心销售六步曲

  培训讲师:马坚行

讲师背景:
马坚行老师简介著名门店管理专家三道防线沟通模型创建人网易云课堂“中国百强讲师”曾任可口可乐零售终端培训经理担任多家中小连锁企业常年管理顾问集德能商学院合作式沟通课题组组长马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业,具备双重视角看待国内渠道与终端 详细>>

马坚行
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心销售六步曲详细内容

心销售六步曲
  **单元:突破客户的“情感防线”
  **步:做好计划与准备
  一、销售计划的制订
  二、收集客户信息
  三、个人准备
  第二步:如何赢得客户的信任
  一、分析客户的人际风格
  1、四种典型的人际风格
  2、各种风格的特点
  3、应对各种风格的策略
  4、一物降一物的妙用
  二、赢得信任的方法
  1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
  2、拆迁人与人之间四堵“心墙”
  3、设计轻松愉快的开场白
  4、催眠→同步→超步
  5、建立信任感10法
  第二单元:突破客户的“逻辑防线”
  第三步:发现客户的需求与问题
  一、客户的需求心理
  1、客户的心理剖析
  2、客户满意的3个要素
  二、挖掘大客户需求的方法
  1、销售失败的主要原因
  2、如何有效的倾听
  3、如何有效的发问
  三、连环四问法
  1、提问的本质
  2、提问在销售中的应用
  3、提问成功应用的六大步骤
  四、明确客户存在的问题
  第四步:向客户推介个性化方案
  一、向客户演示产品。
  1、产品介绍的重要方法:FABE陈述原则
  2、根据人脑运作原理介绍产品
  3、证据的获得途径
  4、价值强化
  5、两种有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
  二、将采购指标引向对我有利的方向。
  第五步:解决方案的谈判促成
  一.客户成交的核心与原理
  1、客户成交的4大核心
  2、客户成交的8大原理
  二.有效的处理价格问题
  1、如何有效的报价
  2、如何应对对方的报价
  3、价格让步的艺术
  4、谈判三筹码
  第三单元:突破客户的“伦理防线”
  第六步:售后服务
  1、卖产品就是卖人品
  2、兑现你的服务承诺
  3、扩大购买
  4、重复购买
  5、客户见证
  6、口碑传递技巧
  7、长期客户关系的维护与发展

 

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