当你向客户阐述自身优势时，那真的是你的竞争优势吗？当你具备竞争优势，比对手更出色时，竞争优势能帮你取得最终胜利吗？

　　优势是制胜的法宝，在竞争中我们一直在追求充分挖掘和发挥自身优势，从而超越对手取得胜利。但优势是比较产生的，随着时势的变化其结果也会表现不同。因此，如何在事物纷繁变化中明辨把握优势是成功销售的关键。

明辨自身优势是否为竞争优势

　　大家对“夜郎自大”成语都有所了解，其由来讲述汉朝的一个偏远小国――夜郎国，面积只相当汉朝的一个县大，但夜郎国王很骄傲，自以为他统治的国家是天下唯一的大国，并对汉朝使节说：“汉朝和我的国家哪个大？”。其实夜郎自大并不仅因为国王骄傲，根源在于他不了解汉朝，不了解外面的世界。所以才留下这则让后人贻笑大方的典故。

　　“夜郎自大”让人们体会到只关注自身不了解外界的悲哀。其实在销售工作中类似的情形也是屡有发生的，只是我们没有刻意去思考和觉察。试想一下当你介绍公司情况时，是否了解竞争对手的人员数量，组织结构和发展历史；在产品说明时，是否熟悉竞争对手产品的价格，性能和服务，在阐述自身优势时，是否清楚这些优势是对手所不具备的。

　　很多时候你不能准确认识自己。因为在你不了解对方时，你的认识只能源于对自身的了解，而不会是与竞争对手相比较的客观事实。因此你所传递的信息和判断往往会有失偏颇。

　　曾经的一个案例让我对此体会深刻，当时公司的一项产品在性能上和竞争对手比较相同一般，而我们的价格却比对方低30％左右。所以在做销售时经常以价格为“杀手锏”，而且效果斐然，签单成功率很高。但其中一次去拜访重要客户，当我信心十足介绍自身价格优势，并期待得到客户认可时。客户却摇摇头说到“价格的优势事实并非如你所说，据我了解对方现在比你们还要低5％”。当我听到这句话时，我明白自己犯了一个看似微小实则致命的错误，因为我没有及时了解对手而只是关注自身。我最终失去了这位重要的客户。究其原因，其实5％的价格差异并不是导致竞争失败的根本，关键在于不了解对手而传递错误信息给客户所造成的不信任。

　　所以在销售竞争中，只有越了解对手，才能更看清你自己，才让自己的优势成为真正的竞争优势。

把握竞争优势为决胜优势

　　许多客户都有提及一句话：“我不一定会选择最好的，但我肯定会选择最合适的”，这业已成为销售竞争成败的“裁判宣言”。其侧面也说明了你比较对手取得竞争优势，并不意味你能因此而稳获先机。

　　现实营销过程中当你具备竞争优势时，总希望将信息尽快传递给客户，以便赢得客户肯定。但是否想过，你的优势是客户所需要的吗？它能帮你获得销售成功机会吗？其实优势发挥和客户实际需求是紧密相关的，当优势表现符合客户需求，则能发挥优势价值；如优势表现不符客户需求，则优势本身将变得毫无价值可言。

　　客户需求具有个性化和差异性，不同的客户有不同的需求取向，同一个客户不同阶段的需求也是有变化的。所以把握和利用优势时不能一成不变，片面处理。

　　在你不了解客户实际情况时，你的竞争优势不一定能发挥积极作用，有时还会有带来负面影响。比如在IT软件产品方面，你所采用的技术比对方高端先进，但客户的使用环境却不十分理想，很多用户电脑的性能比较落后。在这种情况下，新的技术应用效果就会大打折扣，甚至无法适用。如你不了解客户实际，则会对此竞争优势沾沾自喜，努力推荐新技术方案。但最终结果很明了，客户选择了传统的技术解决方案，这不在于技术方面的优劣比较，而是传统的技术应用符合客户实际需要。

　　所以不了解客户，犹如无的放矢，即便手中握有最好的弓箭也无法射中靶心。要让竞争优势成为决胜优势，了解客户情况和需求是核心。营销人员面对客户不仅要时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要是能识别、追踪、记录客户的个性化需求并与其保持长期的互动关系。然后衡量自身竞争优势效果的利弊与作用，采用针对性的营销策略组合去满足客户需求。

　　所以在销售竞争中，只有越了解客户，才能更好的展示自己，才能让自己的竞争优势成为真正的决胜优势。

结语

　　常说“商场如战场”，其实商场有别于战场。战场主体仅为敌我双方，而销售竞争除了你和对手，关键参与者还有客户。所以了解对手，明辨优势只是销售竞争中走出的第一步。重要的是在此基础上要解你的客户，因地制宜发挥竞争优势，才能最终取得成功。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0571-88921751，柳国东  

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