这个理论工具，同样适用于企业对渠道的激励。很多企业头痛于经销商的积极性、主动性，但又不知道自己哪里做得不对，似乎该做的都做了，并不比同行差！困局往往就隐藏在这里面，而且这种问题不是通过公关能解决的，一年一度的渠道大会更不可能解决。　　

　　是的，激励经销商不能只给他发枪，企业还得有有效的作战方案，让经销商相信他跟着你有奔头。　　


　　士兵不能只有枪：价格空间和基础支持不足以激励经销商　　

　　那么经销商需要什么？　　

　　站在经销商的角度想，他为什么与一个企业合作？无非就是产品还不错、具合理利润空间、有一定的市场预判，以及厂家能够提供合格的产品配送、保障基本的经销权利、具备有序的区域管控、提供基础的人员和售后支持等。　　

　　但这些因素只构成了“保健因素"，稍有实力的企业这方面做的都不会差。企业需要给经销商创造“激励因素"。　　

　　拿破仑远征埃及的时候，曾对阵强悍的马木留克军团，并留下一个说法：三个法国兵打不赢一个马木留克兵，但在拿破仑统领下，一个法国兵却可以打赢三个马木留克兵。拿破仑说“一个军队的战斗力，70％是由士气组成的。"企业就是经销商体系的统帅，统帅是否有打法，将决定军士的士气。

　　对经销也是同样的道理。举个例子，目前畅销于各大城市的国内高端柚子“波蜜柚"在2008年中秋北京市场上市时，卖惯了2元多一斤的普通柚子的水果经销商们几乎视这种种零售价高达6元多的高价柚子为笑谈，认为那是进口柚子的天下。但在我们组织了一场营销说明会议以后，3天时间就有3家经销商签约承销。因为营销方案呈现的不仅仅是产品和政策，而是如何经营如何卖，以及让消费者愿意买的方法与手段，让经销商觉得是个既能发财又能发展的成长机会。这就是厂家粘住经销商的台下功夫时候。　　

扩展阅读

版权声明：