《卓越渠道管理》1天

《卓越渠道管理》
关家驹
【课程背景】
渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革
大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多
的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共
同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。
课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大量的案例和Workshop，让学员有
机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义，同时将渠道管理的具体的行动步
骤，依照从宏观到具体的原则和顺序，渐次通过工作坊的形式展开，赋能于学员“会分析
、能落实”的渠道管理动作。


【课程收益】
← 认知渠道管理在销售管理中的作用
← 学习和领悟渠道构建的形式和内容
← 掌握渠道管理的核心动作和方法
← 规避错误的管理风险
【课程特色】
团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握
【课程对象】
销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【分享】互联网背景下，渠道还是“王”吗
启示：更加丰富的呈现，更加凸显其的不可替代性
二、市场背景分析
案例分享---从战略到战术的故事
1、渠道市场背景分析的重要性
➢ 为什么渠道市场开发举步维艰？
➢ 为什么渠道市场一直运转不良
➢ 你了解你的渠道市场吗？
➢
渠道管理人员能力差别不大，渠道结果差别很大，为什么？（Workshop恼人的问题）


2、市场背景分析的内容和方法
➢ 渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理）
➢ PEST工具练习
➢ 渠道市场微观环境（消费/竞争）
➢ SWOT工具练习
➢ 渠道市场的管理环境
➢ 渠道市场的分析方法（打法）
三、渠道管理发展策略规划
1、跑马圈地
➢ 找到属于自己的细分市场
➢ 定位（Workshop 长盛不衰的干脆面）
➢ 产品结构
➢ 适合的管道
1. 挥洒自如
➢ 直销
➢ 直营
➢ 分销
➢ 复合型
四、渠道管理切入方法
1、为啥不灵光（Workshop 消失的查理王）
2、渠道管理切入的六脉神剑
➢ 大张旗鼓式（广告导向）
➢ 润物无声式（销售导向）
➢ 全面突破式
➢ 以点带面式
➢ 自上而下式
➢ 逆向引暴式
3. 渠道招商的秘籍和方法
五、渠道管理之铺货曝光
1、铺货的正确认知（Workshop 铺货之后的二维定律）
➢ 陈列管理
➢ 销售回转
2、高效铺货策略SMART
3、渠道铺货之八大“金刚”
➢ 政策吸引法
➢ 避实就虚
➢ 示范效应
➢ 渠道领袖
➢ 捆绑利市
➢ 终端拉动
➢ 营造假象
➢ 反弹琵琶（全部是案例）”
六、渠道促销管理
1、促销八大实战目的
➢ 调动渠道成员积极性
➢ 调动营销人员积极性
➢ 新品上市吸引消费者
➢ 打击对手以提升优势
➢ 争夺消费者拓展市场
➢ 让利消费者增加销量
➢ 延长产品生命的周期
➢ 提升品牌形象和价值
2、渠道管理促销方案
➢ 明确促销的目的。
➢ 做出详细的工作计划
➢ 解决好“人”的问题
➢ 促销物料的准备、管理
➢ 对竞争对手的了解
➢ 诚信为本务实为基
3、渠道主要的促销关键动作
➢ 价格促销
➢ 赠品促销
➢ 人员促销
➢ 路演促销
➢ 有奖促销
➢ 会议促销
➢ 情感促销
➢ 联合促销（有重点、有选择）
七、渠道管理与目标落实
1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗”
2、渠道目标制定的流程
3、有效的渠道目标方法
➢ 日常夯实基础
➢ 月初认真准备
➢ 月中紧抓过程管理
➢ 月底狠抓落实
八、渠道管理要务
1、渠道管理的“一二三四”
2、渠道管理管理的六个关键维度
➢ 货物流通管理
➢ 产品组合管理
➢ 库存管理
➢ 价格管理
➢ 促销管理
➢ 渠道信息管理
3、渠道冲突的处理和预防
➢ 产生和处理
➢ 应对原则
4、经销商动态评估（量表）
九、渠道市场团队管理
1、渠道经理的定位和角色
2、渠道经理的管理目标
➢ 代理商
➢ 终端商
➢ 销售团队
3、渠道市场绩效目标与绩效管理
➢ 评估指标
➢ 管理方法
十、课程总结与回顾

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