马坚行老师的内训课程
单元：突破客户的“情感防线” 步：做好计划与准备 一、销售计划的制订 二、收集客户信息 三、个人准备 第二步：如何赢得客户的信任 一、分析客户的人际风格 1、四种典型的人际风格 2、各种风格的特点 3、应对各种风格的策略 ４、一物降一物的妙用 二、赢得信任的方法 1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通 2、拆迁人与人之间四堵“心墙” 3、设计轻松愉快的开场白 4、催眠→同步→超步 5、建立信任感10法 第二单元：突破客户的“逻辑防线” 第三步：发现客户的需求与问题 一、客户的需求心理 1、客户的心理剖析 2、客户满意的3个要素 二、挖掘大客户
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【课程大纲】 （6-12课时，6h/天） 单元：门店销售怎么做？ 一、顾客凭什么购买？ 导购必须清楚的三个问题： 1、这是什么？ 2、为什么跟你成交？ 3、为什么现在成交？ 二、门店产品销售转变 1、从被动销售到主动销售 2、从关注产品到关注顾客 3、从销售产品到销售体验 4、从单品销售到连带销售 5、从一次交易到重复购买 三、由卖到买转化 1、卖产品还是帮助顾客买产品？ 2、快速成交源于准确把握顾客选择产品的心理 第二单元：轻松开场 一、待机 1、待机还是死机？ 2、正确待机位置 3、正确的待机姿势 4、暂无顾客导购做什么工作？ 5、制造忙碌吸引顾客 二、如何做好开场？ 1、接近顾客的6个时
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一、直面挑战：面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式
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单元：区域市场运营五连环一、区域经理的困惑：1、新市场如何切入？2、老市场怎么增长？3、弱势市场如何竞争？4、强势市场如何应对挑战？......二、区域市场运营125模型1、区域市场运营一核心：ROI2、区域市场运营二支点：战略/资源3、区域市场运营五连环：市场环/产品环/渠道环/推广环/团队环第二单元：市场环一、销售增长的模式1、销量增长公式2、区域市场增量策略二、了解区域市场1、十多调研深入了解市场2、发现水源再去打井三、选择适合的营销策略1、SWOT分析2、各类市场定量分析四、区域市场营销策略1、市场布局的三种套路2、区域竞争的六种战法-防御战-进攻战–侧翼战-游击战-抢先战–跟随战第三
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单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何快速打造出一个样板市场？5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？2、线上线下渠道如何和谐共处？3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品
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单元：优秀区域经理心态修炼一、营销是太阳底下具挑战性的工作二、优秀区域经理心态修炼项：老板心态第二项：自信心态第三项：目标心态第四项：诚信心态第五项：专业心态第六项：渠道心态三、《销售人员十条军规》第二单元：区域市场的规划一、你懂区域市场“规划”吗？没有规划带来的后果：问题一：“市场开发屡不成功”问题二：“开发成功没有销量”问题三：“有销量却没有利润”二、战略上：竞争态势下布局之道1、区域市场的布局瓶颈2、区域市场“板块化布局”的优势3、区域市场“板块化布局”三步骤三、战术上：“市场规划六连环”动作1、领会总部营销战略2、“市场规划六连环”动作分解3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？第