工程项目销售与项目管理
工程项目销售与项目管理详细内容
工程项目销售与项目管理
课程大纲：
序言：项目销售与单一产品销售的区别与联系
**讲：项目销售应具备的基本要素
项目销售人员的4个境界
说清楚 说明白 说到位 说精彩
认识客户，提炼产品优势
营销 销售 工程的核心基础问题
中国市场潜力表现？ 机遇是什么？
目标市场选择与客户开发标准
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
如何让客户快速接受你
互动：项目销售人员应具备的知识体系
项目销售人员的自我管理
如何提升销售人员的自身素质
基本商务礼仪训练
第二讲：工程项目销售的基本认知要求
什么是工程项目？（把握工程项目的三个重点）
工程项目的“1341模型”
（“1”即清晰目标；“3”即绩效标准的环境营造、项目经理、生命周期；“4”即组织保证、信息保证、资源保证、措施保证；“1”即整体管控），从范围管理、时间管理、费用（成本）管理、质量管理、人力资源管理、风险管理、沟通管理、采购与合同管理和综合管理分析了项目管理的主要内容。
工程项目的四大瓶颈（范围、进度、成本、质量）
如何制订工程项目目标？（牢记四个环）
如何制订工程项目计划？（九个子计划）
第三讲：工程项目招投标
1）工程项目信息把握
2）工程项目客户需求把握
3）工程项目邀标书的判读与分析
案例互动：一份邀标书的分析
4）评标细则与评标侧重点分析
5）工程投标方案设计
6）工程项目投标的分工与合作
案例分享：如何做到配合与默契
7）如何进行围标
8）工程项目公关五策略
9）政府工程与企业工程的区别与联系
案例互动：门窗铝材的招标应对
第四讲：如何运用项目管理进行项目销售
案例分析：项目管理流程图
1、项目范围管理
范围规划：确定哪些工作是应该做的？哪些是不应该做的？
范围定义：制定详细的项目范围说明书（介绍工作分解结构WBS）
范围核实：项目利益关系者对项目范围的正式认可。
范围控制：控制项目范围变更造成的后果。
2、项目进度管理
活动定义：用WBS分解活动
活动排序：硬逻辑、软逻辑、外部依存关系的处理。
活动所需时间估算：讲师判断、经验估算、基于工作量估算。
制订进度计划图：项目网络图、甘特图、里程碑图
控制进度拖后的办法：关键路径法；赶工；调整逻辑关系；减少工作内容；外包
3、项目成本管理
资源规划：什么？多少？怎样获取？
成本估算：类比估算，参数建模，累加估计。
成本预算：成本估算的逆运算。
成本控制：介绍挣值法（EVM）
练习：如何计划进度偏差、成本偏差？
4、项目质量管理
质量规划：要求？如何达到？
质量保证：过程控制。
质量控制：结果控制。
5、项目风险管理
如何看待风险？风险（危机）= 危险＋ 机会
风险识别的方法：文审、核对表、面谈、集思广益会、德尔斐技术
风险定性分析：概率/影响矩阵
风险定量分析：三点法（a＋4b＋c）÷6
风险应对方法：风险转移，风险分散,风险控制,风险回避，风险准备金、不理睬
风险决策方法：期望货币值法，决策树法
6、项目组织方式：（从职能管理到项目管理的组织与实施）
职能式组织：2种
项目式组织：2种
矩阵式组织：3种
基于现行职能组织弊端的解决方案。
项目经理与职能经理的角色比较
7、项目人力资源管理
项目人力资源管理的特点
构建高效项目团队的五种方法
8、项目管理的领导艺术
360°领导力模型
持续成长的学习力
多谋善断的决断力
整合资源的组织力
培育团队的教导力
创造业绩的执行力
人心所向的凝聚力
结果检验：项目管理技巧自我评估及结果分析
9、制造业项目沟通管理
项目沟通管理的作用及计划编制
项目沟通管理的过程
项目沟通方式比较
正式沟通和非正式沟通类型
会议沟通的类型及内容
项目沟通管存在的主要障碍
有效沟通的方法
第五讲：项目实施与执行
1、怎样执行：（1）复杂过程简化（2）简化的内容量化（3）量化的因素流程化。
2、在哪里执行：七大关键点：（1）质量（2）项目营销（3）竞争分析（4）市场定位（5）售后服务（6）赢利（7）合作
3．如何执行：1）以利益为中心 2）20/80原则 3）双赢原则 4）分享与共享原则。
甘建荣老师的其它课程
消费者心理与行为分析-甘建荣 08.29
消费者心理与行为分析课程大纲：第一讲：市场分类与特征分析←消费者市场的特点←消费者的动机和行为←影响消费者行为的个体与心理因素←影响消费者行为的环境因素←购买者决策过程的阶段←生产者市场、中间商市场购买者行为←影响消费者态度的营销传播策略第二讲：消费者市场的特点：1、消费者市场需求的无限扩展性2、消费者市场需求的多层次性3、消费者市场需求的复杂多变性4、消费
讲师：甘建荣详情
营销计划的制定与实施（2天） 08.29
如何做市场操作方案课程大纲|【培训导言】|中国市场在中央内需拉动的政策下，突飞猛进的发展。尤其是内地市|||场消费需求旺盛，人们的消费观念也从过去的基础消费，过渡到了休|||闲消费，人们的购物观念也得到了非常大的转变，从过去的经济实惠|||过渡到了美观实惠，甚至某些地区产生了过度消费。而国内市场的营|||销模式和方式，除了增加了网络营销的渠道之外，传统渠道的
讲师：甘建荣详情
营销人员的职业素质训练 08.29
营销人员的职业素质训练课程大纲|【培训导言】|为什么所有人上大学之前要进行“军训”？为什么所有的国家军人的训|||练是最好的？军人为什么会爱国，会誓死保卫自己的国家？为什么军|||人的气度就要大一些？为什么军人能自觉地去完成任务？是什么驱动|||他们？|||为什么军人的素质要高？为什么你觉得“伟大”公司的员工的素质要高|||一些？|||营销人员的素质高低代表
讲师：甘建荣详情
品牌营销与推广 08.29
品牌营销与推广课程背景：中国改革开放30年，也是快速发展的30年。中国消费者也从盲目消费到理智消费过渡，从产品消费过渡到了品牌消费。作为企业，也应从产品营销快速过渡到品牌营销。未来的市场越来越规范，逐步会形成产业整合与行业融合，企业要想长远发展，品牌塑造和品牌营销是最关键的一步。课程目标：1.了解品牌营销与产品营销的区别，快速从产品营销意识转化到品牌营销2.
讲师：甘建荣详情
品牌战略与品牌管理 08.29
品牌战略与品牌管理课程大纲：序言：男人买衣服看重什么？第一讲：品牌能给你带来什么？什么是品牌？品牌代表什么？消费者为什么认可品牌？企业做品牌的意义品牌的涵义与构成要素产品价值与品牌营销的两大核心问题案例：某仿古砖的品牌提升第二讲：品牌战略规划品牌在竞争的重要性顾客导向的三重价值品牌策略的三个纬度品牌塑造的基础品牌定位策略——定位六个步骤品牌传播策略品牌形象表
讲师：甘建荣详情
实战营销课程大纲 08.29
实战营销课程大纲课程背景：中国市场经历了30多年的无序发展，逐渐走向规范法，市场化发展；未来市场的竞争将无序化竞争逐步进入到市场合理化发展，竞争也将越来越激烈。人口红利的结束，产业转型逐步推动，创新与发展在中央的推动下也会迎来一个新的局面。课程大纲：序言：中国思想系统如何与营销管理相结合？势、道、法、术、力与营销战略管理第一讲：市场营销的理念中国从计划经济到
讲师：甘建荣详情
顾问式渠道销售与管控（医疗器械） 08.29
顾问式渠道销售与管控课程背景：医疗器械行业渠道的特征与其他行业不同，医疗器械具有高端技术、传统销售的特点。我国从事医疗器械销售的代理商或经销商并不是掌握高端技术的高知识分子，而是原来从事药品销售或者试剂销售的代理商转型而来的。所以，作为国际先进高端医疗器械的中国区商业企业，在发展代理商和经销商的同时，需要进行顾问式服务。不断要提供产品给到经销商，借助区域经销
讲师：甘建荣详情
策划式销售技巧培训 08.29
策划式销售技巧培训课程背景销售过程中需要不断的创意和创新，一个产品在不同的环境中、不同的地域、针对不同的消费者，都需要用不同的策略和技巧。作为公司营销人员做销售之前必须提高每一个营销人员的创新能力和创意水平，同时转变思维，才能在未来的市场竞争中再造一个又一个辉煌！课程大纲：第一讲：我们卖的是什么？1.“产品”的营销特性分析2.我们是卖什么的？（互动）3.服务
讲师：甘建荣详情
电话营销管理 08.29
电话营销管理课程背景：呼叫中心越来越被许多集团公司和事业单位引进并应用，许多企业都已经安装并在使用400或者800电话，即使没有这种安装这种系统，许多企业至少有自己的电话程控交换机，可是这些硬件资源的应用，没有“软件”的支持，效果并不明显，并且还会产生副作用，影响企业的形象，降低企业的效益。在使用这些工具之前，我们企业准备好了吗？课程大纲:第一讲：过去电话营
讲师：甘建荣详情
公司内部营销意识训练 08.29
公司内部营销意识训练公司总是销售部门在应对客户的投诉和产品信息的转化，内部其他部门好像只是在“等米下锅”其他一概不知。由于销售部门对生产系统的不了解，所以常常会在转单的时候就出现了问题，导致一大堆的废品，在服务客户的时候不知道客户的实际需求，导致重复废品。我们内部也没有层层营销的概念，许多事情总是认为下一个工序的部门应该如何如何，从而抱怨、推诿、拖延的现象常
讲师：甘建荣详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20186
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15104
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
