KAM大客户销售管理系统沙盘演练_张诚忠_企业内训课程

KAM大客户销售管理系统沙盘演练

培训讲师：张诚忠

讲师背景：
张诚忠老师——共赢领导力教练21年企业高管实战经验英国威尔士大学管理硕士国际经理人协会注册高级培训师中车集团连续9年合作讲师中石化长城润滑油连续5年合作讲师原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理■6家大型企业OB组织行为学顾问■上海交通大详细>>

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KAM大客户销售管理系统沙盘演练详细内容

KAM大客户销售管理系统沙盘演练

PPP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）

**步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局

训练目标：

一个好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戏开始之前，输赢其实已经确定了。大客户销售也一样，所谓“功夫在局外”，企业必须在市场之外下功夫。

课程内容：

目标、情景、工具

告知市场和供应链的游戏规则

寻找大客户的核心价值链KVC

**价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型

找到客户PPP中问题帮它强化供应链

提出帮助客户赢在供应链的方法

行动后学习AAR

第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析

训练目标：

为了获取更高的执行成功率，为了让以后每一步的行动更高效、更大回报率，在游戏中，如何判断大客户市场的情报价值、分类、陷阱。让自己在竞争中拥有更高的胜算率！

课程内容：

目标、情景、工具

客户调查：建立销售的生命线

如何有效利用个人资源与公司资源

发展客户内线情报支持

依据客户情况、产品性能制定计划

行动后学习AAR

第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜

训练目标：

人和武器（工具）这两个要素只有**科学的编制、体制组合起来，才能形成系统的战斗力，人常常会在习惯的操纵下做出令人感到不满意的行为，在序战中项目组**GPS图找到每一步需要改进之处

课程内容：

目标、情景、工具

接触前的心理准备和资料准备有哪些

月度计划与周计划的制定

策划大客户的拜访

精心选择要使用的见面陈述方法

如何开始关键的45秒钟对话

行动后学习AAR

第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手

训练目标：

**科学的定量分析找出目标大客户里的各环节关键人和关键人领袖、根据初步接触和其它渠道信息预测出各自的卖点、买点。即准确的界定产品价值的对象是成功的关键。

课程内容：

目标、情景、工具

用MAP地图找出目标客户的关键人

准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观

如何走进关键人的日常生活和工作中

满足关键人和关键人领袖的卖点和买点

如何建立禅宗式分享秘密的艺术

行动后学习AAR

第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动

训练目标：

大客户的购买倾向和购买行为是两回事，在这里需要让企业各关键人**我们的行为来了解其各自的卖点、买点的兑现性。

目标、情景、工具

正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡

处理对方异议的4个流程和话术演练

FABE方案呈现法则

SPIN提问法

报价策略（构建利益阵地）

双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程

训练目标：

大客户销售属于一个流程管理往往也会出现许多人为的、意想不到的变数在里面，关系好为什么丢掉了生意，竞争对手的介入等等，怎样了解哪一个环节出现问题，及时调整。这需要合理的指标和科学的工具来维护

目标、情景、工具

反映与对方关键人关系、信心的指标图

销售流程的控制与评估

行动后学习AAR

后:　情景演示,回答学员问题,交流

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