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后发企业制人之道：细分市场创新

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的市场，成了一种深刻的创新。

美心防盗门公司的创始人夏明宪回忆，最初市场上并没有防盗门这一概念，不过有很多人自己到五金店买铁棍焊制结实的铁门，他就动手做出铁门来卖给顾客。其实这也符合了对客户价值的追求，把潜在顾客的模糊需求变成现实可行的产品，乃至发展成一个产业。

如家连锁酒店的CEO孙坚把企业成功的原因归结为细分和专注。他介绍，中国的酒店行业总体上一直供大于求，但在行业的一些不对称上能发现一些机会——高档酒店干净、豪华，但不经济；经济的酒店，甚至很多三星级酒店却不够安全和卫生，这正是消费者对市场基本需求的落差，也是市场中的一个缝隙。然后如家又进一步在消费者需求的基础上对产品进行细分，面对中小商务人士和少量自助旅游人士，提供干净舒适的房间，去掉一些非主流需求的服务如康乐设施，但增加一些诸如免费宽带﹑读书月活动等服务。“要一直对市场、顾客、产品和服务进行更准确的细分，这样可以使目标消费群能得到更多他们想要得到的满足。”

皇明太阳能公司的温屏节能玻璃也是一个很好的例子，在投放新产品之前，估算当时的节能玻璃市场需求大约1000万平方米，面对已经有了先发优势的竞争对手，皇明认为最大的机会在这1000万平方米以外，通过技术创新，具有保温、隔热、隔音、不结霜等特点的温屏节能玻璃成就了新的细分市场。成功的关键也在于把握住了注重生活品质的顾客对于“温屏”的潜在需求。

明基集团全球副总裁洪宜幸认为，各个竞争对手的产品在技术指标层面的差距，大多数消费者对此是分不太清楚的，往往凭借一种对品牌价值的感性，买手机选择品牌就说明了这一点。因而现在，企业对顾客进行细分时，会更加关注心理和情感方面的特性。索爱音乐手机﹑奇瑞QQ汽车和美特斯·邦威休闲服等产品就是这一点的例证。

制人细分之道创新市场企业

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