《银保爆破——保险客群分析与营销策略》

银保爆破——保险客群分析与营销策略
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课程背景：
作为银行中收业务中的重点项目，保险业务一直被给予高度重视。尽管银保业务已发
展多时，银行一线员工普遍对于保险产品知识依然有诸多误解和欠缺剖析，同时也无法
针对客户的具体情况进行深入了解从而提供精准的个性化解决方案，大多只能基于产品
表面的基本属性、强调短时的预期收益来说服客户接受认购，无法帮助客户做到中长期
的规划配置，导致客户无法真实理解保险产品，且越发抗拒银行渠道的保险销售行为。
因此让银行一线员工建立系统化的保险知识体系、深度理解保险产品、开展聚类分析谋
求匹配客户需求的应对策略显得尤为关键。
与此同时，伴随着资管新规的出台，财富管理已然进入2.
0时代，客户理财模式将日趋多元丰富，其中保险的配置作用将越发得到突显。掌握保险
产品知识和拥有过硬的保险营销技能，是银行一线营销人员的必修之道。本课程的目标
即是助力培养专业化、高素质、值得信任的一线营销人员。

课程收益：
◎掌握保险的正确营销心法；
◎掌握各类型保险产品知识，建立系统化的保险知识体系；
◎掌握五类典型客群的保险需求分析及营销策略；
◎掌握保险营销话术及不同客户的沟通应对技巧；
◎解决常见客户投保误区及掌握必要的异议处理技巧，提升保险营销的成功率。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：分支行客户经理、理财经理、大堂经理
授课方式：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式

课程大纲
第一讲：理财型保险营销的正确姿势
一、银行人的保险营销现状
1. 这些年听到的保险营销困惑
2. 保险一句话营销话术的误区
学习工具：正确的保险一句话营销话术
二、保险——最佳财产保全工具
1. 《公司法》：人寿保单不纳入破产债权
2. 《合同法》：受益保险金不用于抵债
3. 《保险法》：不存在争议的财产分配
4. 《保险法》：人寿保险公司不得破产解散
团队讨论：存款保险制度出台的解读
三、利率市场化和资管新规背景下的保险
1. 利率市场化利好保险发展
案例分享：美国的利率市场化改革及影响
2. 资管新规对客户理财行为的影响
四、正确开启理财型保险的营销技巧
1. 强调利率市场化和资管新规的影响
2. 合理解释保单收益
3. 明确保险的安全属性
学习工具：理财型保险的常用营销及异议处理话术
情景演练：针对理财到期客户营销保险
五、如何正确处理保险受骗的客户
1. 聆听缘由真诚感化
2. 打开心结恢复信心
故事启发：保险受骗客户=情感受伤的女生
3. 如何正确处理与保险公司的关系

第二讲：各类型保险产品剖析
一、定期寿险的产品属性及目标受众
1. 定期寿险的产品属性
2. 定期寿险的目标受众
团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险
二、终身寿险的产品属性及目标受众
1. 终身寿险的产品属性
2. 终身寿险的目标受众
团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？
三、年金保险的产品属性及目标受众
1. 年金保险的产品属性
2. 年金保险的目标受众
3. 年金保险与传统寿险的不同点
案例分享：那些重视教育金储备的名人们
情景演练：营销教育年金保险
案例分享：各国领取养老金的年龄一览
案例分享：香港人购买年金保险
情景演练：营销养老年金保险
四、两全保险的产品属性及目标受众
1. 返还型意外险的产品属性及目标受众
2. 返还型意外险与消费型意外险的对比
3. 返还型重疾险的产品属性及目标受众
4. 返还型重疾险与消费型重疾险的对比
5. 商业医保与社保医保的对比
学习工具：意外险和重疾险的简要营销话术
情景演练：营销意外险和重疾险
五、投资型保险的产品属性及目标受众
1. 分红险的产品属性及目标受众
案例分享：国内分红险与香港分红险的对比
2. 万能险的产品属性及目标受众
案例分享：个人经验：如何充分发挥万能险的作用
3. 投连险的产品属性及目标受众
故事启发：人不能同时追两只兔子

第三讲：解锁保障型保险营销的关键
一、保险的本质
1. 行为经济学对人的解读
2. 保险的本质是一种投入
二、保险营销的成功关键
1. 客户为何拒绝保险的心理剖析
2. 扭转客户拒保心理的关键：从“损失”变为“收益”
案例分享：互联网保险的“场景营销“
3. 远离两类主观唯心客户
4. 人一生中的八大风险点

第四讲：常见五类客群的保险营销策略
一、年轻客群的特征、面临风险点及营销策略
1. 年轻客群的特征
2. 年轻客群的面临风险点
3. 年轻客群的营销策略
案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》
情景演练：一位工作繁忙的年轻白领
二、家庭女性的特征、面临风险点及营销策略
1. 家庭女性的特征
2. 家庭女性的面临风险点
3. 家庭女性的营销策略
案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险
情景演练：一位幸福太太的保险规划
三、小企业主的特征、面临风险点及营销策略
1. 小企业主的特征
2. 小企业主的面临风险点
3. 小企业主的营销策略
4. 了解企业主的高成就动机
案例分享：年缴百万的年金险规划
情景演练：白手起家企业主的保险规划
四、老年客群的特征、面临风险点及营销策略
1. 老年客群的特征
2. 老年客群的面临风险点
3. 老年客群的营销策略
案例分享：老年客户尴尬的争产风波
情景演练：一位老阿姨的资金安排困惑
五、高端客户的特征、面临风险点及营销策略
1. 高端客户的特征
2. 高端客户的面临风险点
3. 高端客户的营销策略
案例分享：千万保单的客户心声

第五讲：常见客户投保误区及异议处理
一、常见客户投保误区
1. 重收益轻保障
2. 先小孩后大人
3. 有钱不需要买
4. 保障越多越好
5. 早点交完省心
6. 香港买保险好
案例分享：香港保险优劣势分析
二、国外保险发展现状和客户保险认知
1. 香港人一生的九张保单
案例分享：香港工作时成交的第一份保单
2. 日本人的保险意识
3. 人生七张保单
三、保险配置的原则
1. 保险配置“双十“法则
2. 家庭配置的“4321”法则
学习工具：标准普尔资产象限图
3. 生命价值法VS遗属需求法
四、保险营销的客户异议处理技巧
1. 合理打破保费对比
2. 客观选择保障范围
3. 保单健诊寻找突破
案例分享：一位拥有9份保单的客户
4. 避免一味追求收益
5. 值得信任才是王道

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