实战成交为王特训营-杜涛老师

二本畅销书作者《销售冠军成交智慧》，《企业商学院》二部书已经出版。

课程单元重点内容备注狼性销售销售团队破冰：体验项目：《分组PK团队展示》体验式项目

用方案（训练销售组织能力）销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金+公司出）学习目标制定，领导开训激励、领导讲话课程单元重点内容备注狼性销售精英

战神之道狼性销售的三定：定位、代言和标签课程讲授

量身制定练习狼性销售的三信：信自己、信产品、信客户狼性销售的三情：激情、热情、煽情实操环节：《狼性销售精英职业化自我测试》水平测试（表单）狼性销售精英的能力系统（成交思维、成交未来、成交事业）高

精华课程核心大纲：

1、实战销售心态密码、2、实战客户开发密码、

3、实战需求分析密码、4、实战产品介绍密码、

5、实战异议处理密码、6、实战缔结成交密码、

7、实战转介绍销售密码、8、实战VIP成交密码。

第一讲：实战销售心态训练系统密码

销售成交教练技术之一：

训练第一步：销售之客户开发第一步：引发兴趣，开发客户人性

实战1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业

实战2、服务品的四大吸引力-新、奇、特、惠

实战3、销售沟通-克服逆反三招：

主动提问、中性表达、提供选择

实战4、销售沟通四大绝招：主导、迎合、铺垫、制约课程讲授

头脑风暴

案例分析

学员互动实操环节实操环节：营销活动设计与邀约练习现场练习课程单元重点内容备注

第二讲：实战客户开发训练系统密码

销售之关建立信任

实战1、信任的三大基础

实战2、初步友好关系建立三招

实战3、深度信任关系建立三招

实战4、寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）

实战5、专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）

实战6、发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）课程讲授

小组讨论

案例分析学员分批上台销售

讲演训练实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》

实操环节：影响力营销中的运用分析现场练习课程单元重点内容

第三讲：实战需求分析训练系统密码

销售之发掘需求

实战1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处

实战2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）

实战3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用

实战4：需求定位的SPIN与FABE手法的运用

实战5：潜在需求与现实需求的转化体验式项目

学员分批上台销售

第四讲：实战产品介绍训练系统密码

实战1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）

实战2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决实操环节实操环节：《反成交训练》趣味练习

实战3：《我们的SPIN》需求定位模拟练习

实战4：《需求本质》本企业销售定位分析

实战5：顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办？情景练习

学员分批

上台销售

讲演训练当日收尾当日培训总结和分享分享发言课程单元重点内容

第五讲：实战异议处理训练系统密码

销售之推荐产品销售的理性价值与感性触动

理性价值展示3大技巧

实战1、聚焦核心利益

实战2、转化FABE技巧

实战3、复杂问题简单化

感性触动展示3大技巧

实战1、展示

实战2、体验

实战3、想象课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

第六讲、实战缔结成交训练系统密码

缔结成交训练：成交产品

实战1：展示方案的FABE方法练习

实战2：销售核心价值点提炼

实战3：观念转换：认同-植入-替代实操环节实操环节1：《销售卖点FABE分析》

实操环节4：《荒岛逃生》趣味练习模拟练习

课程单元重点内容备注第四步：销售之产品推荐中的异议处理异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在问题异议

异议处理的话术：认同、区分、转换（3F原则）

（认同、植入、替代）

实战1、情绪认同

实战2、异议区分

实战3、立场转换

客户常见的4大异议及处理

处理异议的基础是淡定（本人的案例）

处理客户异议的态度是同情

处理客户异议的技巧是同理

处理客户异议的重点是聆听课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练异议处理的流程：LSCPA法/3F法

实战1L——倾听（LISTEN）

实战2S——分担（SHARE）

实战3C——澄清（CLARIFY）

实战4P——陈述（PRESENT）

实战5A——要求（ASK）

实操环节实操环节1：《太极七式》大作战

模拟练习

分组对抗

学员分批

上台销售

讲演训练当日培训总结和分享课程单元重点内容备注第五步：销售之促单成交1、影响客户认同的6大影响力秘密武器

实战A、互惠式让步法

实战B、承诺一致催眠

实战C、社会认同引导

实战D、喜好和一致性

实战E、权威带来顺从

实战F、稀缺增加紧迫课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练客户成交的信号

消费品成交的3大信号

大胆开口，不要等到花儿也谢了

消费品界你没听过的4大成交奇招

第七讲：实战转介绍成交训练系统密码

实战1、价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫

实战2、短缺压力：资源不多或者优惠的时限到达了

实战3、竞争氛围：市场竞争力

实战4、身份压力：客户面子、身份、决策权的压力

实战5、互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力

实战6、获取同情：建立在友好关系上的同情心激发

实战7、博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力实操环节

实操环节1：《商务谈判情景测试》

实操环节2：商务谈判情境模拟练习

水平测验

模拟练习

学员分批

上台销售

第八讲：实战VIP成交训练系统密码

怎样应对市场同质化问题？市场同同质化问题是当今服饰市场普遍存在的市场化问题，当然也可以规范公司品牌管理，杜绝这一现象产生：

实战1、规范品牌管理的三个重点系统模式

实战2、规范销售运营管理五个方法

实战3、规范服务的8个密招为公司建立一配套系统杜绝市场同质化问题，在会议中呈现实操方案第七步：怎样建立客户粘性？

客户粘性度对服饰终端销售，业绩提升，持续发展是关键：

实战1、打造体验式服务销售系统

实战2、建立客户消费社区线上线下新模式

实战3、打造全网营销系统全面提升客户粘性度的绝招第八步：产品体系如何建立，可以让客户持续购买？产品体系建立是客户持续购买的关键点：

实战1、5招打造市场尖叫爆品品牌，差异化市场品牌营销

实战2、PK销售精英团队，让顾客户与销售员永远捆绑模式

实战3、建立消费者品牌月活动生活体验周期模式360度提升客户持续购买的模式第九步：如何快速复制？快速复制是经营快时尚连锁高端品牌发展的关键：

实战1、3步快速复制终端盈利模式

实战2、6步复制销售精英团队模式

实战3、8步复制整店经营扩涨模式如何快速复制商业模式系统第十步：什么样的机制可以让自己身心解放，员工自动自发？科学的机制可以老板身心解放，员工自动自发去为业绩而战：

实战1、科学规划业绩目标分配机制体制系统

实战2、科学规划好三个标准，做到真正解放老板，系统自动运转

实战3、建立高端品牌连锁运营系统建立科学运营系统第十一步：，如何使业绩，利润倍增？

业绩利润倍增是实体终端生存发展之关键：

实战1、盈利模式建立

实战2、打造尖刀销售精英团队系统

实战3、“移动互联网+”线下，打造全网全渠道新营销模式

实战4、引爆销售、引爆盈利、引爆业绩建立盈利模式系统

【杜涛导师经历】：

杜涛老师，工商企业管理硕士，曾服务于中国500强上市集团企业美的集团、上市企业浙江棒杰针织集团股份公司、台资DdidDS集团公司、新怡集团等大中型企业，杜涛老师从一线业务员、销售员、大区经理、区域经理、营销总监、销售总经理、营销总裁，再到全面培训高级总监、再到企业营销商学院院长、并任职多家企业商学院、企业大学高级首席金牌销售成交讲师！一步一个脚印，累计了丰富的实战经验。杜涛老师曾经在海外香港、台湾各工作一年，多年来杜老师曾走过全国27个省市，平均年5圈以上，主讲大中小型培训会达680多场，经杜老师培训的代理商、经销商、店长、业务销售员、业务团队、销售主管/经理/总监/企业家达近100万多人，研发多个实战成交课程在行业内刮起狂风暴雨。因其快、准、狠一刀见血的培训风格，曾经终端新店开业三天拓客成交58万的好业绩，其中200人会场现场成交480多万，一场500人的会议现场成交880多万的销售成交额，被业界誉为杜一刀男神级巅峰销售冠军成交王子及总裁公众演说智慧男神级称号！！！

【精品课程特色】：

案例分享、分组销售PK、教练沙盘、角色扮演、模拟游戏、工具操练、现学现用、讲师教练、立竿见影、全案例互动教学、实战、接地气、气场大！！！幽默！激情！！！

●部分培训客户：

美的集团、爱慕集团公司、联邦家具集团、天津权健集团、慕思集团、央企中烟工业公司集团、安莉芳集团公司、国企中石化集团、上海芊墨化妆品有限公司、嘉康利（美国）有限公司、曼妮芬集团公司、永康地产集团、莱特妮丝集团公司、宁夏汇达集团、浙江棒杰股份集团控股、湖南伍子醉食品集团、百利集团（中国）有限公司、新怡集团有限公司、佛山依曼丽有限公司、佛山莎莲妮有限公司、佛山雅歌莉有限公司、佛山新怡有限公司、依黛丽集团有限公司、佛山纤妍品牌公司、浙江金帝集团有限公司、湖南伍子醉食品集团公司、广州贝丝菲格有限公司、广东俏丹娜有限公司、香港博鑫有限公司、四川繁和有限公司、江西钰紫有限公司、佛山尊美有限公司、福州印象佳人有限公司、江西鸿亿集团有限公司、福建博鑫有限公司、正富达有限公司、河北纤妍有限公司、武汉华美时代有限公司、广西鸿洋有限公司、河南戴贝儿有限公司、浙江曼姿有限公司、江苏美之炫有限公司、陕西琪鑫有限公司、深圳今生传奇有限公司、浙江东方缘有限公司、广州千千氏企业集团公司、湖北福力得有限公司、广东佰度实业有限公司、浙江金帝集团有限公司、浙江曼姿袜业集团公司、佛山市柯诗怡品牌有限公司等500多家公司进行培训、咨询、招商、服务过、、、、、、、

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