客户经理主动营销技能提升
客户经理主动营销技能提升详细内容
客户经理主动营销技能提升
一、主动服务营销是银行网点唯一的出路
1、金融脱媒愈演愈烈
2、利率市场化加剧同业竞争
3、互联网金融导致优质客户被分流
4、智能网点建设降低人工依赖
5、“离职潮”背后的故事
6、网点职能的转变
7、财富管理的演化
二、服务营销理念
1、营销的核心是服务，优质服务是营销的前提和基础
2、营销态度决定成果，微笑和礼貌是好的营销手段
3、营销以帮助客户为目标，要站在客户立场营销产品
4、营销不仅是让客户满意，更重要的是让客户感动
5、在恰当的时间，**恰当的渠道，将恰当的产品提供给客户
三、服务营销原则
1. 先服务，后营销；先分流，后营销；先识别，后营销
2. 业务高峰期以服务为主、营销为辅，低谷期以营销为主、服务为辅
3. 网点营销以厅堂营销为主，外出、电话、短信营销为辅
4. 发挥自助设备作用，减轻柜面日常业务压力，增加营销机会
四、客户消费心理分析
1. 马斯洛需求理论
2. 购买决策过程五个阶段的心理状态
3. 男性客户的消费心理分析
4. 女性客户的消费心理分析
5. 不同年龄段的消费心理分析
6. 不同职业客户的消费心理分析
7. 不同资产状况客户的消费心理分析
8. 十大客户购买心理
五、客户识别技巧
1. 客户进门时的识别技巧
2. 客户咨询时的识别技巧
3. 客户等候时的识别技巧
4. 厅堂识别推荐的四个技巧：望、闻、问、切
六、客户需求激发技巧
1. 客户五类需求分析
2. 激发需求常用的方法
3. 激发需求的有效步骤(AIDS)
4. 激发客户需求的spin法则
七、岗位联动营销——多兵种联合作战
1. 作战地图——厅堂物理布局与功能分区
2. 作战路线——到访客户动线管理
3. 布雷设伏——厅堂销售触点
4. 大纵深武器装备——零售产品分层营销
5. 作战计划——岗位联动关键流程
6. 作战工具——转接卡、关怀卡
7. 引导员——侦察兵：火力侦察
8. 大堂经理——突击队：定点清除
9. 高贵柜员——伏兵：柜面设伏
10. 低柜柜员——谈判讲师：心理博弈
11. 客户经理——狙击手：精确制导
八、课程回顾、总结与问题解答
朱国敬老师的其它课程
《2022年银行开门红旺季营销暨存贷款产能提升》课程大纲：课程背景：➢新冠疫情还在持续影响，加之国家双减政策，三次分配等不断推出的新政，对不同行业客户的影响越来越大，2022年开门红如何布局？➢基金、理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户见面机会却越来越少，2022年开门红如何提前获客？➢金融客户年龄偏大，年轻客群不足，2022年开门红如何提前蓄客？➢随
讲师：朱国敬详情
《银行网点精细化管理能力提升》 03.11
【银行网点精细化管理能力提升】【课程背景】银行网点是银行最基层的经营单位，其经营的好坏，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。很多一线网点人员是懂业务但是不懂管理，陷入琐碎的事务当中，率性而为，日常管理没有章法，中心工作没有套路，关键工作没有点子，不知道如何识人用人笼络人摆布人，不知道如何打造团队，不
讲师：朱国敬详情
《引爆产能——大客户外拓营销》 03.11
【引爆产能——大客户外拓营销】【课程背景】90年代末国有大银行调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，数家国有大行正通过推出涉农产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农信社、邮储、农商行、村镇银行等众多金融机构一起展开市场竞争。那么我们农村金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，
讲师：朱国敬详情
《引爆产能——开门红营销实务与活动策划》 03.11
【引爆产能——开门红营销实务与活动策划】【课程背景】各家商业银行都想在2017年的开门红中打一场漂亮的翻身仗，因此将旺季营销的筹备工作提前展开，甚至有些银行早已提前布局、早做筹划，银行各路人马也是摩拳擦掌、蠢蠢欲动，做好了迎接旺季营销到来的准备。往年旺季营销总是给人雷声大、雨点下的感觉，旺季营销伊始总是下定决心大干一番，结果却是差强人意。做了那么多年的旺季营
讲师：朱国敬详情
《个人信贷业务营销技巧》 03.11
【个人信贷业务营销技巧】【课程背景】目前商业银行的盈利模式基本是以“存贷息差”获利为主，由于新的金融意识形态的出现，银行的信贷媒介作用逐渐被弱化；加置利率市场化的推波助澜，同业之间的价格战日益加剧；受经济环境下行的影响，消费者和经营者普遍信心不足，表现出来的信贷需求不再像以前那样旺盛；社会信用环境差，银行客户经理在风险高位下，不敢盲目放贷，甚至一度出现“惜贷
讲师：朱国敬详情
《客户分层管理与客情维系》课纲 03.11
【客户分层管理与客情维系】【课程背景】在不断改善服务，找到赚取利润和服务群众的平衡点，如何能在争夺高端客户的同时留住低端客户，这是各个银行都要研究的课题，也是一种理想的状态。漫天撒网、守株待兔式的经营模式在现代银行业的竞争中注定是要被淘汰的，做好客户群细分，针对不同客户群进行客户分层，根据高端、低端客户的不同需求推出不同的产品和服务，已经成为银行需要掌握的基
讲师：朱国敬详情
《跑马圈地之片区开发》 03.11
【跑马圈地之社区营销】【课程背景】客户经理外拓信心不足，见到客户张不开嘴；客户经理对所在网点周边的环境无法进行判断，区域划分混乱，无法开展工作；外拓营销的目的不明确，导致工作过程中重点不突出，开发效果不明显；外拓营销过程中，客户经理分工不明，导致工作中主次不分；陌生拜访中缺乏方法和技巧，导致效率低下，时长无果而终；活动涉及客户群体较多，客户经理对于活动主题的
讲师：朱国敬详情
《批量获取优质小微客户营销策略》 03.11
【批量获取优质小微客户营销策略】【课程背景】面对金融脱媒和利率市场化的不断深化，导致优质的大型企业客户被分流，且银行与大型企业的议价能力越来越弱，银行的获利空间进一步被压缩。大力拓展小企业客户是各银行加快业务经营转型、优化调整客户结构、培育新的业务增长点的迫切要求和必然途径。小企业客户由于经营和管理不够规范、同时小企业的金融需求具有“规模小、周期短、业务急”
讲师：朱国敬详情
《网点一点一策产能提升之道》课纲 03.11
【网点一点一策产能提升之道】【课程背景】许多网点在做业绩时，通常都是网点负责人及网点中的某几个员工拥有“资源”，利用个人资源做业绩提升，而非对网点资源进行有效的经营和管理。从分行层面来说，网点业绩仅靠个别人支撑，这样的网点业绩好比堆砌在沙滩上的城堡，当发生人员流动、市场环境变化这样的“潮水”涌过来，都会让城堡坍塌。过去粗放式的银行网点管理显然已经不适应新常态
讲师：朱国敬详情
《网点营销活动策划与组织实施》 03.11
网点营销活动策划与组织实施课程背景：网点营销活动是将银行的服务触角进行延伸，扩大网点的服务辐射半径，是在高效管理存量客户的基础上，持续获取优质客户有效手段，是银行未来产能的主要增长点。营销活动的目的不明确，导致工作过程中重点不突出，开发效果不明显；营销活动过程中，客户经理分工不明，导致工作中主次不分；活动涉及客户群体较多，客户经理对于活动主题的选择十分困惑，
讲师：朱国敬详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21066
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16120
- 5员工守则 15364
- 6软件验收报告 15318
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14450
- 9文件签收单 14098
