卖给谁决定怎么说

 作者:井越    134

应邀去中山一家小家电生产企业做咨询服务沟通。该企业的主要产品是电饭煲和电压力锅,产品很有特色,在断电后利用其专利储热装置能够持续加热30分钟。如果是做米饭,在沸腾后可以自动断电,然后靠余温把米饭闷熟。企业负责人很兴奋介绍说:“我们主打的卖点是可以做农家饭的电压力锅。农家饭的香是在水沸腾后将大火熄灭用余火闷出来的,这样做出来的米饭香、绵、软,我们这个原理和做农家饭是一样,猛火煮,文火闷。我们的宣传主题是:断电煮饭,能煮农家饭!”

讲的人很兴奋,我听着也兴奋,勾起了我对农家饭的怀念与向往。经过现场试验,沸腾断电后确实靠余温闷出来的米饭很香。但在品尝有农家饭味道的米饭时,想到个问题:“你们现在的销售渠道是怎样的?”负责人告诉我说:“我们目前的销售渠道主要建立在三、四级市场,也就是乡镇和县城的一些家电门店或小商场。”

这下我明白为什么这么好的产品却没有卖好了。产品主要是卖给农民,农民天天在家做着农家饭,都是用柴火大火煮、小火闷,他们怎会怀念农家饭味道?怎会对这个卖点产生兴趣与共鸣?

想起来一个笑话,张三喜欢钓鱼,也喜欢吃巧克力。他去钓鱼用的鱼饵不是蚯蚓而是巧克力,钓了半天没见一条鱼上钩,路人为其为什么用巧克力做饵,张三答曰:我喜欢吃巧克力,我以为鱼也喜欢吃巧克力。

企业负责人怀念农家饭的味道,但你的顾客天天都在吃着农家饭,何来怀念?卖点产生于消费者需求,而不是自己的主管臆断。

后来建议其将卖点改为:省时省电看得见。83℃水温自动断电煮好饭,92℃水温断电煲好汤,比传统饭煲和压力锅节能近50%。农村消费者的收入决定了对产品的需求点不同与 井越
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