狼性销售


狼性销售

课程时间：2 天 (09:00-12:00 13:30-16:30)
课程背景：

员工所谓的工作不开心，其背后的潜台词，也就是员工的真实想法是：总觉得公司或领
导对自己不公平，自己付出太多而回报太少、规章制度不讲人情、对自己约束太多；觉
得公司安排的工作不符合自己的意愿，没有兴趣……

相信这绝不是个别员工的想法，这种心态，往往导致员工工作消极乃至离职，严重损害
公司利益。
老板或许不够专业，管理水平或许不够理想，但员工的这种态度和行为表明，这实在不
是一群合格的职业人，缺乏应有的职业精神！

员工缺乏事业心，往往是缺少心灵沟通，没有人引导员工，没有人鼓励员工，在自己的
岗位上做到“关爱、敬业、奉献、责任”；也没有人去告诉员工，如何才能做到这几点？
对企业忠诚对员工自己有什么好处？如何才能积极主动地完成工作？如何进行团队的高
效协作……

世界上绝对没有无问题的企业，而员工能否正确的对问题行积极反应，才是企业长青的
基石。

销售行为是满足需要，影响和发现需求的过程。作为一个真正的优秀销售者来说，一定
是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上，结合多
家以狼性销售著称的IBM、华为、海尔等一流公司的大量实践经验与案例，通过理论讲授
，小组研讨、情景演练、影像观摩等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀销售人员
所具备的职业心态与习惯，并提升扎实的专业素养与技能，从而达到狼行天下无敌的销
售巅峰状态。
培训目标
体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、
问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的
思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。
帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰；
帮助员工将职业信仰落实为行动方法；

培训对象：
所有销售主管与一线销售人员。
课程大纲：
一 暖场与破冰：
1. 破冰与游戏
2. 团队分组
• 3．学员与老师的期望
• 4. 技巧培训的学习与习惯
二 销售人员心态与习惯训练
    ――狼性销售的特征（1）：
• 1.生存是第一职业
• 2.不停的揣摩练习
• 3.睿智变通的习惯
• 4.永远专注与聚焦
• 5.持之以恒的耐性
• 6.永不服输的心性
• 7.桀骜不训的野性
• 8.温顺礼让的人性
• 9. 心态调整训练
• 10.心态研讨与分享
三、销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的特征（2）
• 信念的力量；
• 成功是因为你的态度；
• 成功者只做一件事；
• 成功者突破自我设限；
• 成功者永不放弃，放弃者绝不成功
• 培养像火一般强烈的欲望
• 潜意识的力量比意识大三万倍
• 自我确认
• 突破你的心理障碍
• 化恐惧为力量、化犹豫为行动
• 凡事马上行动
• 低效率靠管理、高效率靠激励
• 严格的自我操练
四 专业销售行为的基本功训练
1.销售的内涵与理念
• 产品与销售的关系
• 需要与需求
• 满足需要的销售的概念
• 销售四大步骤
✓ 吸引注意
✓ 引起兴趣
✓ 证明有效
✓ 暗示成交
2.寒暄与启场
• 启场的时机
• 启场的作用
• 启场的要素与模型
• 启场的情景模拟与演练
3.承接与寻问
• 问的含义与重要性
• 问的时机
• 两种寻问的区别
• 如何寻找问题切入点
✓ SPIN需求探询技巧
✓ 问题是需求的本身
✓ 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定
✓ 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高
✓ 人不解决小问题，人只解决大问题
✓ 顾客买的是问题的解决方案
• 打开切入点的模式
✓ 对没有买过此类产品的人如何切入
✓ 对已有同类产品的人如何切入
✓ 问出购买价值观
✓ 探测顾客购买的按钮
• 影像情景观摩
• 寻问的情景模拟与演练

4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决
• 顾客为何会有抗拒点
• 解决预料中的抗拒点
• 客户抗拒点解决技巧
✓ 判断是真是假
✓ 确认它是唯一的真正抗拒点
✓ 再确认一次
✓ 测试成交
✓ 以完全合理的解释回答他
✓ 继续成交
• 常见的五个抗拒点
✓ 常见的五个假的理由
✓ 顾客心中真正的原因
• 说服的要素与模型
• 说服中的沟通策略
• 影像情景观摩
• 说服的情景模拟与演练
• 客户冷漠的说服模型
• 客户冷漠的说服演练
• 犹豫与抗拒的说服模型
• 犹豫与抗拒的说服演练
5.绝对成交
• 如何识别客户成交讯号
✓ 拿起资料,仔细考虑时
✓ 顾客开始放开手心,伸出指头时
✓ 开始跟第三者商量时
✓ 向我们表示同情或话题达到最高潮时
✓ 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时
✓ 问到详细的条件及付款方式时
✓ 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时
• 成交的要素与模型
• 成交的若干策略
• 影像情景观摩
• 成交的情景模拟与演练
五 以客户需求循环为核心的思维模式训练
1.客户购买的习惯与心理分析
• 客户购买需求与行为的八个循环
2.销售行为与思维模式习惯模型
• 与客户心理相对应的八个销售步骤
3.购买决策与感性表现特点与策略
• 购买决策与理性表现特点与策略
• 感性与理性结合的思维模式策略
• 案例研讨与情景演练1
• 案例研讨与情景演练2
4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析
• 应对不同销售阶段的销售策略






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