赵全柱老师的内训课程
搞定大客户【课程背景】大客户销售历来是企业最为重视的环节，因为大客户为企业带来的是大订单。所以，企业间大客户（优质客户）的竞争自然相当惨烈，这就注定要求业务人员有“非同寻常”的本领。在短期内迅速提升大客户销售的一系列技能便成了每一家公司梦寐以求的大事，带着这样的期待让我们一同走进本课程。【课程价值】掌握大客户公关的核心流程以及应对策略提升大客户销售的成功几率与成交业绩提升销售人员的软实力【适合对象】 大客户销售人员、工业品营销人员【培训课时】 712小时（12天）【课程特色】 回归本质、干货一箩筐【课程老师】 赵全柱老师【课程纲要】一、大客户销售的特征1、八大鲜明特征2
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【课程大纲】一、网购引发思考1、网购的优势分析 2、网购的劣势分析 3、实体店面的机会二、超级导购的角色认知1、形象代言人 2、信息传播者3、顾客生活顾问 4、顾客服务大使5、企业利润直创者三、必备的正思维1、什么是行为与态度的源头 2、积极主动的表现与方法3、服务意识销售观念变革示意图 4、顾客满意解析5、顾客不满意解析 6、顾客流失的真正原因7、服务层次示意图 8、服务类型示意图9、感恩的心态—心灵盘点四、导购必学的十大技巧1、专业形象的打造——服饰与微笑2、赞美与同理心沟通公式——认同 赞美 转移
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【课程大纲】一、 服务之前态度先行1、什么是行为与态度的源头 2、积极主动的表现与方法3、极致的服务意识4、感恩的心态—心灵盘点二、客户服务的角度1、顾客满意与不满意的解析2、顾客流失的真正原因3、服务层次示意图 —基本服务、满意服务、超值服务、难忘服务 4、服务类型示意图—生产型服务、优质型服务、冷淡型服务、友好型服务5、现场头脑风暴：我们决定做那些服务/该怎么做三、极致服务沟通技巧1、专业形象打造2、精气神 快乐 微笑3、赞美与同理心沟通公式4、产品与服务的价值表达话术训练5、客户抱怨处理技巧6、提问与聆听的技巧四、极致服务实施技巧1、客户体验：五觉打造——现场
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【课程大纲】模块一：临床销售工作前的准备一、“硬件”的准备1、销售资料—产品说明、名片/位置2、服饰—职业装/商务装3、拜访的医务人员的综合信息/姓名、爱好、性格、互动策略二、“软件”的准备1、电话与拜访的目标2、销售话术与应对策略3、具有竞争优势的心态与软实力n 什么决定着我们的销售结果n 积极主动是成功金律之首是软实力的驱动n 积极主动的8字诀：让我试试/马上行动n 大无畏与自信的精神/贡献、工作价值、自我价值n 思考力问题分析能力：5WHY分析法n 销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活角度/人性化/靠谱n 销售与服务礼仪：良好的印象/介绍/名片递与接/出行陪同/坐姿与座次
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【课程大纲】 模块一：团队执行力打造一、人生考场与职场职场导言:用心才能把事做好1、考试中我们全力以赴2、工作上我们是什么样子3、人生处处是考场、人生事事是考题、人生人人是我师二、重新探索自我职场导言:你无法改变别人只能改变自己1、什么决定行为与态度 2、思维定式决定结果模型3、结果—做法—看法—想法—观念4、我们无法改变风向但可以改变风帆三、积极主动的工作精神是开启成功的金钥匙职场导言:成功的关键就是积极主动◆ 影片案例：儿时的我们1、人为什么会消极2、积极主动是人类的天赋3、积极主动行为结果逻辑与方法4、别找借口找方法——潜力（击掌）5、提高执行力的8字秘诀◆ 影片案例：购买火车票