-《信任销售-大客户拜访与沟通技巧》（1-2天）
-《信任销售-大客户拜访与沟通技巧》（1-2天）详细内容
-《信任销售-大客户拜访与沟通技巧》（1-2天）
信任销售-大客户拜访与沟通技巧
课程背景：
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的接触构成的，每次同客户当面沟通决定
了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才能建立信任，只有建立信
任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目
的，这就是客户的“概念”。客户的概念主导着客户做出选择，客户只关注他自己认为重
要的事情，而并不是产品或者方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的购买过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以
为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“购买权和选择权的剥夺”，客户会视
为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动，思考的冲动、人性本能的冲动，去迎
合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任销售主要讲述如何在客户当面沟通中了解客户的真实想法、和客户达成共识、获
得客户行动承诺的销售技巧类课程。“信任五环”主要是指销售过程中的“销售准备、了解
概念、呈现优势、获得承诺、销售评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼
，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销
售技巧，更是人性的一种思考。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：售前顾问，大客户销售顾问，大客户经理，大客户销售经理，销售总监等
课程目标：
● 认知并讲述客户购买决策思维过程；
● 应用基于客户认知的销售沟通流程制定销售计划；
● 应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧；
● 提升销售人员转化销售和赢得客户信任的能力
● 统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程特色：
【视频教学】本课程的视频均为理解销售和客户业务的一线人员倾情出演，由专业影
视制作公司制作录制，描述了年轻销售的成长历程；
【情境模拟】情境与视频相辅相成，根据真实的销售场景，随着课程的开展分阶段逐
步推进学员根据所学知识进行情境演练，老师辅以点评，正反面视频场景作为指导和规
范，让学员在学中练，练中学，促发知识与技能的内化与建构。
【讨论互动】本课程知识点和内容丰富，授课结束后，学员通过演练、模拟掌握了应
用性，心智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。
【竞技活动】课程中的学员会被分成小组，根据案例情境的阶段进行模拟演练，而演
练的过程也是竞技的过程，学员小组会对案例情境进行深入分析，制定统一的行动计划
。
课程大纲
一、大客户销售的困惑
1.后互联网时代销售面临的挑战
2.大客户销售的复杂特性
3.大客户销售的楼梯原理
案例分析：TA愿意和你一起“上楼”吗？
二、大客户销售之----拜访准备
视频分析：小杨的拜访准备&小杨拜访宋主任
1.客户的概念
1）销售为什么见客户？
小组讨论：回顾自身销售经历
2）客户购买逻辑
3）客户的概念
2.行动承诺
1）行动承诺的定义
2）制定行动承诺
3）到底为什么见客户？
3.有效约见理由
1）约见客户
小组讨论：客户还会见TA吗？
2）有效约见理由
小组讨论：客户还会见TA吗？
三、大客户销售之----有效提问
视频分析：新人小周拜访龚总
1.沟通心电图
2.问客户什么？
3.信息准备清单
小组演练：拜访信息准备清单
4.四维提问法
1）暖场类问题
2）确认类问题
3）现状类问题
4）期望类问题
小组讨论：拟定客户问题清单
四、大客户销售之----如何倾听
视频分析：小杨拜访陶部长
1.销售拜访秀
2.销售为什么多说？
3.销售中的心理学
4.如何倾听
1）倾听之心态准备
2）倾听之合理回应
3）倾听之肢体语言
4）倾听之同理心
5）倾听之黄金沉默
五、大客户销售之----呈现优势
视频分析：小杨拜访魏部长
1.客户如何决策？
2.独特差异优势
3.SPAR优势呈现法
小组讨论：SPAR句式实践
六、大客户销售之----合作经营
视频分析：小周拜访刘经理
1.传统销售模式和合作经营模式
2.合作经营流程：四季沟通术
小组讨论：合作经营沟通清单
七、大客户销售之----获取承诺
视频分析：小杨再会陶部长
1.结果源于行动
2.承诺类问题
小组讨论：最佳行动承诺
视频分析：小周再访刘经理
3．客户顾虑处理（LSC-CC模型）
视频分析：拜访蓝科总经理
视频分析：小周拜访贾工
4.销售拜访评估
5.销售信任柱
课程总结
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