消费者酷爱物美价廉”似乎已经是真理，无需质疑。可惜这只是表面现象，消费者骨子里真正信奉和认同的是“一分价钱一分货”和“便宜没好货，好货不便宜”。在消费时，他们如果能够占到便宜，会趋之若鹜、喜笑颜开喜，如果没有便宜可占，并不能导致他一定选择更便宜的产品。
　　从企业角度来讲，他们中的大多数并不关注“物美”，他们真正重视的是“价廉”，他们是以价廉为竞争武器，甚至是唯一的武器在市场上攻城掠地的。但这是一条自我作践之路，我把它称之为“趋低营销From EMKT.com.cn”。

　　从成本与赢利关系的角度看，企业赚钱只有两种方式，一种是“趋低营销”：压低成本，靠低价格吸引消费者，赢得市场。趋低营销只用价格优势参与竞争，效果直接、省心省力，所以我国绝大多数企业热衷于此。本来这叫总成本领先战略，方法是通过压低自己的成本或者是压低上下游的成本，还有利润可赚。结果大家全靠价格拼市场时，这种战略就走了样，你一袋卖4毛，我就卖3毛，醋比水贱，这就是趋低营销的山西老陈醋企业在自家门口上演的活报剧，在这种营销环境下，你就再也找不到“原来味道的山西老陈醋”了，因为没有最低，只有更低，什么恶劣和卑鄙的事情都有可能发生。我国接二连三出现的三聚氰胺、瘦肉精等重大食品安全事件，就是全行业趋低营销的产物。

　　做企业应该赚钱，而且必须赚钱，这是保证正常生产发展和良性经营秩序的基础。正常的赚钱的企业应该采取与“趋低营销”相反的“趋高营销”的赚钱方式：将产品价值做实、做多，将品牌价值做高、做出不同，用产品中充盈的价值满足人，用产品之外的品牌附加值吸引人，光明高尚地赢利。

　　许多经营者至今仍被“消费者酷爱物美价廉”这个真实的谎言所误导，他们一边标榜自己的产品多么好，一边咬着牙把价格和利润降下来，以期凭借低价获得消费者的青睐。“物美价廉”看上去不错，当这个策略实施无效后，企业陷入了茫然。

　　传统营销告诉我们的“撇脂定价策略”“渗透定价策略”和“满意定价策略”所设定的条件有些简单和一厢情愿。让企业头疼的是，如果采用“渗透定价策略”低价切入市场，市场没有打开多少，利润却入不敷出；如果采用“撇脂定价策略”策略高价进入市场，消费者并不认为产品好在哪里，市场不动销。忘掉这些迂腐的定价方法吧，企业赚钱才是第一要义，企业赚钱才是硬道理。

　　价格决策是一项重要的营销决策，价格到底谁说了算？

　　产品值多少钱，卖什么价，主要由市场环境决定，主要由消费者决定。营销者需要做的是，认清竞争对手（包括可替代产品），认清消费者内心所想，顺势而为，加大消费者认可和可能认可价值的分量，给你的产品做一个价值与价格相符的定位。企业有利可图，消费者心里知足，这是定价的两大标准。另外在销售的最后时刻，适当让消费者占点便宜，促进成交。

　　在强化产品价值上有许多方法，比如，创造、提炼和传播人无我有和人无我优的产品物理上的差异化价值，像德芙巧克力的丝般感受；抢占、提炼和传播工艺、标准、历史和文化价值，像乌江榨菜的“三清三洗”、“三腌三榨”；用包装、终端、广告、名人代言等手段塑造、赋予产品以恰如其分的品牌形象，比如，东方树叶的包装，清新透彻，彰显他的姿态和与众不同。南方黑芝麻请王力宏代言，将爱心杯变成了新时尚。竹叶青论道“道可道，非常道”的品牌理念，像标签一样，赋予了产品和目标消费者庄重、内敛、大气、高贵的气质。

　　营销推广是企业（产品）、消费者、竞争环境三级要素相互匹配作用的结果，即调动企业有限的资源、洞悉并满足消费者需求，同时还要在竞争环境下避害趋利，最后有利可图，营销工作复杂性在于此。在熟视无睹的事情上犯错误，也许危害更大，我们切不可把“物美价廉”当真。　　

　　张正为北京福来品牌营销顾问机构品牌总监

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