刘玉老师的内训课程
《客户经营与营销方法》课程纲要：专题一：营销4.0时代——打通线下线上，具备全量客户的开拓观念电话触达，走心沟通电访常见困难与雷区：客户不接电话？客户不愿多说？客户不想见面？闭环式电访技巧：开场询问说服达成协议 邀约面访由头设计：提升客户信任度，提高面访成功率微信经营，内外兼修客户经营资讯与素材全景分析如何根据客群特征设计线上触达话术？案例复盘：如何通过微信完成传统理财客户的资产重配？专题二：客群经营——按客户分层体系，奠定维护的方式同业经验：最佳实践之精准客群经营客户分群：如何建立标准化的分群策略与经营技巧？客户识别：如何快速找到不同客户的沟通风格与切入场景？2、关系维护：客户关系长期经营攻
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存量客群价值盘点与新客开拓【课程时长】一天【学员收益】 1. 打通客户管理观念 2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式【课程大纲】 一、存量客群经营挖掘 （一）存量客户经营标准流程← 破除：现有客户分层存在哪些缺陷？← 重构：客户分类分层九宫格法← 策略：客户十大分群策略与标准化经营技巧2. 存量客户经营操作实务1) 存量客户经营——如何提升客户粘性2) 实战案例研讨客户经营提升的多种策略3. 客户关系长期经营攻略✓ 从陌生到熟悉：亲和关系经营✓ 从产品到服务：业务关系升级✓ 长期关系经营：伴随客户全生命周期的经营思维 实操演练：何如从人生财富图切入深度交流？三、营销4.0时代—
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大零售时代理财经理综合能力提升第一部分 理财经理必须掌握产品基础知识一 金融产品基础知识如何比客户更懂产品？必备的产品基础知识1）不懂产品结构，谈何资产配置？2）主流工具结构解析3）客户喜欢比较产品怎么办？4）常见金融产品优劣势分析二、财富管理转型——资产配置的底层逻辑（一）顶尖零售银行的资产配置财富管理理念1、资产配置的概念2、不做资产配置与不同比例配置的结果3、资产配置的真实作用（1） 资产配置可以用来控制本金的损失（2）资产配置可以有效控制资产的波动（二）资产配置金字塔金字塔详解五大类资产现金类、保障类、固收类、权益类、另类第二部分、理财经理营销技巧提升（一）拟定日常营销计划——客
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营销升级——必备的线上触达技能课课程导读进入营销4.0时代，银行的线上客户经营怎么玩？1）从1.0到4.0不同时期营销行为特点2）进入4.0时代存在哪些客户经营痛点3）线上客户经营的挑战：“三难两少”一、如何通过名单筛选精准找到高潜力客户？1.客户画像的意义2.客户分类的标准3.客户画像清单及信息收集二、电话触达，走心沟通让客户“欲挂不能”的通话技巧1.总是做无效触达？——常见电话营销雷区2.电话营销话术设计3.提问式电话营销流程三、微信经营，内外兼修魔鬼在细节，做好这些小事很重要1. 给你一个小窍门，微信添加不发愁2.用麦肯锡信任公式打造你的微信人设3.微信营销流程全景式分析4.三个微信经营
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财富管理客户经理产能提升快速之道【课程时间】1.5天（9课时）【学员收益】1，quot;主要帮助学员掌握客户管理的方法，盘点好现有的客户与管户资产，从而更有效率地精准开发客户。课程首先对学员的客户管理的广度与深度进行了线上测试，并引导学员认识到“客户管理可能成为了现阶段业绩增长的最大障碍”。CRM系统的使用的重要性与操作要点，第一优先找人第二优先再找事的原则及背后逻辑。通过对理财经理每日工作流程的梳理，结合CRM系统操作、每周的工作日志安排与每月的使用工作手册，讲解了具体客户名单及服务工作的规划建议。客户管理九宫格办法，将客户划分为--贡献客户、熟悉客户、生客指出了客群开发路径，并进一步介绍了
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客群细分——期缴保险差异化营销法则课程导读如何结合不同保险产品设计的本源及客群需求痛点，帮助客户做好家庭资产的合理配置与再平衡？1）从生命全周期理论看家庭资产配置2）从金字塔理财原理看家庭资产配置3）从资管新规角度看家庭资产配置一、不同维度的存量客户分群1.基于资产规模的客户分群2.基于客户需求的行动分群3.基于营销周期的产品分群4.基于客户高端服务的分群二、人人必备的医疗险与重疾险1.消费型百万医疗险好在哪里？2.如何看待储蓄型重疾险？3.医疗险与重疾险怎么选？三、大众客户喜爱的年金险与两全险1.产品的设计原理2.产品的应用场景3.年金险与两全险的区别四、中高端客群标配的寿险产品1.寿险产品