一个成功的销售人员是没有标准的，任何成功的销售活动都没有一定之规，有的只是正确的理念和科学的方法，以及智慧的应用。正确的理念是提供销售动机和导向，需要有智慧的心灵去指导，科学的方法是提供成功销售所需要的技巧，这种有行为的技巧同样离不开智慧的应用。这三项相辅相成，缺一不可。

如何获得正确的理念呢？销售是我们经常碰到的事情，那能否想象一下你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验呢？尤其是回忆一下其中哪些有成功的喜悦，哪些是不满或不愉快的经历呢？并把影响因素具体写下来。这样就能很快形成对销售情形中你和顾客的认识——理念，这是成功销售的前提。

思想只有落实到行动才会结出伟大的硕果。从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向，其中有两点很重要，一是如何在销售过程中与顾客有效、顺畅交流的沟通技巧；一是如何在销售过程中把握成功关键点的推销技巧。两者合一才能让销售行为取得成功。

要想销售成功有两点很关键，一个是机会的把握，即碰巧机会，一个是达成目标，即碰巧需求。从销售人员的观点看，机会是销售开始；你的挑战是把机会变成成功——完成销售。该出手时就出手，这是说明销售节奏的把握很重要：1、如何赢得在顾客面前的推销权力；2、如何理解和识别顾客需求？3、如何对产品进行有效的推荐？4、如何促成交易，完成销售等。

那如何赢得在顾客面前的推销权力呢？这是销售成功的关键第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得进一步推销权力。这就要求：

你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，必须努力争取它。

第二步是了解需求。懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心里想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。

除此，你还必须了解顾客的其它因素，比如顾客能买得起吗？哪些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？

成功销售会碰巧。在销售过程中碰到最多的就是拒绝，如何处理拒绝非常关键。通常有四类拒绝：（1）条件，妨碍客户购买的真正原因；（2）借口，客户不想买的理由；（3）直接说不，要想成交非常困难；（4）异议，是对更多信息的委婉请求。比如说异议，异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包，它是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的表现。

处理异议的一般原则：首先制造异议，将拒绝转化为异议；然后忽略轻微异议，尤其忽略第一次异议，记住，永远不要与异议争辩。再后就是孤立异议，对异议有同感，但不同情，慢慢澄清拒绝的真相。在沟通中不要插话，忽略轻微异议，表示同感或称赞。最后是战胜异议，真诚去感受、感觉、发现，这里的发现就是一种“碰巧”技术，即互惠互利、只关注问题，解冻与冻结相关话题。

一个成功的销售过程，大致流程为：吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交。因此，认真学习并应用，寻找自己的不足，才能不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

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