牵住渠道的牛鼻子，厂家就能拴住经销商__管理文库

牵住渠道的牛鼻子，厂家就能拴住经销商

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　　所以，经销商一见企业砸广告就来劲的背后，并不是经销商看见企业花钱就高兴――这钱又不是送给他们的，而是他们认为企业有动作了，在帮他们打市场了。秘密在于，经销商提高了对成长的期望值（E）。怎么能不高兴？　　

　　激励力(M)＝效价(V) x期望值(E)，期望值是经销商跟着厂家发财的概率判断，就是达成目标的信心。　　

　　以我们长年做营销的经验，再能干的经销商都有不可能完成的任务，比如产品是否到位，品牌如何建立，推广如何实施。这些在经销商的角度看来，就是战略性的大问题，它们需要企业提供答案。

　　比如，企业得让自己的产品是有卖相有卖点的，而且这种卖相和卖点不能是企业拍脑门拍出来的，是专业的、源于市场研究的、有销售力的、能够说服经销商跟随的；　　

　　企业的品牌必须有精准的定位，能够形成与竞品的差异化，能够提升产品的溢价能力，让经销商对产品畅销有信心，而不是没完没了地向企业要价格政策；

　　企业对终端的销售提升是有思路的，品牌能够对终端提供强烈的支持、能够提升产品力，不能让经销商感到你只给了我枪让我瞎冲；　　

　　在此基础上，企业还得形成一套可行渠道和终端管理工具，让经销商知道服从管理的意义，坦然接受奖罚，而不是等着企业踢他的屁股后，还找出各种懈怠的理由。　　

　　诸如此类，如果厂家能够提供足够专业、足够实用的营销战法，那么经销商的信心就会大增――这往往是提升渠道士气的关键所在，也是整合媒体力量的牛鼻子。如果说一年一度花样翻新的渠道大会是花的话，这种台下功夫才是锦，两者相配，方可锦上添花。

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