孙甜甜老师的内训课程
讲 关于项目性销售 1、工业品营销的三种典型模式 2、项目性销售的定义 3、项目性销售的普遍困惑 4、工业品企业销售人员的“三板斧”第二讲 项目性销售是有规律可循的 1、项目性销售失败的常见原因 【视频】史前一万年 2、项目性销售中技巧与策略的关系 3、项目性销售中过程与结果的关系 4、由客户采购流程导出项目销售流程 5、建立项目销售里程碑第三讲 项目立项 1、收集项目信息的方法——结网法 2、项目立项的标准 3、几种特殊情况的立项原则 【案例】销售员老陈的故事 4、项目线索的遴血MAN原则第四讲 初步接触 1、初步接触阶段的四个工作任务及标准 2、客户采购组
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部分 软技能的意义和引导案例 1软技能对项目管理的重要意义及其应用场合 2引导案例，总结软技能应用的结构：策略、沟通方式、态度第二部分 研讨 内部团队管理 1团队建设常用方法和技巧 2内部团队管理实景演练 2.1 情景一：如何说服团队成员一起加班 ① 问题引导及提示 ② 演练及点评 ③ 情景分析应用技巧提示 对象心理分析，正负面影响因素 分析策略、沟通方式、态度分析 技巧建议 ④ 各小组内部演练 ⑤ 经验总结及建议 2.2 情景二：如何鼓励年轻团队成员承担有挑战性的工作 ① 问题引导及提示 ② 演练及点评 ③ 情景分析应用技巧提示 对象心理分析，正负面影响因
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1挣值项目管理概述 1.1传统的项目成本管理 1.2传统成本管理与挣值项目管理的比较 1.3挣值的进度绩效指数与成本绩效指数对终成本范围的估算 2挣值知识体系 2.1挣值的起源及概念演化 2.2挣值方法在项目管理中的10大贡献 3项目范围 3.1项目范围定义中的WBS应用 3.2WBS管理项目范围潜变 3.3范围定义的关键部分自制/外购 3.4实施挣值管理的基础WBS 4项目计划与进度 4.1项目计划 4.2进度规划 4.3关键路径法 4.4项目管理进度系统 4.5挣值基准与项目关键路径 5控制账目计划：资源与预算的估算 5.1项目范围、成本和进度整合
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天 合同签订的基础知识 合同签订的原则 为什么使用合同 合同建立的关键步骤 合同审查的关键因素 投标及合同授予过程概述 投标及避免缺陷的应用 区别价格与价值 职责分工文件的其他类型 保函与担保 意向书与授予它们是合同吗？ 同意意向书 回签书信它们存在危险的原因 何时获得法律建议 政府法律 合同签署授权 组织合同管理战略 合同管理责任定义 基础合同规划 沟通与期望管理 第二天风险与正确合同框架选择 风险评估与分配 识别风险 分配风险 综合风险评估与管理 合同类型选择 传统型总价、单价、补偿型合同 设计采购施工EPC BOT/BOOT
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天 预算 进行预算的原因 预算而不是猜测 预算介绍 批准前后的预算问题 预算类别 预算目标 预算人员所需技能 预算的种类 预算原则 成本估算介绍 估算问题 估算原则 直接/间接成本 可变/固定成本 估算目的 项目成本估算与项目管理 预算资本性支出项目 预算与成本估算周期 成本估算周期 项目开发阶段 真实成本 可变成本 预算与估算技术 工作分解结构(WBS) 项目进度计划 早期估算的重要性 原始估算的风险 不同合同战略的原始估算 原始估算的估算技术 针对项目不同阶段的估算技术的应用 原始估算的实践应用 原有类似项目的经验 成