《营销活动的组织策划与执行技巧》

营销活动的组织策划与执行技巧

课程背景：
近年来，客户期望和行为正在不断地发生改变，且伴随着电子渠道技术的应用发展，网
点客户经营困难加剧，客户关系面临严峻威胁。
● 造访客户下降，如何增加网点造访价值，为造访客户提供良好的到店体验？
●
同业竞争激烈，存量客户面临流失风险，低端客户如何实现批量营销，中高端客户如何
增强客户粘性，巩固客情关系，深挖潜力价值？
● 新客户增长乏力，外拓工作苦无头绪，如何选择优质渠道开展有效拓客？
以上来自银行一线的三大困惑点都可以通过行之有效的营销活动达成。然而，通过多年
的走访调研发现，不少支行和网点在营销活动的组织策划与执行上都存在较多的不足，
活动组织流于形式，投入人力物力但最终效果平平，甚至遭受客户反感。因此如何有效
地提升营销活动的组织策划与执行技巧，打造客户满意且具有产能价值的营销活动，将
是网点的重要竞争力所在。

课程收益：
◆ 掌握各类型营销活动的组织策划及执行要点
◆ 掌握营销活动的前中后流程须知
◆ 掌握创意营销活动的策划技巧
◆ 现场形成可行性营销活动方案

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：市场部人员、网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员
授课方式：互动参与、案例分享、分组讨论、团队展示

课程大纲
第一讲：营销活动的信任危机和活动定位
一、营销活动的信任危机
1. 这些年来所见网点营销活动的尴尬盘点
2. 银行客户的真实心声
二、营销活动=产销会？
1. 熟悉客户：消耗人品值
2. 陌生客户：加深厌恶感
三、营销活动的重新定位
1. 建立关系
2. 维护客情
3. 加深了解
4. 促进沟通
4. 运用高段位的“软营销”赢取客心

第二讲：营销活动的创新思维
一、最好的活动借鉴蓝本——真人秀节目
团队讨论：真人秀到底好在哪里？
1. 贴近生活
案例分享：《梦想改造家》的人文关怀
案例分享：《爸爸去哪儿》的亲子诉求
案例分享：《向往的生活》的返璞归真
2. 互动参与
案例分享：《中国好声音》的身心投入
案例分享：《超级女生》的观众决定权
3. 持续连贯
案例分享：《我们结婚了》：爱上别人的爱情
案例分享：《非诚勿扰》：能否最终牵手成功
4. 触发情感
案例分享：《中国好声音》的情感寄托
案例分享：《中国达人秀》的激荡人心
二、善用“场景”的力量
1. 场景化营销的定义
2. 场景化营销的特征
3. 直抵人心的场景营销活动
案例分享：迪士尼金银钞营销活动
案例分享：三小时实现百万销量的贵金属展示会
三、洞察客户心理投其所好
1. 商户的“生意为本”需求
案例分享：一场三赢的商户联谊会
2. 年轻白领的爱美之心
案例分享：外贸服装的致命吸引力
3. 高端客户的极致体验
案例分享：颁奖典礼式的感谢会
4. 老年客户的情感诉求
案例分享：一次撬动20个优质社区的高能活动——“最美老人”评选活动

第三讲：厅堂营销活动的组织策划及执行流程要点
一、厅堂营销活动的形式
1. 特色主题活动
案例分享：建设银行60周年厅堂答谢活动
2. 节庆应景活动
案例分享：廊坊银行情人节“爱情存单”活动
案例分享：兴业银行“迎新春”活动
3. 厅堂微沙龙
情景演练：厅堂微沙龙的流程演练
二、厅堂营销活动的目标
1. 提升客户体验
2. 吸引客户关注
3. 引起客户讨论
4. 坚持做出效果
三、厅堂营销活动的组织策划及执行关键点
1. 低成本
2. 时效强
3. 高频率
4. 花样多
5. 善调整

第四讲：网点营销活动的组织策划及执行流程要点
一、活动前的组织策划流程要点
1. 确定活动主题和目标客户
案例分享：传统的端午节包种子活动如何包出新花样？
团队讨论：如何开展商户邀约？
2. 梳理活动形式和活动流程
团队讨论：先营销还是先活动？
团队讨论：一对一交流环节的重要性
3. 选择适合的活动时间地点
团队讨论：选择什么样的活动时间最适宜？
案例分享：参考生物钟的影响选取最佳活动时间
4. 做好机构洽谈避免砸场子
案例分享：一场险些搞砸的旅游分享会
5. 客户邀约要做到心里有数
团队讨论：盘点失败和成功的客户邀约
6. 事半功倍开展人员巧分工
团队讨论：迎宾、签到、接待、主持、主讲、现场支持人员如何各显神通
7. 精心的物料准备确保效果
团队讨论：送礼也是一种学问
8. 进行活动前期的有效宣传
二、活动中的执行流程要点
1. 安排现场人员固定式服务
案例分享：高级餐厅的固定式服务
2. 安排分组搭档相互间照应
案例分享：一位中途开溜的客户
3. 影响客户体验的座位安排
案例分享：一位活动现场中落寞的大客户
4. 良好的氛围制造难忘体验
团队讨论：充分发挥视听嗅觉的影响力
5. 情感互动让活动直抵人心
三、活动后的跟进流程要点
1、及时回访跟进意向客户
案例分享：一场转化率高达90%的营销活动
2. 有形延续发挥活动余热
3. 持续连贯形成口碑效应
案例分享：三次活动植入客户心智
4. 善于总结下一次会更好

第五讲：外拓营销活动的组织策划及执行流程要点
一、外拓营销活动的形式
1. 走进社区
2. 走进企业
3. 走进商圈
4. 走进机构
二、“走进社区”的组织策划及执行流程要点
1. 确定目标社区并获取支持
2. 选择拓展主题和拓展形式
3. 精心安排拓展后有效转化
案例分享：一场转化率高达90%的外拓社区活动
4. 参与人员的拓展技能要求
三、“走进企业”的组织策划及执行流程要点
1. 选取目标企业和甄选对象
2. 依企业特征确定拓展形式
3. 做好现场促成和后期跟进
案例分享：企业定向微信群的巨大作用
四、“走进商圈”的组织策划及执行流程要点
1、明确拓展目标和开展流程
2. 把握商户需求和有效破冰
案例分享：合作共赢搞定商圈拓展
3. 参与人员的拓展技能要求
五、“走进机构”的组织策划及执行流程要点
1. 选择优质的异业联盟机构
2. 确定拓展主题和拓展形式
3. 做好现场促成和后期跟进
案例分享：“助老之家”的联谊活动
4. 参与人员的拓展技能要求

现场实操演练：营销活动实战策划
学习工具：营销活动准备梳理表
1. 团队头脑风暴
2. 原型方案构思
3. 开展可行评估
4. 推进一次迭代
5. 二次迭代优化
6. 最终方案展示
7. 现场点评交流

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