景心老师的内训课程
课程：《高净值客户家族财富保障与传承规划及案例解析》面向人群： 私人银行客户经理、私人银行投资顾问 有财富传承需求客户的高级客户经理、资深财富经理解析客户营销过程，进行综合服务方案设计和呈现 特点：股份制总行私行认证课程，结合需求进行营销实务讲解 一、 为什么要为高净值客户做家族财富保障与传承规划1、外部环境维度 出现“三周期叠加”的外部环境 高净值客户对财富保障和传承关注度上升 着眼全球市场三大趋势，立足中国市场五大洞察洞察全球及中国趋势 2、客户需求维度 财富保障传承需求提上日程财富管理目标的转变 促使保障传承的原因 2019 年首次超过 50客户将财富传承提上日程 3、产品优势维度 与
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课程：《高净值客户活动组织策划与客户营销策略技巧》高净值客户活动的目标与客群分类客户活动的目标客户活动的潜在客群客户有效KYC六大类客户画像讨论、客户活动需求分析及邀约切入点高净值客户活动的主题与形式客户活动的常见主题目标客户筛选客户活动的常见形式客户活动的流程及主要规则客户活动细节安排高净值客户活动的客户组织策划客户邀约技巧及话术2、客户活动组织策划3、会后总结及反馈四、客户活动全程营销策略技巧1、营销人员陪同及KYC要点解析2、学会问问题的技巧和话术3、客户活动现场转化技巧4、相关话题准备5、活动后客户持续营销技巧高净值客户活动实战案例解析及分组策划实施演练...
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课程：《高净值客户资产配置逻辑重构及营销面谈技巧》 一、高净值客户资产配置逻辑与优劣势分析 1、传统商业银行的资产配置逻辑 2、聚焦“投资”，寻找投资组合模型 3、商业银行可用投资模型的选择 4、大类资产配置的成功案例 5、资产配置（投资管理）的目的 6、资产配置的操作步骤资产配置的产品选择方法产品不同维度的配置选择常见6大类理财产品的收益性和安全性常见12大类理财产品的时间性和安全性资产配置中的两大动态调整保本策略（固收+保本、理财基金组合保本）资产配置动态再平衡（不忘初心，如何看待止盈和止损）7、商业银行资产配置模型 ①定性：帆船、足球、金字塔②定量：标准普尔四象限③私行：马科维兹模型、股
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课程：《家族信托业务详解及营销实战技巧案例解析》 一、 什么是家族信托1、家族信托起源 海外家族信托起源发展国内家族信托发展简介 2、什么是家族信托概念 目的和性质 债务隔离的法律依据法律关系 结构框架主要功能 3、与集合资金信托的比较 4、与家族办公室、家族慈善基金的比较 5、与离岸信托的比较 二、 家族信托服务的功能解析1、财富传承 2、风险隔离 3、财富保值增值 4、财产管理 5、财产保密与控制 三、客户设立家族信托的作用 1、实现财产独立和风险隔离 2、实现财产有计划地向指定受益人支付 3、通过投资管理，实现财富保值、增值 4、实现财产私密安排，防止不当利益人侵占四、家族信托创新品种
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《家族信托业务详解及营销实战技巧案例解析》 一、家族信托服务的功能解析财富传承 2、风险隔离 3、财富保值增值 4、财产管理 5、财产保密与控制 二、客户设立家族信托的作用 1、实现财产独立和风险隔离 2、实现财产有计划地向指定受益人支付 3、通过投资管理，实现财富保值、增值 4、实现财产私密安排三、家族信托营销实战技巧 1、家族信托营销策略 2、实战“四法宝” 3、家族信托客户必问的问题 4、营销人员为什么要做家族信托四、案例解析与讨论 案例解析 6：房地产、股权等非金融资产家族信托方案讨论案例 1：为 C 女士设计子女婚姻财产保护方案 讨论案例 2：客户传承安排/客户保险金信托安排
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课程：《私人银行客群分层分类经营与客户精准营销技巧》私人银行客群分层分类经营1、分层管理，根据客户AUM分层2、分群经营，按职业和状态分群3、分组研讨演练：六类客户画像、风险需求分析及营销切入点4、分群依据分支：资管新政下合格投资者标准5、分群依据分支：按财富观分类6、分群依据分支：按人格特点分类7、客户分群经营的好处8、分群分级后进行细分和归纳梳理，准备开展KYC二、私人银行客户精准营销技巧及话术1、客户KYC地图营销逻辑和意义2、获得非财务信息和财务信息3、案例分析5、好的KYC开场6、准备好问句（工作、生活、退休、家庭、买房买车、投资、其他）7、不同阶段的金融需求及话题（形成、成长、成熟