“数字化时代下的产能提升新理念”暨商业银行零售经理管理与业务产能提升课程方案（1天版）

“数字化时代下的产能提升新理念”
暨商业银行零售经理center622935管理与业务产能提升课程方案
2023年4月
“数字化时代下的产能提升新理念”
暨商业银行零售经理管理与业务产能提升课程方案
【项目背景】
left2461260“新冠疫情”的爆发和反复重塑了客户的金融行为，考验了银行对“客户行为完全迁徙到线上、网点客户流量下降到极值”的应对能力。随着时间推移,疫情对经济发展、民生保障等诸多领域带来的不利影响都慢慢显现，多家商业银行都经历了“存款不好做、同业竞争大和产品不好卖”等营销的困境。疫情之下，作为经济 “调节器”和“润滑剂”的银行业，凭借着加速“数字化转型”开始肩负起普惠金融的重任。
伴随着“移动互联网+”的高速发展和社会环境的剧烈变化，客户行为的剧变：消费升级、消费行为由线下向线上的习惯迁徙、消费购买决策的参照发生变化等，对商业银行的客户营销产生了深刻影响：
1、银行与客户黏性减弱，但业绩提升压力却从未降低，怎么办？
2、网点客户流量不断下降，外拓获客成本高、成效低，怎么办？
3、互联网企业“流量+打折”的战法，圈走了年轻客群，怎么办？
4、互联网企业通过收集客户海量数据，“云计算”+“标签化”用户画像，对客户“精准”信息推送带来“客户转化”（如下 图），而银行的精准营销通过“密集微、短、电+微银行建设金融生态圈”却收效甚微，怎么办？
5、银行线上业务投入巨大，却并没有培养出客户为我们“主动打CALL”的习惯。相反，“补贴”或送券一停，客户流量也秒停。什么样的营销策略才适合我们？
鉴于此，商业银行网点的零售经理的策略和技能都需要升级，营销骨干的产品营销技能也需要重新赋能。本课程将以以“全触点接触三部曲”、“微营销三部曲”、“社群营销”、“客户情感营销”等营销新理念为主导，优化产品营销销售面谈和沟通谈判技能，促进网点产能提升。
【课程内容】（内容为暂定内容，视具体情况可调整）
时段
一级大纲
二级大纲
一天
（6H）
模块一
商业银行营销开展“五大痛点”
1、银客之间营销触达率低
案例：缺乏应用场景的活动都是伪活动
2、产能突破重点不聚焦
3、营销活动与目标客户匹配性不强
4、营销流程与节奏把握不到位
5、员工配套技能训练不到位
模块二
零售团队产能提升的“三大核心管理”
1、团队营销管理
思考：业绩提升的五个“放大”
（1）如何绘制网点“金融生态图”
（2）银行网点营销活动组织与策划
①划主题
②锁客群
③链资源
④定策略
⑤巧分工
⑥必复盘
（3）数字化赋能-嬴在“新媒体”营销
①全触点营销“三部曲”
②新媒体营销第一步：强制吸粉
知识：“弱关系”营销
③新媒体营销第一步：内容创建
知识：内容营销的标准套路
④新媒体营销第一步：个人品牌创建
知识：如何打造个人品牌？
2、团队客户管理
（1）重点客户管理技能提升
①思考：如何才能管理好客户？
②全触点营销“三部曲”
③陌生客户五轮联络法
（2）客户精准营销
①交叉销售率提升—产品捆绑与客户流失的关系
②客户的分类分群管理
③客群的开发和维护
3、团队日常管理
（1）基层主管的领导魅力
①研究成果：基层主管责任最大
②为什么人们会追随领导
③领导最被期待的品质
④60/70后和90/95后员工的管理差异
（2）如何提升团队士气
①员工的动力来源
②行为绩效关联模式
③团队激励的方法
④奖励的六大原则
模块三
线上线下结合，掘金三大战场
1、客户请得进来：网点体验管理
（1）“交易中心”到“体验中心”
（2）网点主题打造（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）
（3）营销氛围营造（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）
（4）促销活动设计（进门、留存、提升）
（5）销售动线规划
2、我们走得出去：片区营销
（1）深耕“四区”（社区、商区、园区、校区……）
（2）联动“三方”（商户、政府、平台、社群……）
（3）聚焦客群（代发、亲子、中老年、商贸、返乡、高净值、专项……）
3、团队“搭得上线”：线上“微”营销
（1）微营销三部曲
（2）线上营销的策略-全触点营销
①构建线上营销体系（微信个人号、微信公众号、朋友圈、短视频、二维码、H5……）
②线上营销宣传实战（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）
③员工个人IP和品牌打造
（3）玩转“微社群”-如何开展精彩的微营销活动
①微信社群的主要类型
②微信社区维护的三大目标
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常维护
⑤网上微沙龙活动的策划与组织
模块四
情感趋动-如何提升客户服务和营销体验
1、人类大脑的决策过程在营销中的运用
（1）旧模式-人类大脑的决策模式“三步走”
（2）新模式-人类大脑的决策模式“四步走”
（3）任何服务营销活动都在遵守的步骤（规律）
①步骤一：感官印象-决策的起点
②步骤二：跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界
③吸引消费者感官－营销宣传的10个规则
2、情感驱动-让客户愿意接受我们的产品
（1）社会经济和商业品牌活动的发展演进
（2）客户消费升级
（3）品牌故事的重要性甚至超越产品本身
模块五
课程总结
1、课程小结
2、课程评估反馈
备注：课程内容可视具体情况进行灵活调整。

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