朱国敬老师的内训课程
【对公营销综合技能提升】【课程背景】随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的营销人员成为各家银行的面临的一大难题。该课程是针对对公业务营销人员而设计，紧密联系银行对公业务实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。【培训对象】对公客户经理、网点主任等【培训用时】2天（12小时）【课程目标】 ➢ 明确对公业务营销人员岗位职责；
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部分分析诊断篇一、区域市场进入生态环境分析1、金融行业“波特五力”模型分析2、金融同业竞争分析3、影响零售业务产能的因素鱼骨图4、零售业务金融需求特征分析5、优质零售业务客户分布6、绘制区域零售业务金融生态图7、构建属地化服务营销网络二、零售业务经营分析1、客户群体特征2、客户结构分析3、历史业务分析4、营销产品波士顿矩阵分析5、营销组织架构分析6、分析业绩数据从中找出业绩缺口7、网点创赢效能分析8、零售业务发展SWOT分析第二部分战略决策篇一、零售业务产能提升之道1、零售业务发展三阶段2、如何打造网点可持续发展模式？3、零售业务产能之钻4、零售业务产能提升地图二、构建STP战略1、金融市场细
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一、银行对公客户营销基本认知1、KYC—了解你的客户Oslash;客户的五个心理阶段Oslash;人的需求五要素Oslash;客户采购组织架构图Oslash;分析对公客户内部采购流程Oslash;对公客户营销的关键人物Oslash;影响对公客户采购的因素二、银行客户拜访流程1、电话预约Oslash;电话预约准备Oslash;电话邀约ＡＩＤＡ法则Oslash;魅力电话邀约礼仪2、拜访客户前的准备Oslash;营销团队组建Oslash;拜访客户的目标Oslash;访谈内容准备Oslash;拜访客户的物品准备Oslash;拜访前与客户的确认Oslash;访前心态调整Oslash;客户关心的六个问题O
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一、公私联动的重要性及意义1、向客户提供综合性金融服务2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益3、提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象4、公私联动是目前银行竞争的重要手段5、案例分享：离任的高管，尴尬了谁？二、实施公私联动需要解决的问题和关键点1、认识问题2、考核问题3、利益分配4、流程问题5、培训问题6、传导问题7、案例分享：德意志银行的综合营销三、何谓公私联动1、客户联动2、资源联动3、产品联动4、活动联动5、岗位联动6、绩效联动四、公私联动营销策略1、树立联动营销意识2、整合公私联动营销的运行平台3、建立联动营销的保障机制4、案例分享：基于客户价值
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一、意识篇——客户分层管理基本认知1、客户分层管理的重要意义Oslash;零售（个金）业务发展三阶段Oslash;零售（个金）业务客户价值分析Oslash;零售业务客户需分析Oslash;差异化服务体系打造Oslash;服务体验铸就钢铁长城Oslash;“保、争、挖、抢、培”的客户维护原则Oslash;客户管理体系构建2、零售（个金）业务客户分层Oslash;基于资产规模的客户分层Oslash;基于客户贡献的价值分层Oslash;基于客户需求的行动分层Oslash;基于营销周期的产品分层Oslash;基于销售概率的商机分层Oslash;基于资源投放的服务分层Oslash;基于客户关系的粘度分层
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一、主动服务营销是银行网点唯一的出路1、金融脱媒愈演愈烈2、利率市场化加剧同业竞争3、互联网金融导致优质客户被分流4、智能网点建设降低人工依赖5、“离职潮”背后的故事6、网点职能的转变7、财富管理的演化二、服务营销理念1、营销的核心是服务，优质服务是营销的前提和基础2、营销态度决定成果，微笑和礼貌是好的营销手段3、营销以帮助客户为目标，要站在客户立场营销产品4、营销不仅是让客户满意，更重要的是让客户感动5、在恰当的时间，恰当的渠道，将恰当的产品提供给客户三、服务营销原则1.先服务，后营销；先分流，后营销；先识别，后营销2.业务高峰期以服务为主、营销为辅，低谷期以营销为主、服务为辅3.网点营销以