一、项目客户关系管理的市场篇 　客户细分如何进行？ 　用户与潜在客户细分的标准如何确立？ 　如何挖掘潜在客户使之成为用户呢？ 　让不同用户产生增值的策略与机会点在哪里？ 　案例讨论：我们的客户细分应该如何建立模型？ 二、项目客户关系管理的销售篇 A、潜在客户销售控制法 　潜在客户的销售六大控制法 　如何协助销售人员来提升销售阶段？ 　如何分析与诊断销售状态？ 　让潜在客户转变成为用户的关键在哪里？ 　讨论：如何利用销售阶段控制结合现状？ B、四类用户的发展策略与技巧 　让用户重复消费的秘诀在哪里？ 　四类用户对企业的价值体现在那些？ 　用户层级的提升应具有的关键点在那些？　　讨论：我们的客户如

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模块：顾问式销售的概念与核心技能分析 一　 客户喜欢见到谁 1. 面对的两个黑箱：采购流程和销售步骤 2. 如何订制这两大关键密钥？ 3. 动机问题组织动机与个人动机 4. “谢绝推销”的启示客户关心的是什么 5. 练习分辨与核实信息的准确性 二　 客户的采购决策循环 1. 正面需求与反面问题 2. 客户购买决策的八大流程分析 3. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售 三　SPIN销售初步 1． 客户的三类问题对应两种需求 2． 大生意与开发客户的明确需求 3． 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求 4． 什么是价值百万的SPIN？ ——背景S、难点P、影响I

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步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局 目标、情景、工具 告知市场和供应链的游戏规则 寻找大客户的核心价值链KVC 价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型 找到客户PPP中问题帮它强化供应链 提出帮助客户赢在供应链的方法 行动后学习AAR 第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析 目标、情景、工具 客户调查：建立销售的生命线 如何有效利用个人资源与公司资源 发展客户内线情报支持 依据客户情况、产品性能制定计划 行动后学习AAR 第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜 目标、情景、工具 接触前的心理准备和资料准备有哪些 月度计划与周计划的

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PPP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手） 步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局 训练目标： 一个好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戏开始之前，输赢其实已经确定了。大客户销售也一样，所谓“功夫在局外”，企业必须在市场之外下功夫。 课程内容： 目标、情景、工具 告知市场和供应链的游戏规则 寻找大客户的核心价值链KVC 价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型 找到客户PPP中问题帮它强化供应链 提出帮助客户赢在供应链的方法 行动后学习AAR 第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析 训练目标： 为了获取更高的执行成功率，为了让

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开场：销售团队的业绩是如何产生的？启示：用狼性团队素质武装自己，团队业绩所向披靡模块：销售经理的定位训练我是谁？我该怎么做？销售主管的定位与角色:西点军校为什么成功如何寻找到职业生涯的原动力（讨论）讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”营销主管的六点困惑分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨： 增加目标任务量找事：给他找毛病举例： “三够原则” 够懒够黑够吝啬销售经理角色转换 销售管理5要素 第二模块：效能训练：让每一步都是准确的——业绩才是硬道理为什么不同的客户有不同的业务模式？分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？目标与计划管理：以绩效为导向的目

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一、项目客户关系管理的市场篇 客户细分如何进行？用户与潜在客户细分的标准如何确立？如何挖掘潜在客户使之成为用户呢？让不同用户产生增值的策略与机会点在哪里？　 案例讨论：我们的客户细分应该如何建立模型？二、项目客户关系管理的销售篇 A、潜在客户销售控制法潜在客户的销售六大控制法如何协助销售人员来提升销售阶段？如何分析与诊断销售状态？让潜在客户转变成为用户的关键在哪里？　　讨论：如何利用销售阶段控制结合现状？B、四类用户的发展策略与技巧让用户重复消费的秘诀在哪里？四类用户对企业的价值体现在那些？用户层级的提升应具有的关键点在那些？　　　讨论：我们的客户如何提升为用户？C、用系统分析的方法来做诊断系

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