【课程大纲】一、金牌导购良好心理素养的打造1、面对公司：正确认知 2、面对岗位：不卑不亢落落大方 3、面对销售：自信 4、面对拒绝：乐观与勇敢5、面对顾客：宽容平和 6、面对同事：团队合作与荣誉感 二、金牌导购职业形象的塑造1、仪容n 头发：干净整洁、长度适宜、颜色主流 n 面部：干净、淡妆 n 口部：两大禁忌 n 手部：两大注意 n 化妆：三个标准2、仪表n 统一工装与工牌 n 干净整洁之领口与袖口 n 工装的特别注意之鞋袜 n 配饰的佩戴要领3、仪态n 精气神的打造 n 微笑基本的

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【课程纲要】一、大客户销售的特征1、八大鲜明特征2、相应特征下的对策二、销售人员软实力打造1、什么决定着我们的销售结果2、思维定式的力量与模型3、积极主动是成功金律之首是软实力的驱动4、积极主动的8字诀：让我试试/马上行动5、思考力问题分析能力：5WHY分析法6、销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活角度/人性化/靠谱三、新客户开发思路与方法1、客户开发的整体理念：鱼塘理论2、开发重点目标客户的6大鱼塘—鱼塘在这里四、找对客户关键人1、一个案例引发的6种业务拓展模式2、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权3、不是所有的采购流程老板都参与4、找对关键

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【课程大纲】模块一：礼仪在销售中的价值一、什么是销售礼仪1、什么是礼仪2、什么是销售礼仪3、销售礼仪的特征4、销售礼仪与社交礼仪的区别二、销售礼仪的基本原则1、平等原则2、诚信原则3、双赢原则4、谦虚原则5、自信原则模块二：给客户留下美好的印象一、仪容1、发型：男女发型三标准2、面部：毛发特别管理3、口部：两大禁忌4、手部：两大注意5、化妆：三个标准二、仪表1、着装三原则2、男士着装五个重点3、女士着装八项注意4、配饰三原则三、仪态1、精气神与精神2、微笑与眼神3、走姿与注意事项4、站姿与注意事项5、坐姿与注意事项6、与客户保持适当的距离模块三：与客户互动中的礼仪一、客户拜访礼仪1、敲门礼仪：

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【课程大纲】一、人生考场与职场●职场导言:用心做事才能把事情做好1、人生处处是考场、人生事事是考题2、你喜欢什么样的人3、你成了什么样的人二、重新探索自我●职场导言:你无法改变别人只能改变自己1、什么决定行为与态度 2、思维定式决定结果模型3、结果—做法—看法—想法—观念◆ 影片案例：万万没想到三、积极主动●职场导言:积极主动是成功的金律1、什么是积极主动2、人类的四大天赋3、积极与消极的科学判断4、积极主动行为结果逻辑与方法5、提高积极主动的8字秘诀◆ 教学案例：3个月升领班◆ 影片案例：亮剑我要你干嘛◆ 影片案例：买车票四、工作的价值●职场导言: 工作是创造个人价值的唯一平台1、工作的定义

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一、网购引发思考1、网购的优势分析 2、网购的劣势分析 3、实体店面的机会二、超级导购的角色认知1、形象代言人 2、信息传播者3、顾客生活顾问 4、顾客服务大使5、企业利润直创者三、必备的正思维1、什么是行为与态度的源头 2、积极主动的表现与方法3、服务意识销售观念变革示意图 4、顾客满意解析5、顾客不满意解析 6、顾客流失的真正原因7、服务层次示意图 8、服务类型示意图9、感恩的心态—心灵盘点四、导购必学的十大技巧1、专业形象的打造——服饰与微笑2、赞美与同理心沟通公式——认同 赞美 转移 反

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一、需求与购买的关系二、需求的分类1、隐性需求 2、显性需求 3、案例三、客户需求的来历1、从小缺点引发的需求2、从烦恼与欲望引发的需求四、挖掘需求的步骤1、步:建立客户信任(信任3式)（1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的印象（2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵 （3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”2、第二步：提问之SPIN （1）SPIN的来历（2）S现状问题的定义与案例（3）P困难问题的定义与案例（4）I暗示问题的定义与案例（5）N需求/效益问题的定义与案例（6）SPIN的策划与实践① S现状问题的策划与实践② P困难问题的策划与实践③ I暗示问题的策划与

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