景心老师的内训课程
课程：《高净值客户面访技巧》1、私行客户营销流程的建立2、营销面谈的完整逻辑3、好的KYC开场4、面谈的第一个场景——抓住客户来网点的机会5、面谈的第二个场景——抓住客户参加活动机会6、面谈的第三个场景——主动创造客户拜访和约谈的机会7、事中让客户话更多——学会问问题的技巧8、营销面谈的内容准备要点9、需求分析面谈：打好辩论立论、攻论、自由辩论、结论10、成交面谈：写好论文综合资产配置建议书的演示逻辑...
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第一阶段（2.5天）《高净值客群深度KYC要点及大额保单营销技巧》0.5天行领导：一、高净值客群经营必要性及维护心态建设（结合案例）1、一技之长2、成长提升3、资源整合4、价值对等二、企业主客群资产配置逻辑的重构1、对于企业主客群资产配置的反思2、从“聚焦增量”到“存量博弈”3、资产配置逻辑的重构：从精准的错误到模糊的正确4、广义资产配置中的金融产品5、财富管理中的保全与传承类产品谱系2天营销人员：三、六大类高净值客户（企业主、全职太太、富二代、高管/职业金领、职业投资人、政府官员）画像、需求及经营切入点（结合分组讨论分享）1、客户画像2、潜在风险点及需求点分析3、经营切入点四、大额保单的销售
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课纲：《家族财富传承业务及综合服务方案》一、家族业务开展背景外部环境维度出现“三周期叠加”的外部环境高净值客户对财富保障和传承关注度上升着眼全球市场三大趋势，立足中国市场五大洞察洞察全球及中国趋势客户需求维度财富保障传承需求提上日程财富管理目标的转变促使保障传承的原因超过50客户将财富传承提上日程家族业务图谱及介绍投资管理——资产配置策略风险管理——保障传承策略 家族信托 大额保单 保险金信托三、家族业务目标客户画像及综合解决方案（结合分组讨论及分享）1、婚前财产保障型客户画像及业务切入点客户面临的风险法律要点综合解决方案婚内风险防范型客户画像及业务切入点客
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保险金信托系列课程日期时间课程具体内容第一天上午《保险金信托功能认知与营销实战落地》一、海内外保险金信托发展历程概览二、什么是保险金信托？1、保险金信托的定义2、保险金信托的功能3、保险金信托的分类与法律架构4、什么保险可以放进信托？三、为什么要做保险金信托？四、不同架构下保险金信托客户画像五、如何向高净值客户切入保险金信托？（客群画像分组讨论分享）1、婚前财产保障2、婚内风险防范3、家族财产传承4、家族成员保障5、经营风险隔离下午《如何做好保险金信托业务推动》陪谈营销业务培训客户活动精准出击：保险金信托客户沙龙目标确定与客群分类匹配全盘掌控：保险金信托客户沙龙活动策划与活动组织打造客户邀约：
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课程：《高净值客户大额保单营销策略》 一、高净值客户需求三大转变：房地产、单一减少、高固收营销面谈的完整逻辑——高净值 二、配置：从单一优质资产转向全面资产配置 1、趋势：单一优质资产越来越少 2、找“专家”？江山代有才人出，资产轮动从未停止 3、择时的能力？择时很难克服“恐惧和贪婪”的人性 4、择股？选对股票非常难 5、择股？炒股、选股都非常难 6、巴菲特的一封信：冲动和费用是你的敌人 7、买基金？单一产品配置，难有“常胜将军” 8、建议 9、高净值客户资产配置营销 三、税收：从房地产投资转向金税三期应税资产调整 1、内忧外患时期的资产配置需要哪些税商意识 2、金税三期打通个人信息壁垒，比你
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课程：《高净值客户的高效经营与沟通技巧》高净值客户经营及维护心态建设一技之长成长提升资源整合4、价值对等二、高净值客户的高效经营思路1、高净值客户营销观念反思2、高净值客户营销流程的建立3、营销面谈的完整逻辑三、高净值客户深度有效KYC1）性格分析与沟通方式2）风评与投资偏好、投资禁区3）婚姻与家庭情况（保障传承业务切入点）家庭成员身份与居住情况事业与事业发展情况是否购买过寿险及对保险的态度潜在风险点与最关心的人四、KYC实战技巧及话术1、客户KYC地图营销逻辑和意义1）获得非财务信息和财务信息2）案例示范及问答2、好的KYC开场3、事中让客户话更多4、准备好问句5、各阶段的金融需求及话题（分