潘文富/经销商研究者

满怀希望的欢迎顾客进店，初始接待态度也是不错的。可是，大多数顾客进店之后，只是四处转着看一看，简单了解一下情况，问需求又不肯说，电话号码也不肯留，然后什么也不买，转身走了~~~~。

这来了又不买，销售人员自然感觉很失望，态度也就没那么热情了，接待服务工作也没那么细致到位了，甚至连产品介绍也没心情说了，送客也不送了。

心情可以理解，毕竟现在经营压力大，业绩指标重，这来了又不买，这不浪费我时间嘛。但是，这做生意，不能完全按照自己的主观意愿来做事，得要有全局观，还得要从顾客的角度考虑问题。有些客观的实际情况还是要考虑到的：

1，  电商越来越普及，在这个大背景下，能进实体店逛逛的顾客，就已经很宝贵了

2，  市面上那么多门店，顾客必然是选择性进店，能进来，就是给店里机会了

3，  这个机会，不仅仅是当天购买，也许是下次再来，或是推荐给亲戚朋友

4，  从顾客采购的角度来说，采购大件商品，昂贵商品，或是专业度要求较高的商品时，肯定要四处先看看，收集商品及店家信息，再货比三家。站在门店的角度，顾客是需要一个培养的过程

5，  顾客的采购决定是需要经历信息收集和对比分析这么一个过程。所以，顾客的首次进店，能给顾客留下一个记忆点，最好是正面的记忆点，这就算成功了一半

6，  在某种意义上来说，要敢于让顾客先来看看，再去竞争对手的店里看看，让顾客自己来比较，比产品、比服务、比专业、比售后、无论比什么，我们都敢于比较。

 

基于这些基本情况，销售人员对进店顾客要树立这么一个思维：

来的就是客！

不管今天买不买，进店就是我们的客人，就得要珍惜，要以客为尊，认真做好全程的服务接待工作。先确定一个小目标，即是让顾客能对我们的店有个好印象（正面记忆点），那就行了。

若是急于把进店的顾客立马搞定，反而会带来些负面因素：

1，  有些销售人员脑子里还是有传统的拦截思想，也就是设法把顾客堵在店里不让走，千万别放跑了，这一放走可就回不来了

2，  销售人员越是急着当天成交，顾客越是会感觉到紧张。一紧张，自然会担心被宰，被忽悠，价格没到底，接下来很自然就会想到，不能定，再到别家店看看

3，  怕顾客走了不回来，说明对自己的产品和接待服务工作没信心，底气不足，不敢与竞争对手相比，只有趁顾客还没有进行比较之前，直接搞定。可是，现在顾客的选择权越来越大，且有充分选择的权利。销售人员试图来取消顾客的选择权，很容易导致顾客的反感。

从定性的角度来说，顾客的成交因素中，很大程度是面子。在顾客看来，产品都差不多，价钱我也买得起，最终决定因素往往是这个面子，也就是哪家把自己的面子照顾的更好。换句话说就是购物体验感良好，销售人员给面子，这是生意谈下去的前提，若是让顾客丢了面子，那就直接拜拜了。

这个给面子，是贯穿整个销售过程中的，从顾客的第一次进店，就得开始让顾客感受到有面子。再有，给面子这个事情也是个互动，从当前的市场环境角度来说，顾客能进店，就是给这个店面子了，也是给机会了。若是店里的销售人员没有及时回馈面子给顾客，那就是没有给顾客面子。在古代的门店生意经中，顾客进店，甭管是不是买东西的，还是什么身份的，店家都要来上这么几句：您能来，就是给我们小店长脸了；阁下莅临本店，本店蓬荜生辉；二位贵宾，楼上雅座~~~~~。

最后总结几句话：

进店就是客，能来就是给面子，无论买不买，态度不变化。

 

 

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