销售策略和销售政策有时很矛盾，销售政策要求销售必须照章执行，但有时候碰到具体问题又需要灵活机动，即同样的产品不一样的销售。事实证明，销售的成功很大程度上是策略的成功，正是销售策略的不同让不是客户的变成客户，是客户的变成老客户，而且乐意转介绍更多的客户。因此，销售策略的调整与运用十分重要。

竞争好似战争，商场犹如战场，销售成功就是销售战略（行动计划）和销售战术（实际行动）的成功。然而很多时候，企业不是没有策略而是朝令夕改，结果因太注重眼前利益的短期行为，让销售政策变得面目全非。任何成功都依赖于持续不断地改善，只有纠正好销售策略中的“大局性”错误，才能保证企业销售战略的执行与推进。常见的十种错误罗列如下：

平时不烧香，临时抱佛脚。很多时候人们喜新厌旧，没有推销就对客户不理不睬。如果销售策略太侧重于获取新客户，现有客户很可能会悄悄溜掉。有时，他们的些微变化都会给你带来致命的打击，因此，要定期联系每一位客户，特别是那些已经有一段时间不怎么活跃的客户。问问你的联系人在工作上是否有什么变化，如果有工作上的变动，应尽可能提供帮助。

太过满足自己的销售现状，忽略了潜在的竞争威胁。常言道，大意失荆州。即使你很成功，市场很有优势，也要时刻提防来自不同层面的潜在竞争对手。要将竞争分析设定为高优先级，定期查看产品或服务所在领域的信息。在你拜访目标客户时，一定要问问还有哪些竞争对手也在跟进。对出现的任何威胁都要制订应急预案。

粗心大意不够专注。好的销售人员并非能够向任何人推销任何东西。虽然在所有的销售环境中，有一些技能是通用的，可是面对面地推销巨额投资的计算机系统和通过电话推销医疗用品的差别无疑非常之大。因此一定要认真，万不可粗心大意。不同的销售工作需要不同技能的销售人员，优秀的销售人员大都有独特的销售天赋，学会认真细心并善用自己的长处很重要。

胡子眉毛一把抓，没进行有效筛选。你对目标客户了解越多，就越能避免掉进死胡同。谁都不希望看到花几个小时或者是数天时间跟踪一个貌似有希望、可实际上却不会兑现的“机会”。因此，要改变你的销售流程，在销售一开始就提出问题，弄清楚目标客户是否真的需要你提供的东西，更重要的是，还要弄清楚他们是否有钱采购。

不能及时挖掘潜在客户。当业务繁忙的时候，你很自然地想要尽快完成尽可能多的销售。即便如此，如果你不开发新的客户，最终还是会发现你没有更多可以跟踪的销售机会了。因此，要给“销售漏斗”中准备更多的资源。比如，每个星期安排一些时间进行潜在客户的挖掘，针对特定客户发送销售电子邮件，对预先过滤合格的目标客户进行陌生电话拜访，或者请现有的客户进行转介绍推荐。

缺乏市场调查。我们发现，很多销售人员不了解客户及行业状况，尤其对客户所处的行业及形势一无所知。如果你对他们所处的行业以及他们在其中扮演的角色缺乏基本的了解，你就无法帮助他们。在你试图向任何行业的客户推销之前，不仅仅要搜索一下这个行业里主要的“玩家”，还要了解一下他们的商业模式，以及你客户的客户是如何使用你客户的产品和服务的等。

只顾推产品，没有传知识。尽管客户不关心产品，但一样希望他是和一位专家打交道。碰到一些较真的客户，可能他对产品和你的企业比你了解的还要多。因此，要让产品培训成为每一次内部销售会议例行的一部分。在拜访（或者打电话）客户之前，回顾一下与产品或服务最关联的知识。至少能够及时回答客户关于产品或服务的基础性询问。

哪完哪了，不善于总结提高。无论是成功或失败，都有其内在原因。找到这个原因，有针对性地进行总结很有价值。人很难复制成功，但失败却会一而再、再而三地出现。如果能在每一次销售跟踪结束之后，问问客户他们为什么做出这样的决定，然后让参加这次销售工作的每个人都参与到“发生了什么，以及为什么”的讨论中来极其有意义。

缺少销售感觉。感觉是一种看不见、摸不着但却影响人们行为的关键因素，它是一种人和人、人和环境互动的综合体，它也是人们决定买还是不买的关键力量。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。因此，要在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉。假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

缺少利益宣导。三流的销售人员卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。销售过程中卖的就是利益和好处，即告诉客户能给他带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得实际利益时，才会把钱装到我们的口袋里，而且还要说谢谢。

扩展阅读

版权声明：