销售圣经之团队管理__管理文库

销售圣经之团队管理

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　C、程管理指标
　　D、部行政工作指标
　　E、力、态度指标
　　一般而言，销售代表的销量考核指标权重占比在60%左右，而部门经理可能权重只占到20%左右，当然具体的企业因市场发展程度不一样，会有所差别，但一线执行肯定会偏向结果导向。
　　考核指标的确定要结合企业的发展情况，制定符合企业营销系统适当超前的指标体系，一般中型企业用KPI即关键指标考核即可；如果是大型企业可以用BSC即平衡计分卡进行关键指标的设置。对于设置的权重，如果区域市场基础好，销量增长指标权重可以适当偏低；如果是发展市场，增长指标权重可以设高一些；对于新市场，销量的考核要合理，不要因为指标设计不合理进而影响市场健康和挫伤团队积极性。
　　提高销售技巧
　　销售技巧虽然是“术”的层面，但会直接影响业务人员的业绩。对于不通过中间商直接销售给客户的产品尤为如此。
　　提高销售技巧，关键在于熟悉你的产品并将产品的卖点转化为客户关心的利益点。同时对竞争品牌的产品的优势、劣势了然于胸，可以做到非常有效果的沟通，并展示出自己产品的主要优势或相对于竞争产品的最大优势。
　　第一，完善自己的产品知识、熟悉所从事行业的市场、竞争状况和主要竞争对手
　　第二，展示自己良好的职业很专业素养，并站在客户的角度来考虑问题
　　第三，深刻洞察客户的真实需求，并提供和传递价值
　　第四，对自己以及自己所从事的事业充满自信
　　第五，沟通能力和亲和力
　　加强销售激励
　

圣经团队销售管理

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