《打对电话赚大钱》之:完全电话销售技巧

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技巧一:认同+陈述+反问

  这是经典的异议处理公式,比较通用。不论客户说任何反对意见,你都要先学会认同。而不要马上纠正客户,这是沟通中的忌讳。这里所说的“认同”,不是赞同客户的意见都是对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括“那没关系”,“那很好”,“您这个问题提得很好”。

  在认同之后,再说说你的答案,不同的反对意见类型有不同的处理模式。对于客户不正确的意见,你要用正确的信息进行纠正;对于客户的不相信,你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服;  

  在所有的反对意见中,最多的就是不满意类了。对于不满意类别,大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足之处,但有可能没有看到产品的优势。所以你在部分首先要学会承认客户的意见,并赞美客户的专业和直接。客户心里也清楚:世界上肯定没有十全十美的产品或服务,一定是尺有所长,寸有所短的。你只要强化你的优势,并说明该优势对客户的利益,让客户不要纠缠在你的弱点上,而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候,主动暴露自己的不足发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见中,经常用到的套路有很多,比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。。”

  例:我们在做办公用品配送服务时候,客户要选择长期合作供应商。

  客户:“你们的送货时间太长”

  销售:“王总,您服务条款看得真仔细,如果天气情况特殊,我们也有相应的规定……” “是的,如果”的方法通常适合解决发生特殊情况,或超出公司能力范围之内的情况处理,例如客户对服务的投诉等;

  再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同时。。。。。。。。。。。。。。。”

  例:客户在选择内训课程时

  客户:“你们的培训价格太高了”

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