为什么病人会对医生感恩戴德，在付了钱后鞠躬作揖，很是虔诚？可能有人会说这是因为医生治好了病人的病。这句话是中了要害，但有没有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，医生满足了他的需求，所以对医生感恩戴德。再来分析，整个治疗的过程，是医生不断询问、探测、确认病因的过程，也就是说诊治的过程就是了解需求然后满足需求的过程。



首先要调整的心态，顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种境界？



大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用；64伏电池，再配满盘电机，续行200里；6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢！



一般来说，介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服，到电动车专卖店想买的是电动车，到菜市场的想买菜。闲逛的顾客也大有人在，那是去环境比较好购物中心和百货商场。



关于导购员了解需求及针对性介绍的执行情况，且看调研报告：

品牌
绿源
新日
雅迪
奇雷
星月神
安琪儿
清华祥龙
立马
王派

接待人员询问购车原因
3
4
1
0
4
1
1
3
0

占比
75.0%
57.1%
25.0%
0.0%
57.1%
100.0%
100.0%
100.0%
0.0%

询问购车时考虑的因素
2
5
3
0
4
1
1
1
0

占比
50%
71%
75%
0%
57%
100%
100%
33%
0%

得知原因后，做了重点推荐
4
6
2
0
5
1
1
3
1

占比
100.0%
85.7%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
100.0%
100.0%

根据需求提出购买建议
4
5
2
0
5
1
1
2
1

占比
100.0%
71.4%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
66.7%
100.0%




从调研报告中可以看出，很多导购是不善于挖掘顾客需求。为什么这款车最适合你，是要有需求的支撑！电动车销售过程中，需要关注的三个关键点进行如下梳理



一、顾客身份特征：

人有男女之分，有胖瘦之分，有年龄之分，有高矮之分，有年龄之分，不同的身份特征，对电动车的需求不同。



男人，需要提速快、结实的车；

女人，需要漂亮好看、不易坏的车；

胖人，需要动力强、车架好、电池好的车；

瘦人：需要减震好的车；

年轻人：需要时尚、速度快的车；

老年人：需要安全、耐骑的车。

…….



不同身份，其需求不一而足，为什么这款车适合顾客的身份特征，要讲出来。



销售话术模板举例：



女性：你的鞋子在哪里买的？和你的衣服很般配。（等顾客回答）选电动车也和选鞋子一样，要选一个外观好看的，骑出去漂亮的吧？



男性：我喜欢给男人介绍电动车！（顾客会有疑问）男人选车都看重提速快，能快速超车；看重车质量，车得夯实耐骑，这些都是看得见摸得着的，不像女人，选车都要感觉漂亮的，这个感觉就搞不准了！



二、购买角色：

买车的人，未必是骑车的人；骑车的人，未必是付钱的人；付钱的人，未必是做主的人。无论一个人来购买，还是多个人来购买，对每个人的角色定位要弄清楚：使用者是谁？决策者是谁？参谋者是谁？付钱者是谁？



一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上，但如果有参谋者的出现，那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来，一是说明参谋者很值得信任，二是参谋者对电动车绝对很内行，所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。



“哥，你不只骑过一辆电动车吧，对电动车太内行了！”

“哥，你原来是卖摩托车的吧？对电动车真熟悉。”



赞美也要有把握时机，最好是使用者在试骑时，剩下参谋者在店里，这时候一定要展开攻势。



如果买车是送人的，送给谁，使用者的身份特征也要有所了解，同时采取对应的话术：



送爸妈：你真孝心，你爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款车，我爸（妈）高兴坏了，你来看看…



送儿女：你儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，你看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！你这么关心他，他的学习成绩一定不错吧！这款电动车是专为学生设计的，你来看看！



送女朋友：你女朋友真幸福！你看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车，你看这款…



送男朋友：你男朋友真幸福！你看起来这么漂亮，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩子一定要骑帅气的电动车，你看这款…



三、日常用途

买车，用途不同，对车的具体需求也不尽相同。有的是带货、有的是接送小孩、有的是上下班骑、有的是城乡往返等。只有了解这些，导购员介绍的时候才更有针对性。



跑的远，就需要电池容量大；经常爬坡或走不平的路，就要动力强的。这就需要了解日常骑行的距离、路况、载人的数量、载重的重量等。



话术模板：



主要用途上下班：你们这些坐办公室的真幸福，空调、暖气伺候着，定点定时上下班，真好！你们选车啊，一定要选质量过硬的，上班路上坏了可就要迟到了！你来看这款，上班族一般选这款比较多！



主要用途接送孩子：你家宝宝多大了？你这么漂亮/帅，你儿子/女儿一定很漂亮/帅！带孩子的话，选车一定要注意了，要选有气囊的鞍座不然会夹住孩子的手，后座把手要牢固，厚保险杠要结实，你来看这款…



主要用途载重带人：经常带人/载重的话，选车要看几个方面：车架要夯实、电机功率要大、电池容量要大，后街那个送水站用的就是这款车，你来看看…

跑得远：路遥知马力，我们就喜欢把车卖给跑长途的顾客，跑得远才能检验出我们的车好！这两款号称长跑王，超大电池，最适合远途…



坑洼不平：那条路啊!我知道，我经常走！凡是经常走那条路的都夸我们的车好！一个是我们用的是摩托车的减震，不颠屁股！二个是车架结实，稳当！我二叔天天跑那条路，他买的是这款车，你来看看！



在顾客的需求基础上进行针对性介绍，量体裁衣，顾客更能接受导购的建议，从而购买你的车。当然，除了以上三个方面，还有其它的一些需求也需要挖掘：原用的交通工具、计划购买的时间、使用者的职业特征等。



找准顾客的需求点，并告诉他，为什么这款车是专为你而设计的。

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