从一个谈判案例来看“挂钩”技巧
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案例一:现在许多工装装修公司给甲方装修房子,但是由于整个经济环境不好,开发商(甲方)经常无法按时付款,甚至尾款追不到,怎么办?
装修公司对开发商说:‘’老板,现在您这边工程尾款无法给到,好吧,我不要了,你给我几套房子当做尾款。“
开发商肯定会说:“别想,门都没有,这是要卖钱的。“
但是,如果以下一种方式来说,结果就会不一样。
装修公司:“老板,你给我几套房子,我考-全球品牌网-虑就不要尾款了。“以这种方式来说,他就可以得到房子。
一个笑话这样说,女孩子对男朋友说“如果你买钻戒给我,我也许考虑嫁给你”,还是“如果我嫁给你,你可以给我买个钻戒吗?”,那一种说法更能得到钻戒,当然是第一种。
所以,顺序不同,效果也不一样。
案例二:
“如果你订阅报纸一年,就赠送精美茶壶一个。”
“喜欢这个精美茶壶吗?只要订阅我们报纸一年,这个精美茶壶就是你的了。”
以上两种说法,相信大多数人喜欢第二种,因为第二种比第一种更让人听着舒服,第一种说法中“如果”有一种强迫人的味道在里面。
案例一与案例二,同样是挂钩的技巧,但是要求先提出来,还是后提出来却不一样。因为,这是两个不同的情况,前者是“等价交换”,后者是“愿者上钩”。这个时候,所提出的要求与你给予的是否一样重,如果一样重,叫“换”;如果不一样重,叫“钩”。
挂钩是谈判中经常用到的一种技巧,运用该技巧时,也需要注意挂的内容与挂的时间,是否能够让别人愿意交换,愿意上钩,这就是考验谈判能力的时候了。
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