某商业银行“高净值客户活动策划与组织技能”课程大纲
某商业银行“高净值客户活动策划与组织技能”课程大纲详细内容
某商业银行“高净值客户活动策划与组织技能”课程大纲
某商业银行“高净值客户活动策划与组织技能”
训练课程方案大纲
【项目背景】
高净值客户资源日益成为银行竞相争夺的热点。如何建立与高净值客户长期合作共
赢的关系,并且有效地维护客户关系,是摆在银行面前长期而艰巨的任务。尤其是银行私
人客户,我们需要对高净值进行全程跟踪服务,提高高净值客户满意度和忠诚度,有计划
性的开展针对目标客户的关怀、联谊活动,真诚地与客户交朋友,不仅重营销,更应注重
与客户关系的递进和发展,以优质的服务贯穿于金融产品营销的全过程,提高客户满意
度和忠诚度。
虽然社交媒体为我们与客户的交流提供了平台和工具,但线下的活动特别是沙龙仍
然是银行聚客、信息发布和提升与客户关系的重要平台,能一次性解决贵宾客户时间紧
、工作忙以及地域问题。
本课程将主要围绕高净值客户活动策划与组织技能提升设计课程,希望能帮助理财
经理快速提升!
【课程介绍】
1、涉及领域广:通过多个活动主题的组织,从多个领域为学员带来不一样的知识内
容;
2、知识深入浅出:轻理念重实战,为学员带来切实好用的内容及实操;
3、高质互动:现场答疑,为学员解答沙龙组织当中的难点操作巧;
4、重实战:现场带领学员研讨以网点为单位的高净值客户沙龙组织行动指南。
【项目细则】
1、课程对象:私行客户经理及优秀骨干
2、课程时长:1天
3、课程时间:待定
4、授课方式:
[pic]
【课程大纲】(可进行调整)
|时间 |课程模块 |课程内容 |
|一天 |模块一 |1、领导讲话 |
|(6H) |课程开场 |2、培训课程要求 |
| |模块二 |1、高端客户图像 |
| |高净值客户的 |(1)案例分析-富人和穷人的本质区别 |
| |分层管理与精 |(2)富人到底在想什么? |
| |准营销 |①高净值人士的需求全貌 |
| | |②财富管理机构需求 |
| | |③资产配置难点 |
| | |④投资决策难点 |
| | |⑤高净值人士为什么而”买单“ |
| | |⑥千人千面—面对不同类型高净值人士的人设建立 |
| | |2、五步联动,营销高端客户 |
| | |(1)第一步:克服“社交自卑意识” |
| | |(2)第二步:步步为营,打持久战 |
| | |(3)第三步:塑造个人形象 |
| | |(4)第四步:传递价值-满足客户需求 |
| | |(5)第五步:售后服务,请求转介 |
| |模块三 |1、营销策划:基于USP理论的策略营销 |
| |高净值客户的 |(1)策略营销理论:基于USP理论的四个“放大” |
| |活动策划与组 |(2)营销策略,源于周边“金融生态” |
| |织 |(3)活动策略,基于当下市场热点 |
| | |2、营销活动的类型 |
| | |(1)讲座类(保险、理财、子女教育、养生、风水…等) |
| | |(2)参与类 |
| | |(3)互惠类 |
| | |(4)公益类 |
| | |3、如何策划营销活动? |
| | |(1)活动目标 |
| | |(2)目标客户群体 |
| | |①客户筛选与邀约 |
| | |②客户邀约“123”法则 |
| | |(3)活动形式 |
| | |①线上营销活动:微信社群营销 |
| | |②线下营销活动 |
| | |(4)活动流程 |
| | |知识:“峰终定律” |
| | |4、市场营销活动的策划“思路” |
| | |5、市场营销节点与活动策划 |
| | |6、案例分析 |
| |模块四 |1、理财沙龙活动开展流程 |
| |客户沙龙组织 |(1)确定沙龙目标 |
| |技巧提升 |①确定沙龙目标 |
| | |②如何组合沙龙的产品类型 |
| | |③组建营销活动团队 |
| | |(2)客户筛选和邀约 |
| | |①客户筛选技巧 |
| | |②客户邀约技巧 |
| | |③收集信息 |
| | |④邀约到访 |
| | |(3)活动前的准备 |
| | |①物料准备 |
| | |②场地准备 |
| | |③流程准备 |
| | |(4)活动中的掌控 |
| | |流程1-会前暖场 |
| | |流程2-把握开场黄金100秒 |
| | |流程3-互动环节设计与把握 |
| | |流程4-讲师推介 |
| | |流程5-礼品包装 |
| | |流程6-产品亮点提炼 |
| | |流程7-促成推动 |
| | |流程8-主持人现场应变能力训练 |
| | |(5)活动后的追踪 |
| | |(6)客户沙龙组织的注意事项 |
| | |①沙龙活动中推动营销要解决的四个问题 |
| | |②活动成功的环节分析 |
| | |③活动流程关键节点 |
| | |④商务呈现型沙龙表达技巧 |
| | |⑤主讲具体要求 |
| | |⑥关键点呈现 |
| |模块五 |1、划主题 |
| |品质活动打造 |2、锁客群 |
| |私人银行专业 |3、链资源 |
| |化营销 |4、定策略 |
| | |5、巧分工 |
| | |6、必复盘 |
| |模块六 |1、课程总结 |
| |案例研讨与行 |2、小组研讨(以本网点实际情况作为案例) |
| |动方案制订 |3、制定高净值客户活动行动指南 |
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