如此，还有什么市场做不好？还有什么经销商“管理"不好的呢！　　

　　【情景案例2】糟糕的“管理"　　

　　上面说了一个成功的“管理"经销商案例，现在说一个很不成功的例子。我一直认为，人与人的智商的绝对值差别不大，除了个别的天才，如乔布斯、比尔盖茨、巴菲特等等，他们是例外。重要的是我们要善于思考、总结，最关键的是要敢去做，去执行。知易行难，永远是一个简单的道理，但如果我们敢于去面对，有时候，很多事情其实并没有想象中那么难，可是，我们敢于去面对吗？　　

　　小李是一家饮料企业的区域主管，在各个区域都呆了一段时间，在该企业的经销商圈子里面，一直口碑不太好，原因无非是：帮助不了经销商，起不到作用。接触了一段时间，我发现，小李也不是不愿意做事，也不是没有执行力，问题出在工作技能和方法上。　　

　　比方说，经销商不愿意按照合同规定完成任务、不愿意将公司投入的人员、促销费用用到市场推广上，不配合日常的管理、终端开发很多不愿意，主管小李基本束手无策，要么就我行我素，自己开干！完全抛开经销商，自己组建所谓的“团队"。

　　这样运作下来，他终于发现，自己很累，经销商一如既往，不闻不问，市场可想而知依然没有起色，也很难完成当月的任务；唯一不变的是：需要月底去压货。经销商对他说：完成任务？那你告诉我怎么完成任务！说到这，你大概就明白了，这叫“管理"吗？请问，你为经销商带来了什么呢，这才是最重要的。　　

　　小李发现已经无法向经销商压货了，于是就开始想办法开新的经销商，这等于从经销商身上“割肉"，划走了经销商的地盘，这不是抢他的钱是什么，于是局面更加糟糕，关系更加僵化，以至于就快要失控了。　　


　　【情景案例3】同流合污的“管理"　　

　　上面讲的主管，在个人的人品上和本质上都没有问题，是技能和技巧的问题，这些可以改变。但下面要说的，那可就不是技能和技巧的问题，而是人品问题，如果人品出了问题，所有的技巧都是白搭。小张是一家快消品公司的区域主管，在公司做了10年，一直呆在主管的位置上，上不去，也下不了。　　

　　他说，呆在这里是因为不想去别的公司受苦，这里赚的钱是要少些，但不用天天跑市场，跟经销商搞好了“关系"，一个星期去一次就够了，最多月底跑勤快一点，压货嘛。要做到这样是有条件的，各种费用基本是打包给了经销商，能做多少，能有多少费用到市场上，只有天知道。这样的市场最终是走向“同流合污"，大家靠费用“吃饭"，市场却越做越小，空间也越来越小，最终温水煮青蛙，休克直到消亡。　　

　　上面三个案例说明了什么？成功的管理造就区域品牌可以打败全国品牌；糟糕的管理则是引火烧身，市场毫无起色；而“同流合污"则会造成好市场迅速衰退，把市场拱手让给竞争品牌。　　

　　经销商“管理"的基本功：一个核心和三大关键　　

　

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