朱国敬老师的内训课程
一、知识篇——银行产能提升基本认知1、银行网点产能提升Oslash;银行业务发展三阶段Oslash;如何打造网点可持续发展模式？Oslash;传统网点经营理念amp;销售型管理理念Oslash;银行业务产能之钻Oslash;创造网点销售增量的五类客户二、技能篇——网点产能提升战略战术1、七剑定江山——网点销售化产能提升策略Oslash;基于网点产能提升的营建之策Oslash;基于网点产能提升的雄兵之策Oslash;基于网点产能提升的联营之策Oslash;基于网点产能提升的节流之策Oslash;基于网点产能提升的利器之策Oslash;基于网点产能提升的管理之策Oslash;基于网点产能提升的联姻
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一、小企业业务经营理念1、如何应对两高一难2、批量开发小企业客户的必要性3、小企业业务的六个集中4、批量获客营销组织构建二、批量开发小企业客户流程1、确定目标市场2、制订批量营销计划3、行业或项目分析4、产品组合和开发5、批量营销的组织和实施三、商圈批量获客营销模式1、商圈企业的主要风险2、银行目标商圈选择3、银行营销模式选择4、银行“商圈”营销要点四、园区批量获客营销模式1、担保贷款授信额度2、互保保证金3、会员管理4、保证金托管5、风险共担6、信息披露五、行业批量获客营销模式1、行业金融模式的适用性2、行业金融模式策略指引六、供应链金融批量获客营销模式1、动产质押融资模式2、应收账款融资模
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一、认识销售管理利器——销售漏斗1、关注过程与结果——漏斗法管理体系简介2、销售推进过程漏斗法营销思维3、银行对公业务分阶段推进策略二、模块一：银行对公业务销售漏斗构建 1、银行对公业务推进阶段与客户分类2、界定销售推进的里程碑3、明确阶段目标达成的标志性事件4、赋予各阶段营销成功概率5、制定各阶段行动指南三、销售漏斗应用一：评估销售员工作表现1、如何正确评估销售员工作2、销售员如何自我评估3、透过销售漏斗发现客户经理技能短板4、工具一：客户经理关键工作行为管理看板5、工具二：员工提升建议书四、销售漏斗应用二：评估销售团队绩效表现1、业绩指标三维度分解2、如何全面评估销售团队表现3、如何根据
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一、知识篇——银行外拓营销活动新视野1、商业银行为什么要开展营销活动Ø同业竞争加剧Ø银行零售业务发展的三个阶段Ø零售业务经营理念Ø零售业务产能之钻Ø产能增量的四个来源2、银行营销活动基本认知Ø营销活动的目标Ø营销活动的阵地Ø何谓“五进六优”Ø活动形式选择3、不同客户群体营销活动主题的选择Ø高净资产男性客户Ø高净资产女性客户Ø老年客户Ø高净资产子女4、六类优质客户的产品组合方案及营销重点Ø代发薪客户Ø优质法人高管客户Ø优质私营商户Ø优质三方存管客户Ø优质建设项目资金补偿户Ø优质高档小区居民户二、技能篇——路演活动策划与组织1、路演活动的目的2、路演的准备工作Ø硬件准备Ø软件准备Ø前期宣传Ø地点与
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一、商业银行产能提升之道1、银行业务发展三阶段2、传统网点经营理念amp;销售型管理理念3、销售增量五类来源二、产能提升策略1、氛围引发行为,营造客户差异化服务,打造客户动线,制造销售推进的层次2、网点营销氛围营造的四个层次3、网点岗位人员配置4、岗位职责清分与团队协作5、岗位联动的产能关键6、联动关键7、客户分层8、客户分类9、多重客户维护手段10、检验客户管理水平11、异业联盟Oslash;商贸客户开发案例Oslash;社区居民开发案例三、产能提升抓手1、产能提升抓手2、存量客户有效分户3、存量客户盘活4、意向客户跟进5、厅堂获客型活动6、厅堂吸金类活动7、高端客户防流失8、临界点客户提升
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一、认识金融服务方案1、什么是金融服务方案？2、金融服务方案有哪些作用？3、金融服务方案是给谁看的？4、什么情况下使用金融服务方案？二、构思金融服务方案四步法1、步：鉴别客户的基本特征2、第二步：分析客户需求，确定营销目标3、第三步：解决问题的三把钥匙4、第四步：形成方案内容三、对公客户行业分析1、行业生命周期2、行业的市场容量3、行业成长空间与盈利空间4、行业演变趋势5、行业的成功关键因素6、进入退出壁垒7、上下游关系四、对公客户潜在价值分析1、法人评价2、市场评价3、财务评价4、风险评估5、综合评价公司价值6、客户价值分层与波士顿矩阵产品策略五、对公客户需求分析1、采购环节金融需求2、销售