《基于客群分类的资产配置实战训练》

基于客群分类的资产配置实战训练

课程背景：
近年来，伴随着零售业务的崛起，银行渠道的金融产品也得以丰富。然而，面对日趋
丰富的金融产品，许多银行一线的营销人员，包括理财经理都存在着不少的困惑：所谓
的“理财”，难道就是为了销售一个接一个的产品完成销售指标？客户都不想冒风险，所
以就只销售低风险的理财产品？这样的误区导致银行营销人员在面对客户时往往只立足
于销售单一的产品，导致客户游走于各家银行比价逐利，难以形成忠诚度。究其原因，
就是因为银行营销人员未能真正站在客户的角度去构建适合客户的资产配置方案，无法
从整体层面帮助客户开展全方位的财富管理，导致客户关系淡薄。
与其同时，资管新规的出台，也意味着财富管理将由原来的粗放型1.
0时代，进入到更为强调专业型和多元化的2.
0时代，伴随着客户理财行为的改变，银行营销人员也应该紧跟趋势，从单一产品销售角
色尽快蜕变成为具备综合资产规划技能的理财顾问，帮助客户实现个人和家庭财富有效
的规划和安排。本课程的目标即是帮助培养专业化、高素质、可信赖的银行理财师人才
。

课程收益：
● 掌握资产配置的要点及流程操作
● 掌握不同客群的资产配置要点
● 掌握资产配置的实战技能
● 认识中国高净值人群的资产配置

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：市场部人员、网点负责人、财富顾问、理财经理、客户经理
授课方式：互动参与、案例分享、分组讨论、团队展示

课程大纲
第一讲：资产配置的要点及流程
一、资产配置的要点
1. 资产配置的定义
2. 资产配置的价值
案例分享：《漫步华尔街》的启示
3. 利率市场化的影响
案例分享：美国利率市场化的启示
4. 资管新规出台的影响
团队讨论：资管新规出台对客户理财行为的影响
5. 资产配置的三大核心原则
6. 资产配置的三大要素
7. 影响资金决策的因素
1）客观风险承受能力
2）主观风险容忍态度
3）客户的财富观念
8. 资产配置的四种典型策略
1）标准普尔家庭资产象限图
2）年龄配置法则
3）投资风格配置法则
4）美林投资时钟
二、资产配置的流程
1. 确认客户理财目标
2. 有效开展客户KYC
1）个人基本信息
2）家庭基本信息
3）职业基本信息
4）基本收支状况
5）过往投资经验
6）家庭保障安排
7）其他现有规划
8）客户风险属性
9）客户财富观念
3. 客户财务生命周期
4. 明确现有安排不足
5. 提出配置核心原则
6. 强调配置三大要素
7. 安排大类资产配置
8. 选择具体产品组合
9. 双方确认落实方案
10. 保持跟进动态调整

第二讲：大类资产及产品配置
一、现金类
1. 活期存款
2. 定期存款
3. 大额存单
4. 理财产品
5. 货币基金
二、固收类
1. 债券
2. 债券基金
3. 理财型保险
4. 信托产品
5. 资管计划
三、权益类
1. 股票
2. 股票型基金
3. 私募基金
4. 对冲基金
5. 投资型保险
6. 不动产投资
四、保障类
1. 意外保险
2. 终身寿险
3. 疾病保险
五、其他另类
1. 商品贵金属
2. 期货与期权
3. 艺术品投资

第三讲：各类典型客群的资产配置
一、家庭女性客群的资产配置
1. 家庭女性客群的特征分析
2. 家庭女性客群的资产配置要点
3. 家庭女性客群的资产配置实战演练
分组演练：一位富太太的资产配置
二、企业主客群的资产配置
1. 企业主客群的特征分析
2. 企业主客群的资产配置要点
3. 企业主客群的资产配置实战演练
分组演练：一位创富新贵的资产配置
三、企事业金领客群的资产配置
1. 企事业金领客群的特征分析
2. 企事业金领客群的资产配置要点
3. 企事业金领客群的资产配置实战演练
分组演练：一位销售总监的资产配置
四、老年退休客群的资产配置
1. 老年退休客群的特征分析
2. 老年退休客群的资产配置要点
3. 老年退休客群的资产配置实战演练
分组演练：一位退休教授的资产配置
五、拆迁户客群的资产配置
1. 拆迁户客群的特征分析
2. 拆迁户客群的资产配置要点
3. 拆迁户客群的资产配置实战演练
分组演练：一位拆迁户主的资产配置

第四讲：认识中国高净值人群的资产配置
一、中国高净值人群的群体特征分析
1. 中国高净值人群总量
2. 中国高净值人群分布
3. 中国高净值人群构成
4. 中国高净值人群画像
5. 中国高净值人群心理
6. 中国高净值人群个性
二、中国高净值人群的理财行为特征
1. 中国高净值人群的三类理财渠道
2. 中国高净值人群的六类理财需求
3. 中国高净值人群的重点理财目标
4. 中国高净值人群的典型理财分配
三、中国高净值人群的财富管理模式
1. 自理型
2. 参与型
3. 委托型
四、中国高净值人群的资产配置现状
1. 产品日趋多元化
2. 覆盖范围全球化
3. 风险意识普及化
4. 配置方向稳健化
5. 机构专业重视化
五、中国高净值人群的跨境投资需求
1. 中国高净值人群的未来跨境需求
2. 中国高净值人群的跨境投资目的
3. 中国高净值人群的跨境投资区域
4. 中国高净值人群的跨境投资产品
5. 中国高净值人群的跨境考虑因素
6. 中国高净值人群的跨境问题盘点
7. 中国高净值人群的跨境投资渠道
8. 中国高净值人群的机构选择评判
六、中国高净值人群的另类投资分析
1. 中国高净值人群的另类投资范围
2. 中国高净值人群的另类投资背景
3. 中国高净值人群的另类投资特点
4. 中国高净值人群的另类投资现状
5. 中国高净值人群的另类投资潜力
6. 中国高净值人群的艺术品投资
7. 中国高净值人群的酒类投资
8. 中国高净值人群的手表投资
9. 中国高净值人群的珠宝投资
10. 中国高净值人群的公务机投资

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