SPIN——顾问式销售流程_张诚忠_企业内训课程

SPIN——顾问式销售流程

培训讲师：张诚忠

讲师背景：
张诚忠老师——共赢领导力教练21年企业高管实战经验英国威尔士大学管理硕士国际经理人协会注册高级培训师中车集团连续9年合作讲师中石化长城润滑油连续5年合作讲师原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理■6家大型企业OB组织行为学顾问■上海交通大详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

SPIN——顾问式销售流程详细内容

SPIN——顾问式销售流程

**模块：顾问式销售的概念与核心技能分析

一　客户喜欢见到谁

1. 面对的两个黑箱：采购流程和销售步骤

2. 如何订制这两大关键密钥？

3. 动机问题--组织动机与个人动机

4. “谢绝推销”的启示客户关心的是什么

5. 练习分辨与核实信息的准确性

二　客户的采购决策循环

1. 正面需求与反面问题

2. 客户购买决策的八大流程分析

3. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售

三　SPIN销售初步

1．客户的三类问题对应两种需求

2．大生意与开发客户的明确需求

3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4．什么是价值百万的SPIN？

——背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5． SPIN的运用与关键点

第二模块：CSS模式的情景模拟流程（九个步骤）

步骤一：分析企业销售行为与客户购买行为的差异（怎样知己知彼）

1．遵循接触前的6个游戏规则

2．探讨从客户的角度认识销售环境的变化对购买动机的影响

3．怎样消除客户的逆反心理和作用，把拒绝风险降到低点

4．测试自己销售宗旨和性格模式是否正确

步骤二：与高端客户交流模式及方法（如何创造氛围）

5．接触前的心理准备和资料准备有哪些

6．如何开始关键的12秒钟对话

7．建立信任感的8种提问练习

步骤三：用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

8．和对方进入主题探讨的技巧话术

9．如何引导客户的思路和我的服务相联系

10．帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

步骤四：用有效提问引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐）

11．掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析

12．怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术

13．将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

14．加大客户的潜在痛苦和后果的研讨

步骤五：用有效提问探知客户的价值观和接受方式（一起往伤口抹膏）

15．联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起

16．如何运用权利和影响来满足个人和团队的利益

步骤六；引导客户**点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

17．怎样辨证客户购买的前提的技巧

18．处理对方异议的4个流程和话术演练

步骤七：有效的产品利益说明（根据诊断对症下药）

19．在潜在客户的头脑里产生生动画面的FABE演示法则

20．实战演练，促成交易的6个步骤演示

步骤八：客户关系的管理才刚刚开始（要广告同时要疗效）

21．如何建立禅宗式分享秘密的艺术

22．兑现私人承诺达成战略伙伴关系

步骤九： SPIN策划理论的实战布局（成为合格止痛医生）

23．OP执行力和习惯的安排

24．提供一个30天的计划，量身制定自己的销售风格

张诚忠老师的其它课程

中高层管理核心能力的工具与训练 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层管理经理（含“高层决策者（总经理/副总经理）；关键部门负责人及部门副经理等”）课程背景：本课程是在参考了MTP（英文全称ManagementTrainingProgram）原义为管理训练计划或管理才能发展培训）原版基础上，根据中国企业特质以及多年来在企业的实务操作，同时撷取最新的管理理论精华推出的，这是最接近“游

讲师：张诚忠详情

卓越领导力修炼 ——激活团队挑战现况的12个工具 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层经理(含高层决策者:总经理/副总经理)；关键部门负责人、部门副经理等课程背景：未来组织最重要的功能已经越来越清楚，那就是赋能，而不再是管理或激励，组织的功能被重新定义了，领导者的身份当然也应该重新定义，随之而来的是领导者的核心价值观和关键能力也应该重新定义。这套课程的目的，正是要重新定义在今天的智能时代下，卓越领

讲师：张诚忠详情

高绩效团队建设与管理 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层管理经理、主管级干部课程背景：为什么有的团队工作效率非常高，日常工作运转很快，团队成员之间配合默契，可以超额完成工作？但是有的团队就完全不一样，运转节奏慢、效率低？原因就是，两个团队的领导在发现规律和预测结果的能力上有差异。一个人的聪明才智是无限的，但是，一个人的精力却是有限的。会带人，你的工作才轻松。在组织或部

讲师：张诚忠详情

共赢的管理沟通与协作技巧 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：管理者及沟通工作者课程背景：如果非要说一个最基础的管理者能力，那我会毫不犹豫的选择沟通能力，因为几乎所有的管理目标的实现，都有赖于有效的沟通。一个企业要成功，除了产品、营销、人才等因素，还必须拥有良好的沟通机制。管理问题70以上都与沟通相关，如何提高管理者的沟通水平几乎等同于提高管理者的管理能力。本课程由点到面，专门针对企

讲师：张诚忠详情

狼性团队执行力 ——4R执行力模型的演练 12.30

课程时间：2天（6小时/天）课程对象：业务骨干、核心管理层、团体的所有成员课程背景：为什么“领导者有方向、没力量，被领导者有力量、没方向”？如何通过“制度执行力”解决这对基本矛盾？为什么看起来是必胜无疑的决定，却因为执行不力而付之东流？如何贯彻“认真第一，聪明第二”的执行理念？为什么你的下属总是缺乏责任心和执行力？如何开发“结果第一，理由第二”的执行型人才？

讲师：张诚忠详情

管理者角色认知与职业化 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：该课程适用于中、高层管理人员。课程背景：作为一个管理人员，您是否会常常感到迷惑：1. 为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪2. 为什么我的下属总是不能胜任工作执行力也偏弱3. 为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术4. 为什么我投入了那么多的时间精力，仍然达不到预期的绩效目标5. 为什么我的下属的工作满意度很低

讲师：张诚忠详情

问题分析与解决PSP工作坊 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业各级管理者课程背景：据国外权威机构研究，对管理者来说，如果你只想发生小小的改变，那你只需要改变人们的行为方式；如果你希望带来成倍得改变，那你就必须改变人们的思维模式！问题分析与决策源于美国兰德公司凯普钠博士(CharlesH.Kepner)和崔果博士(BenjanminB.Tregoe)的经典著作，其目的就是通过理性化

讲师：张诚忠详情

目标制定与计划管理 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层管理人员/及其他主办职员课程背景：企业的目的和任务必须转化为目标，只有量化的才是可管理的。目标管理的关键在于可验收或评价其绩效。目标除非可验收，否则便成为无意义的活动。成功就等于目标达成，其他的一切都是这句话的注解。世界上没有懒惰的人，只有没有明确目标的人！如何确立组织正确的目标，并将总体目标细分，形成完整的工作

讲师：张诚忠详情

共赢协作 ——高绩效的会议管理 12.25

会议的主要目的就是解决问题，但由于开会技巧不佳或过于频繁，不但无益于解决问题，反而使问题愈趋复杂。频繁的会议与主管层的随意决策，常常是员工的梦魇；员工花太多时间在无效率的会议上，不仅浪费公司成本，也造成工作效率低下。如何能在会议中高效率且有效果地解决问题，是“高效会议管理技巧”的中心议题。●您是否每天忙于无数会议之中，常常分身乏术？●您的公司是否因为会议效率

讲师：张诚忠详情

创新靠的不是天赋，而是一种技能。不管你是一位经理人、团队领导者还是员工，无论你的学科专长是什么，如果你想拥有推动创新的有效方法，那“提问”就是值得你一生拥有的核心能力，如果你把提问作为你改进绩效的首选方式，你的使命就是探索所有可能的备选方案、鼓励自己和他人开动脑子。在课程中，我会帮你会找到各种各样的辅导技能、工具和技巧。你就可以在正确的时间用正确的方式问出正