床垫销售技巧与话术（3）—介绍产品：讲数字，还是打比喻
作者：井越 1461
（点评：演示是向顾客展示产品特性的最直观手段，单纯的演示动作需要配合话术讲解，导购举空客A380的材料例证、汽车减震的比喻说明，都形象展示了材质的特性及带给顾客的利益点。）
【分析】
顾客对产品的非专业性造成其对产品的认知有一定障碍，顾客能理解的是生活中存在的常识、经历过的感受、常见的事物特性，只用产品的工作原理、配置参数、物理化学特性等进行解释只能在顾客认知障碍上再加上一层阻隔。销售语言最高境界就是能用大白话、俗语、生活常识将深奥苦涩的专业术语及数据说清楚道明白。如果没有专业的老师对导购进行话术提炼及总结，那导购自己就要将这些专业术语进行吸收消化，结合生活实际，通过生动、有趣、形象的语言阐述出来。导购列举配电脑、钢琴键、买鞋子等生活例子，用顾客最容易接受理解的话术来表达自己的观点。
谁最能说服自己？自己最能说服自己。
来买产品的顾客，不是来学习产品知识的学生，顾客的购买逻辑是：你的产品带来使用中的好处能解决我生活需求，所以我才购买。至于你的卖点、技术参数、专利技术，与我并没有多大关系。基于此，介绍重心就落在产品的利益点，利益点的落地需要运用生活中的语言来做降落伞。用专业术语堆砌，不但不能塑造专业形象，反而让顾客觉得你不懂生活，你的产品也不契合生活。
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