床垫销售技巧与话术(3)—介绍产品:讲数字,还是打比喻
作者:井越 1163
场景2:
井越:下面电动的那些东西保多少年?
MD1:保修15年,这是德国原装进口的电机。像你买车也都知道,原装进口的比国产质量要好价格要贵。
(点评:一旦涉及到产品,更多导购会讲解配置、材质、工艺,这些专业术语或参数让顾客云里雾里不明所以。利用生活中顾客熟知的常识,才能让顾客清楚感知并认同。)
场景:3:
井越:不用了,你们电动床太贵了,刚才问了光一个电动装置就要五六万。
MD2:所以,像在我们慕思选产品的话,就像你去电脑城配电脑一样,配置不同,价格不同。我们从一万多,配到8万多,配到十几万的都有。
(点评:为什么产品的价格不同,是因为配置不同,如何让顾客明白,举顾客所熟知的事物最有效,像我这个年纪的人都买过使用过电脑,对电脑配置及价格很清楚。)
场景4:
井越:这个下面是弹簧是吗?
MD2:是的,这个下面是独立桶弹簧的,可以看一下(演示:拿出杂志给我看),这个是M与欢乐中国行在东莞厚街举办的,这是一个展示,每个弹簧都是独立构造的,这种床垫在欧洲也被称为爱心床垫,这种弹簧就像钢琴键一样的,你按哪个键就哪个键受力,就像你躺在床垫上,你哪个部位挨着床垫哪个部位的弹簧就承托哪个部位,这样即使你早上起床、翻身都不会影响身边的另外一个人,这种床垫的抗干扰性也是特别强的,毕竟是和老婆一起睡的,不能干扰到老婆的休息时间,女人还是要睡眠好才行。
(点评:独立桶装弹簧的原理、好处,对顾客是陌生的,但和钢琴键做个对比,顾客对其就了然于胸。带给顾客的好处,再描摹出生活中必定存在的场景,令顾客不得不心动。)
场景5:
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