四、专业导购的知识结构

　　1、品牌知识

　　喜爱一个品牌导购就会有推销激情，让导购充分学习品牌和认可品牌是最基础的，如果一名导购连自己销售的产品产地在哪里都不知道，她会推销好这个品牌吗？我们邀请过许多加盟商负责人来公司参观生产，回去后信心大增，道理都是一样的，让导购对品牌有信心完成基础的一步。通过图片、光碟、手册、培训资料，让导购了解品牌定位、公司简介、品牌荣誉、公司发展历程等是十分有必要的。

　　2、内衣基础知识

　　卖内衣的不了解内衣就不应去销售内衣，更谈不上内衣顾问了，掌握基本的内衣知识，才算入门。

　　3、内衣陈列知识

　　陈列在服装业很重要，有效的陈列能为店铺创造明显的销售机会，特别提醒大家要重视厨窗的陈列，产品陈列是为销售服务的，不能光为好看而陈列。

　　4、内衣销售技巧

　　导购知识光学习不实践是不可行的，只能到头一场空，了解基础内衣知识后，还要知道如何销售内衣产品，销售技巧是一项不断实践的知识点。如何接待？如何介绍？如何问？如何答？都要一招一式的练习。

　　5、内衣服务技巧

　　导购是服务型岗位，通过良好的心态，熟练的动作，专业的知识，贴心的服务获得顾客的认可，掌握基本的服务技巧能胜任销售的初级要求，能应对日常的销售工作。

　　6、操作流程知识

　　每个店铺都有自己的操作习惯或是流程，操作流程化也是趋势之一，如日常的工作流程、销售流程、下单订货流程、陈列流程、盘点流程、退货流程、收款流程、促销流程等等，我们不要求能做得像肯德基一样标准化的流程操作，但可以把经常用到的内容进行流程化，通过优化流程就能提升一些业绩。比如附加推销是可以提升销量的，但导购经常忘记，如果进行销售流程化练习就不会漏掉。想要动作熟练而且少出错就要进行流程化练习。

　　7、礼仪知识

　　导购人员在工作时的着装、修饰、举止、仪态、精神、个人卫生等方面的外在表现，都会给顾客留下好或不好的印象。掌握礼仪标准及行为规范，如何与人沟通，如何展示自身形象，就进入了专业导购的中级阶段。

　　8、消费心理知识

　　这是更高层次的知识，一般通过专业书籍加培训老师讲解，然后进行实践，反复不断的练习和思考，一般都能更加准确的判断各种消费者的心理活动，销售成功率会提高，这需要导购对这个岗位充满信心和热爱。店铺如果经常组织优秀导购对各种类型的人进行分析交流，也会在一定程度上促进其它导购的销售能力，看得多听得多自然有了解。

　　9、服装搭配知识

　　在销售过程中导购经常通过外装来判断顾客的品味和喜好，来推荐适合她的内衣，做到投其所好提高销售成功率。特别在春夏衣服薄更需要与外衣进行搭配，如果导购有较好的服装搭配知识就能给顾客做服装参谋，成功销售就成为自然而然的事，这也需要导购这个对岗位充满信心和喜爱，不然也没有动力学到这一层面。

　　10、营销策划知识

　　这个层面更高，能为店铺的经营出谋划策，说明她很用心工作，这类型的导购往往具有店长的潜质，达到这个层面需要对基础知识很了解，有较好的销售业绩，有提高销量的欲望。可以通过多看书，多参考竞争对手，多向其它区域店铺学习，多参加培训会，重要是多思考。

　　11、店铺管理知识

　　具有店铺管理能力的人能掌握很多知识点，怎么管货，怎么管人，怎么管店。这不是一两个月就能掌握的，需要更长时间，更好的心态，更努力的学习和工作，并做出很好的业绩，往往这类型导购都是店里的精英，高级专业导购的标准。

　　五、专业导购的培训阶段

　　培养专业导购要按阶段来，要遵循先胜任，再提升，后突出的过程，不要想到什么就培训，不系统掌握起来就顾此失彼。

　　初级阶段：品牌知识、内衣基础知识、内衣陈列知识、内衣销售技巧、内衣服务技巧、操作流程知识；

　　中级阶段：礼仪知识、消费心理知识、服装搭配知识；

　　高级阶段：营销策划知识、店铺管理知识。

　　六、专业导购的培养思路

　　1、外教：培训系统与通用

　　“他山之石，可以攻玉”，别人的经验和方法，我们可以学习和借鉴，化作己有，巧妙运用，还可达到事半功倍的效果。许多专业销售知识、礼仪知识、管理知识等都是可以通用的，与培训公司联合进行导购培训，通过报名参加专题培训会或公司聘请外教来培训，虽然成本不低，但采用此法的内衣公司越来越多，这是一个好现象。如果有资源的话还可以借其它行业的培训，如成衣、化妆品等，运用他们相对成熟的培训教材，学习能用的部分。

　　2、企业：提供教材与培训

　　培养专业导购首先从企业做起，作为资源提供者，看得多资讯也多，优秀人才资源丰富，要不断为培养专业导购提供教材，不断的组织大型和小型培训会。这点依曼丽公司还是做得不错的，我本人就参加过大大小小的培训会60场，推出的培训教材有5本，从基础知识和陈列，到店铺形象，到将要出的店铺管理手册等，为培养专业导购做出了很多努力。

　　3、代理商：提供指导与训练

　　培训方面许多具体工作还是由代理商来完成，目前许多优秀的代理商都推出了一个重要的内容---培训服务，这是与低服务能力代理商区分的重要表现。以依曼丽黑龙江代理商爱之屋公司为例，通过整合自营店的优秀店长等组成一个培训小组，结合培训咨询公司共同打造内衣商学院，为加盟商提供优质的培训服务，大大小小的培训会经常举办，为专业导购的培养做出了卓越的贡献，树立了代理商的榜样，终端销售业绩突飞猛进，得到了终端商的一致好评。

　　4、店铺老板：提供平台与机会

　　也许有的店铺老板担心导购能力强了会跳槽或自己开店，这个现象很多，但担心是没有用的，只有在留人上下功夫，把人用好，让真正的人才与你一起发展才是上策。有的店铺老板从来不让导购参加企业组织的培训，担心学好了就走掉，如果老板放不开这个平台，如何打造优秀的专业导购？封闭不是出路，开放才得信任。

　　5、导购：努力学习与实践

　　有名话叫：“师傅引进门，修行靠个人”，经常碰到客户抱怨学习没用，如果导购自身不努力不想学，学了不去实践，那就是个人思想的问题。首先导购要在思想上树立正确的观念，才能发挥最大作用。解决这个问题建议通过制订积极、激励作用的制度和个人思想上的教育来促使导购积极学习。

　　七、专业导购的培训建议

　　1、参加培训会

　　目前越来越多的公司和代理商都在组织大型和小型专业的培训会，大型的一般由企业组织，小型的一般是代理商组织。大型培训会主要是让导购感受企业、了解企业的重要途径，增加对品牌的信心。目前许多企业在大型培训方面还做得很不够，实用的东西少。小型培训会，解决培训中重要的一环是训练，面对面传授最重要的知识，这是最初推行的方法，要求代理商有较强的培训团队，这方面需要所有代理商不断努力的。

　　2、激励制度

　　A、让一个优秀带两个新导购，半年内达到个人销售业绩每月达到多少就升她为店长，促进提升自我积极性。

　　B、让一个导购专门负责某个品牌，提成与销售业绩挂钩，连续三个月能完成下达的销售目标，就涨工资，促进目标性和积极性。

　　C、多名导购中销售任务完成率持续最差的给予辞退，促进她们的内部竞争，只有能力提升才能不被淘汰。

　　D、对现有导购承诺，谁任务完成率高，能独立管理店铺，有具有带团队能力就提拔谁做店长，还有年终分红。

　　

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