李玟的这些公众形象特征是不是符合非常柠檬这个产品呢？非常柠檬是年轻时尚人群钟爱的饮料，但柠檬相对来讲是一个比较静态的产品，值得回味的产品，就像很多人喜欢将柠檬和红酒掺在一起喝一样。

　　仔细一看，李玟的画册，李玟的海报、李玟的时尚手表赠品和产品的诉求有很大分歧。赠品的诉求和产品的诉求产生矛盾，这样的赠品做得越好，产品的麻烦就越大。

　　相反，李玟做雪碧的赠品形象，就更好。李玟动感会让我们很自然地联想雪碧中水珠欢快地蹦跳，在瓶子里活泼地往上升。产品的诉求就和赠品的诉求很好地统一了。

　　企业在确定赠品的时候，你一定要注意：赠品的诉求和产品诉求要能够很好地吻合或连接。

　　3、消费者到底想要什么？

　　很多消费者都有这样的郁闷，听说某品牌搞促销了，但到商场一看，傻了！送什么呀，买微波炉送剃须刀，家里都三个了！最后给消费者的感觉还以为你在处理库存呢。企业累得要死，结果吃力不讨好。

　　再和大家分享一个案例，某电脑卖场做促销，烦恼得很，翻遍所有可以送的产品，几乎从头到尾都送了一遍，到底送什么呢？一家咨询公司给了他们一个好点子，送选择！让该电脑卖场和一家连锁超市联合，送该超市的购物卡，让电脑消费者可以在超市的几万个单品里选择他所需要的产品。

　　赠送要送到消费者的心坎里去，这样的赠品才会得到消费者的认可。当你很难确定消费者要什么的时候，你把选择权交给消费者，企业轻松，消费者也满意。

　　“这是他们需要的吗？”“他们会与我们的想法一致的吗？”“我们这样，他们的感受和态度会产生什么？”等等问题，的确企业都在想这些问题。在做赠品中，不要以我们的意愿做事情； 不要在以自己为中心去理解营销。赠品的核心是让目标顾客认为“占了便宜”，否则，与其送他们毫无感觉的东西，让他们拿到会有想法，赠送便失去一切意义。

　　4、赠品，给消费者超值感受

　　沈阳乳业有一个好案例，他们推出的“买牛奶，送面包”活动为他们获得很好的市场份额立下汗马功劳。买一袋牛奶，送一个面包，解决你的早餐问题，消费者能不满意？面包是很多人的早餐主食，可以免费获得，这样的感受绝对超值，即使你的牛奶略贵一点。沈阳乳业到面包企业大批量购买面包，价格相当便宜。企业只是很巧妙地把两者结合得很好，也送得起。

　　赠品的花费该多少合理？商品的售价能承担起此笔开销吗？你要做的是合理地处理成本与价值之间的平衡，让客户永远感觉超值。赠品如果选择得当了，就会吸引眼球，促销也就事半功倍了。

　　所以，千万不要认为赠品就是额外送给消费者的，小小的赠品里学问大了，它包含消费者的需求，企业产品的诉求，品牌的建构方式很多要素。那么如何设计一个好的赠品呢，下面给出7个建议，供企业参考。

赠品设计的七条军规

　　赠品设计不吸引人，往往会比没做促销来得更糟糕。我们多数消费者常常会这样想，“不是想要的，就没有什么好参与的”，如果没人愿意参加活动，赠品便会失去全部的意义和预期效果。赠品设计也是有规则可以遵循的：

　　1、赠品，让人容易获得

　　我们还是看非常柠檬的这个案例。如果我想得到李玟精美画册一套，要15张不同的非常柠檬标签，那也太困难了吧！购买多少箱我才能积攒齐15张不同的标签呀，顿时信心全无，哪里还有购买的打算？

　　容易获得才可以激发大家参与，促销的“势”才容易造出来，否则，赠品让人感觉与自己无缘，那你的赠品只能算是“样品”。最好让参与的每一个人都能感到可以获得，“可遇而不可求”是赠品应该回避的。

　　企业要吸引消费者连续购买，那获得赠品的门槛一定要低，高了只会让消费者望赠品而兴叹，把他们拒之门外。

　　2、赠品与产品有相关性

　　“买电脑，送上网时间”，这样的捆绑销售的确为PC机的促销带来了很大业绩。几乎所有的电脑发烧友都是在网上乐此不彼的网虫，购买电脑能得到几百小时的免费上网时间，他们当然乐意。而且ISP运营商也愿意和电脑商合作，给很便宜的价格给电脑商。

　　选择的赠品和产品有关联，这样很容易给消费者带来对产品最直接的价值感。如果赠品与产品相互依存和配合得当，其效果最佳。电脑行业还有买鼠标送胶垫，买电脑送“机罩”，赠品与产品的这种搭配，就如同红花与绿叶，搭配起来相辅相成，让人有很强的记忆点，否则，产品与赠品极易失去价值感。

　　3、赠品与众不同，效果与众不同

　　很多香烟做赠品促销，赠品和香烟紧密相关，是打火机。同样是送打火机，健牌香烟的就十分有吸引力。波浪式的造型，符合手指的弯曲感；银色金属外壳，分量重；打火时，火焰宁静并带有清脆的金属声……可以想象这样的打火机时尚又显高档，有几个吸烟的男士不喜欢这样高档赠品？对于高利润的烟草行业，设计赠送这样的打火机也不是难事。

　　很多香烟的打火机做得粗糙，很“老土”缺乏时代感，难免就难占有消费者的心，而要想达到预期的目的，新奇感是你得到消费者关注和青睐的一大法宝。当然，新奇也不能奇怪的离谱，在新奇的感觉追求中，我们不只是一味追求消费者少见的，也要考虑到我们的竞争对手会对我们模仿克隆。

　4、送就请送在明处

　　很多精炼油加量不加价，改进5升装为6升装，价格不变。或者干脆就把赠品的小包装把胶带一捆，告诉消费者，这1升是我送给你的。现在的消费者精明得很，你直接降价好了，何必这样麻烦呢？更理性的消费者认为，你送我的1升油是按成本价送的，谁知道你的成本是多少呀！ 这种促销赠送品与产品搅在一起的做法，模糊了产品结构，给人变相降价的感觉。另外，当顾客对你的制造成本发生疑问时，疏远了忠诚消费者就成为必然。送，要送在明处，不要让消费者对你发生质疑，要不送不如不送。

　　有时我们明确地告诉消费者赠品的价格，也有非常效果，即使是便宜的赠品。因为消费者是冲着产品去的，赠品是你为给消费者的一个购买诱因。“礼轻仁义重”——你可以增加消费者的认同感，让消费者认为你对消费者是真诚的，这比通过广告等别的方式提高消费者对你的忠诚要省钱得多。

　　5、别忘记，赠品也有季节性

　　十月底，一个家具厂家，为了促销其真皮沙发，赠送棉坐垫。棉坐垫柔软，花色美观，确实不错。大半年过去，效果都很好，第二年5月了，他们的销售量开始下跌，到了九月底一统计，比去年同期少了近50%。企业纳闷，款式更多了，质量更好了，价格比旺季下降了，促销也做了，结果这么惨！

　　夏天送棉坐垫，你不死谁死？原本就燥热难当，你还给他一个“火盆”，肯定行不通。如果送竹凉席，同样是屁股下的东西，效果就完全不一样。

　　企业一样东西一送到底，将消费者不同季节的需求丢到一边，这样的错千万不要犯了，太低级！因为消费者对赠品的要求也是有季节性的。

　　6、给赠品一个好听的名字

　　“购麦当劳超值大餐，送史努比玩具”，这样的促销宣传我们不难发现，麦当劳非常直接地将购买超值大餐的好处传播给了消费者。因为麦当劳非常明确地告诉你，你得到的是“史努比”这个可爱的玩具。同时为消费者的口头传播定了一个十分清晰的概念。

　　给赠品一个好听的名字，也就更容易记住你的品牌。如果上面促销语为“购麦当劳超值大餐，送可爱小玩具”，这样的效果就差很多。玩具有很多种，你到底给我是什么哪一种呢？

　　一个好的赠品名字会激发消费者美好的联想，这种联想不但可以对促销起到好效果，而且可以在促进促销之后很长远的销售，因为美好的影象是有延续性的。给赠品起个吸引人的名字，可以加快推动商品的流通，同时，也增加了品牌的附加价值。

　　你应该对赠品命名引起重视了，品牌命名时代已经来临，好的命名胜过好宣传，对销售相当有利。不过千万不要让你的赠品的名字抢了产品的风头。

　　7、把企业的信息告诉消费者

　　很多企业一方面为自己的品牌传播苦恼，一方面又老是忽略赠品这个载体。在你的赠品上印上你的企业标识，设计可爱的电话号码都是顺手就能做到的事情。让消费者每次用你的赠品时，都想到你的企业。

　　当赠品在不让消费者反感的基础上，适当地放上你的企业信息，赠品才不至于“白送”。企业最好设个800免费热线，因为消费者不是万不得以，是不愿意掏钱给你打电话的。

赠品，送也有送的门道

　　有了好赠品，要送还不容易？其实不是这样。可以给大家讲一个真实的故事，南方一个饲料企业针对农民做饲料促销时，考虑到南方多雨，决定送雨衣！雨衣设计很好，符合农民雨天下地劳动，颜色花花绿绿的也符合农民的审美习惯。他们将雨衣和饲料一起分发给经销商，让经销商来边卖饲料边分发。

　　一次很偶然的机会，该企业业务人员路过乡村的农贸市场，发现了他们的赠品挂在货架上卖，价格还不错！仔细一调查，业务员差点没有当场气晕过去，原来都是经销商拿给这些商贩卖的。一件雨衣价格是五袋饲料的利润，他为什么要送出去。后来该企业将雨衣缝在饲料包装袋里，才解决了这个问题。

　　送东西也是有门道的，企业一定要保证你的赠品送到你的消费者手中，这样的赠品派发才是有效的。免费赠品送出的方法有多种，如逐户分送、联合或选择分送、媒体分送、凭优待券兑换等，但目前厂家、商家搞赠品促销常广泛使用的方法大致有以下几种：

　　1、店内附赠

　　一般都是在店内设立专柜或单独展示台，由雇用促销小姐，将已准备的产品分成一份或一杯，还有的将赠品贴附于产品上，在消费者浏览产品时分送给消费者。像化妆品、保健品等这些在卖场有销售专柜的产品适合用这种方法。

　　2、邮递赠送

　　为达到更好地锁定目标，启用邮政专投业务已成为商家惯用的手法。这种将赠品指定送达，虽然费用高了一点，但所到达的目标十分明确，却让人留下很深的印象。像长期的促销活动中常用累计积分的方法来确定赠送对象，就时常用邮递的方式赠送。

　　3、当街发送

　　城市商业步行街的日益繁华，成为商家青睐的地方，也是分送赠品最佳的场所。有心的商人会发现这样现象，一件产品只要有一个人敢当街接受，尔后立马会围观一大群人来争先恐后地争抢，这种方式传播最快，也最有效。这种方法比较适合如大众消费品，并且赠品价值低的这一类产品。　

　　4、随产品赠送

　　比如电饭煲内放入木勺赠品，这就是随产品一起赠送的方式。这要求赠品容易和产品摆放在一起。　

赠送，商家的说法

　　小赠品获取大业绩，在中国市场的运用结果究竟怎样？为此，笔者走访了正在广州北京路搞试吃赠送的中美合资达虹公司市场部的杨经理，他认为，从赠吃到试买的机率相当高，产品不在贵与便宜，你只要能将免费赠品让顾客尝试，产品就有赢取得天独厚的机会。

　　笔者又询问在广州宏城广场搞免费赠品活动的香港佳得利公司，该公司王宇经理认为，当今市场竞争已转向了重视精确化和测量准确性，赠品活动便是将精确落实在每一位力所能及的消费者身上，使得产品到达率最优化，举行免费赠送活动，看起来是花费巨大，似乎是像某些人认为的“送了也白搭”，其实不然，产品不抛头露面，永远只能是“养在深闺人未知”！

　　广州助企品牌管理有限公司市场部的李卫总监认为，在赠品活动中，是与消费者面对面的一种沟通，也是消费者购买产品的最好时机，消费者此时的购买用心度也比产品在货架上静态销售要好得多，一对一的互动中，很容易激发消费者的好奇心，直至产生冲动感。企业必须把握好与消费者面对面的机会，在所赠商品上附加一张优惠券，给予若干折价，这对于双方都是有利的，可以让付出的成本降低。

　　免费赠品，是一笔小投入，可以替我们换回难以估量的大业绩，小赠送的活动是值得为之的策略，小赠品获得大业绩，不是梦想。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13926087820，张冰  

扩展阅读

版权声明：