马坚行老师的内训课程
课程大纲：（2天共13小时）单元：经销商管理系统模式剖析一、经销商管理的意义1、正确理解厂商之间的关系2、经销商管理的目的3、经销商管理十二字精髓二、经销商有效管理六大系统：①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整（本讲亮点：让学员对经销商管理有更深入的理解，掌握理论以指引自己以后的工作。）第二单元：优质经销商的选择一、选择是经销商管理的起点优质经销商的战略意义一流的产品 二流的经销商 = 二流的市场二流的产品 一流的经销商 = 一流的市场二、经销商选择评估工具三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略（本讲亮点：选对经销商，市场就成功了一半。本讲案例深入剖析经销商选择的成败，并提供具体
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市场经营分析的理念与定位 为什么要做市场经营分析 市场经营分析能解决什么具体问题 市场经营分析的现状及目标定位 全业务运营情况下的市场经营分析理念变革 适应全业务和3G移动互联网发展需要 适应三网融合下的电信市场新格局分析 为以客户为中心的精确化营销活动提供支持 点面结合、逐层深化的问题本源挖掘思路 适应不同层级对数据分析结果的使用 使用定量与定性方法相结合的科学分析 市场经营分析的基础知识与技能 什么是结构化思维 逻辑树的分析方式 定性分析与定量分析 数据分析的基础统计知识和原理 什么是统计 统计数据的内在规律 数据尺度及基本度量方法 统计分析的核心
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一、直面挑战： 在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑： 1、如何快速与客户建立信任？ 2、如何提问来成功销售自己？ 3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？ 4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？ 5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？ 6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？ 在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做
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单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”一、厂商共心方可赢天下：1、厂商双赢的种种理解2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）二、经销商“不愿投入”的原因分析1、老陈钓鱼故事的启示2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？1、我不做“猎人”吃什么？2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化一、经销商赢利模式的定位--零售连锁/加盟批发/团购工程
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单元：经销商管理系统模式剖析一、经销商管理的意义1、正确理解厂商之间的关系2、经销商管理的目的3、经销商管理十二字精髓二、经销商有效管理六大系统：①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整（本讲亮点：让学员对经销商管理有更深入的理解，掌握理论以指引自己以后的工作。）第二单元：优质经销商的选择一、选择是经销商管理的起点优质经销商的战略意义一流的产品 二流的经销商=二流的市场二流的产品 一流的经销商=一流的市场二、经销商选择评估工具三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略（本讲亮点：选对经销商，市场就成功了一半。本讲案例深入剖析经销商选择的成败，并提供具体的经销商选择的方法与工具。）第三单元：经销
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【课程大纲】 一单元：如何从超级业务员到团队教练？ 一、从业务员到销售主管的转变 1、只做好销售是不够的！2、为什么销售主管角色转换困难？3、销售主管的能力素质模型4、角色转换后销售主管的时间管理 二、销售主管领导力锤炼 1、销售主管领导力的五个来源 2、让下属追随你的四大人格魅力 3、销售主管团队管理当中的三大禁忌 第二单元：如何招聘甄选优秀士兵？ 一、招聘销售人员的七个渠道招聘销售人员时如何衡量？ 五个标准 四个切合 二、销售人员招聘的两大误区如何甄选优秀员工？ 常用的招聘工具 三、面谈的四个方法三种问题员工的识别 四、团队成员组成的多样性 1、外部的因素： 不同发展阶段的选择 不同业务