马坚行老师的内训课程
市场开发与销售谈判策略一、直面挑战：得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？经/分销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘经/分销商的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取经/分销商的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到经/分销商差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？经销商年龄比你大，市场经验比你丰富，收入比你多！面对经销商时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，
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一、面临挑战：一个优秀的一线销售提拔为销售主管后，在市场激励竞争环境下，面临着带领团队完成公司目标的巨大挑战。如何快速转变思维，成为优秀的团队管理者？如何在短时间内提升自己的领导力？在众多人员中，挑选出最适合自己团队的销售精英？建立适合自己企业的人才培养体系，让销售人员快速出业绩？并长期有效的激励下属，让他们自动自发的拼命做事？二、培训收益：1、提升销售主管的领导力；2、掌握有效甄别挑选销售人员的方法；3、掌握快速提升销售人员能力的方式；4、掌握有效激励销售人员的策略。三、培训对象：销售总监、分公司经理、办事处主任、大区经理、区域主管等销售团队管理人员。四、培训大纲：（6-12小时）第一单元：
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一、直面挑战：市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！面对客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品
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一、直面挑战：你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，
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一、直面挑战：顾客都是进来溜一圈就走了，如何留着他们？讲了产品十个卖点，顾客怎么还没兴趣？价格已经被杀到底限，顾客还不满意，怎么办？介绍了半天，顾客还是走了，怎么做好临门一脚促成销售？顾客忠诚度低，如何通过优质服务，创造更多回头客？等等门店销售问题，在《金牌导购实战训练》中，给你一个系统解决方案！二、课程受益：1、提升导购销售能力，实现门店业绩倍增；2、帮助导购深入了解门店销售，从意识转变到动作改变；3、学习掌握顾客消费心理和特征，做到有效引导与应对；4、学习深入挖掘顾客需求的技巧；5、学习有效推荐产品的各种方法；6、学习价格谈判的处理方式；7、学习有效促成的方法；8、提升服务能力，培养忠诚顾
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课程大纲：（2天共14小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：×