存储厂商如何与客户达成设备的销售？对于小公司来说，是与他们打好关系；对于大公司来说，是准备好需求建议书。在不考虑公司规模的情况下，分析师和用户均认为正确地识别需求，并将需求清晰地表述给厂商才是正确之道。

　　存储厂商如何与客户达成设备的销售？对于小公司来说，是与他们打好关系；对于大公司来说，是准备好需求建议书。在不考虑公司规模的情况下，分析师和用户均认为正确地识别需求，并将需求清晰地表述给厂商才是正确之道。

　　对于大公司来说，一份需求建议书（RFP）或需求信息文档（RFI）是必不可少的。RFI文档是存储采购过程中的默认步骤（Start from Scratch），内容涵括了评估如何在容灾恢复中复制数据等一些细节。此外，RFP文档则是那些对自己想要什么样的产品已十分明晰，想要让自己的钱用在刀刃上的公司所必需的。

　　采购过程中间还可能出现很多问题。位于马萨诸塞州Framingham的存储架构咨询服务公司GlassHouse Technologies的总监Bill Peldzus表示，大部分常见问题是“不明晰需求所在，对现有存储状况认识不清”。

　　Peldzus还提醒用户应该注意RFI或RFP文档中模糊不清的时限和开放式的提问。“决不允许任何一个有关数字或数量问题不能够清晰地回答‘是’或者‘否’”。

　　没有准备RFP文档，怎么做？

　　Michelle Poolet是科罗拉多州的一个小型公司Mount Vernon数据系统的总裁，该公司仅有2名全职雇员，他们使用了持续数据保护（CDP）软件。Michelle Poolet对TimeSpring Software公司的TimeData软件已测试有6个月，但现已开始测试XOSoft公司的WANSync数据复制软件了。她表示，“我必须对软件评估相当长一段时间，直到真正明了。如果试用时间很短的话，我只好去参考他人的看法”。

　　Metropolitan人寿保险公司（MetLife）旗下的MetLife Investors Group公司，该公司已成立4年，有500位雇员。该公司的IT架构经理Jesse Correll表示，“我们觉得还处于创业阶段，准备RFP文档，或进行大量的测试均不符合我们现状的要求。”

　　Correll表示他们公司现有存储采购现状是，从增值分销商（VAR）那里获得建议，然后让厂商进行几个小时的产品演示。并在做出最终采购决策之前敲定一家厂商进行为期30天的概念验证（proof of concept）测试。Correll建议说企业都应该进行在线POC测试，而不是在厂商的实验室里进行，这样才能明确自己需要的产品。

　　MetLife公司最近购置了一套昆腾（Quantum）的DX30虚拟磁带库（VTL），并在昆腾的实验室里进行了大部分的测试。Correll表示他宁愿在自己公司的站点进行这样的测试。他说，“你公司如果规模较小的话，这样做（指实验室测试）的话代价高昂，也耗费太多时间。”

　　让厂商明白自身的处境

　　马萨诸塞州Cohasset市一家外包服务公司Colospace，该公司提供包括容灾恢复等在内的多种服务。他们亦没有提供正式的需求建议书，而是通过一份信任协议进行存储采购。

　　Colospace公司通常会选择两到三家能解决他们问题的厂商。该公司的首席技术官Aaron Sawchuk表示，“我们寻找固定的合作厂商，尤其是我们已经合作过的。”这家公司通过一对一的横向比较进行选择，建立一系列评判标准，对同类产品进行评估。

　　Sawchuk认为这样做可以对厂商进行公正的评估，而不会只是因为测试结果差就出局。他表示，“即使最后选型没选上，厂商们对这种方式的反馈都是积极的。因为你不能保证你不会对产品进行重新测试。”

　　Peldzus也认为这种方式比较好，他还建议说在RFP分发给厂商之后应该召开一个短暂的会前会，看看他们是不是还有什么疑问。

　　Evaluator Group的高级分析师Randy Kerns表示，另一个需要注意的是，在评估的时候不能只考虑价格因素。他认为，其实问题更多是出在存储管理以及功能特性的利用上，如果不稍加注意的话，可能被一个厂商牵着鼻子走。”

　　Kerns还认为，每一次产品选型的做法应该是，邀请三到四家的厂商候选，迅速地淘汰至剩下两家，他们提供的产品都差不多（容量、可靠性、吞吐量），然后再让他们开始彼此互砍。

　　这一点上，看厂商最后如何决出胜负是一件十分有意思的事情。Peldzus 表示，“到最后，厂商总会丢出免费软件、免费培训，或者为你的SAN系统打折等种种优惠措施。当剩下两个厂商对决的时候，对于用户来说，是要暗暗窃喜，但对于厂商来说只能是默默承受。”

扩展阅读

版权声明：