《中收爆破——“两金一险”营销实战训练》

中收爆破——“两金一险”营销实战训练

课程背景：
资管新规的出台，标志着财富管理从1. 0时代跨入2.
0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置，而其中基金、贵金属和保险将
成为关键选择，全面且深度地掌握两金一险的营销技能，帮助一线银行人修炼过硬的专
业知识尤为重要。
通过多年的实地走访调研发现，银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足：

● 基金营销畏惧开口，亏损客户无法处理；
● 贵金属营销流于表现，无法深挖产品内涵；
● 保险营销浅尝即止，无法认可保险价值。
这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。本课程的目标则在于突破以上
的痛点难点，打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。

课程收益：
◎掌握简单高效的基金营销法；
◎掌握定投营销和基金健诊技能；
◎掌握贵金属营销的六大卖点；
◎掌握各类型保险产品要点；
◎掌握五类常见客群的保险营销策略。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：个人客户经理、理财经理、大堂经理
授课对象：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式

课程大纲
第一讲：新零售银行时代的一线银行人
一、客户期望及需求的变革
1. 客户理财需求复杂化
2. 客户理财渠道多样化
3. 客户理财体验丰富化
二、人工智能时代的严峻挑战
1. 智能投顾
2. 虚拟个人助理
3. 服务机器人
案例分享：高盛瑞银的裁员盘点
案例分享：摩羯智投的发展现状
案例分享：首家无人网点的崛起
三、资管新规背景下的财富管理2. 0时代
1. 资管新规打破刚性兑付的潜在影响
2. 财富管理由1. 0时代转入2. 0时代
四、一线银行人未来的核心竞争力思考
1. 由“专注事“到“专注人”的蜕变
2. 核心竞争力的四项修炼
1）专业力
2）理解力
3）沟通力
4）适应力

第二讲：基金营销综合技能
一、最简单高效的基金营销法
1. 这些年银行人营销基金的困惑
2. 紧扣客户心理洞悉基金营销的关键
3. 理解客户最关心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性
3）流动性
故事启发：谈恋爱的类比
4. 构建最简单高效的基金营销法
1）收益性：告知预期收益、吸引客户关注
2）安全性：告知安全属性、减轻客户担忧
3）流动性：告知投资时长、给予客户选择
案例分享：利用基金营销法实现单周千万销量
情景演练：利用基金营销法营销重点基金
5. 开启全新的基金营销法
二、基金定投营销
1. 基金定投的“3W”
1）简单一句话说清楚“定投是什么”
2）定投的优势盘点
3）如何恰当地安排定投
2. 运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销
故事启发：鸡和蛋孰轻孰重？
3. 基金定投的实战技能
学习工具：基金定投的常用营销及异议处理话术
情景演练：针对不同类型客户的基金定投营销
三、应对基金亏损客户
1. 帮助客户打开“未完成情结”
故事启发：基金亏损客户=情感受挫的女生
2. 认清客户的损失规避倾向
3. 300名亏损客户的共同见证
4. 掌握基金健诊的必备技能
1）常见基金投资误区
2）单只基金诊断要点
3）基金组合诊断要点
团队讨论：现场演示基金诊断
5. 运用视觉化工具高效促成健诊客户
情景演练：现场演示画图促成
四、处理特殊客户的有效策略
1. 盲目乐观的客户
2. 认知失调的客户
3. 过度反应的客户
4. 相对保守的客户
五、基金营销的展示设计
1. 营销展示的设计基本原则
2. 展示设计范例：荧光板VS折页
团队演练：分组设计基金营销折页

第三讲：贵金属营销综合技能
一、实物贵金属的营销技能
1. 贵金属营销第一要点——包装
故事启发：黄金的深远寓意
2. 实物贵金属营销的六大妙招
1）风水与生肖
案例分享：狗年生肖压岁金
2）健康与养生
案例分享：北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣
案例分享：银水杯的妙用
3）宗教与信仰
4）文化与习俗
案例分享：2018年世界杯大全套
5）投资与增值
案例分享：猴年邮票
案例分享：熊猫金银币
6）收藏与品鉴
3. 打造影响人心的贵金属营销环境
案例分享：农行迪士尼主题网点设计
案例分享：中行贵金属巡展感官设计
4. 常见的贵金属营销异议处理技巧
学习工具：异议处理话术
团队讨论：设计贵金属营销展板和折页
二、账户贵金属的营销技能
1. 账户贵金属的优势和基本操作要点
2. 影响贵金属价格波动的决定因素
案例分享：历史终会重演——美联储加息对金价的影响
3. 培养账户贵金属交易客户的诀窍

第四讲：保险营销综合技能
一、营销理财型保险的正确姿势
1. 保险一句话营销话术的误区
学习工具：正确的保险一句话营销话术
2. 利率市场化和资管新规背景下的理财型保险
案例分享：美国的利率市场化改革及影响
团队讨论：资管新规打破刚兑利好保险
3. 理财型保险的常用营销及异议处理技巧
学习工具：常用营销及异议处理话术
情景演练：针对理财到期客户营销理财型保险
4. 如何正确处理保险受骗的客户
二、各类型保险产品剖析
1. 定期寿险的产品属性及目标受众
1）定期寿险的产品属性
2）定期寿险的目标受众
团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险
2. 终身寿险的产品属性及目标受众
1）终身寿险的产品属性
2）终身寿险的目标受众
团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？
3. 年金保险的产品属性及目标受众
1）年金保险的产品属性
2）年金保险的目标受众
案例分享：那些重视教育金储备的名人们
案例分享：各国领取养老金的年龄一览
4. 两全保险的产品属性及目标受众
1）返还型意外险的产品属性及目标受众
2）返还型意外险与消费型意外险的对比
3）返还型重疾险的产品属性及目标受众
4）返还型重疾险与消费型重疾险的对比
5）商业医保与社保医保的对比
5. 投资型保险的产品属性及目标受众
1）分红险的产品属性及目标受众
案例分享：国内分红险与香港分红险的对比
2）万能险的产品属性及目标受众
案例分享：个人经验：如何充分发挥万能险的作用
3）投连险的产品属性及目标受众
故事启发：人不能同时追两只兔子
三、解锁保障型保险营销的关键
1. 保险的本质
1）行为经济学对人的解读
2）保险的本质是一种投入
2. 保险营销的成功关键
1）客户为何拒绝保险的心理剖析
2）扭转客户拒保心理的关键：从“损失”变为“收益”
案例分享：互联网保险的“场景营销“
3. 人一生中的八大风险点
四、常见五类客群的保险营销策略
1. 年轻客群的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》
2. 家庭女性的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险
情景演练：一位幸福太太的保险规划
3. 小企业主的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：年缴百万的年金险规划
情景演练：白手起家企业主的保险规划
4. 老年客群的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：老年客户尴尬的争产风波
5. 高端客户的特征、面临风险点及营销策略
案例分享：千万保单的客户心声

第五讲：一线银行人的自我修炼
一、客户经理的修行之路
1. 专业素养
2. 阅历见识
3. 为人处事
二、高层次的营销在于心法
1. 美国CFP委员会最新教材
三、客户经理的开架好书推荐

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