一、大客户导向的战略与管理１．战略性业务开发的定义 ２．如何实现大客户开发计划？（讨论） ３．各部门各岗位的角色分析与衔接 二、面向大客户的目标与计划管理1． 面向大客户的目标与计划管理2．关键评估元素控制3．大客户采购的关键环节控制（小组练习）4．如何利用销售漏斗实现大客户销售管理5． 面向大客户目标管理计划6．主要业务指标和定义三、接触战略 　　１．接触战略目标 　　２．分析关键人物与决策者 　　３．关键人物影响图 　　４．怎样获得关键人物的支持 　　５．接触战略 　　６．怎样向高决策者销售 四、资源分配战略 　　１．分配给客户资源的详细清单 　　２．评估资源价值 　　３．学习“相对价值”

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部分金融危机的营销思路的转变#61692; 金融危机下营销思路的转变#61692; 市场与客户发生了哪些改变#61692; 如何调整我们的营销思路第二部分金融危机下目标客户的开发策略#61692; 金融危机下如何识别我们的优质客户#61692; 良质客户评估标准与策略#61692; 如何开发与发现客户#61692; 接近前的准备#61692; 访谈来分析与规避项目陷阱#61692; 接近的方法#61692; 合理的客户关系管理与回报率控制第三部分如何根据客户的情况设计相应的产品方案与竞标方案#61692; 产品方案与竞标方案设计的原则#61692; 当竞争对手出现时的合理应对策略#61692;

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部分 大客户销售过程中的问题点 一、项目销售过程中常遇的6个问题 采购进程、决策人、预算、企业与个人需求、业务竞争、评估 二、6个问题的关系与应对措施 三、相关案例分析 第二部分 项目营销运作流程 一、关键评估元素控制 　　案例：某公司产品的态度评价 如何探询购买的心路历程 计划关键人和关键意见领袖(COL：CoreOpinionLeader) 选择标准看法(VOC：ViewsOnCriteria) 评估 二、如何进行客户开发管理 客户开发阶段的四个工作内容 合理的渠道发现客户线索 初次访谈的工具和准备 客户信息收集和档案管理 立项阶段的工作注意内容 三、关系进程和DMI( deci

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１．融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 ２．精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 ３．将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 ４．战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。 ５．结合讲师多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高 ...

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部分 关于经销商 　国际调查结论　经销商发展的阶段及发展趋势　　生意人/代理商/配送商/有限公司　经销商发展存在的八大问题　　营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家　 本节目的：让经销商了解其未来的发展趋势，诊断目前存在的问题，使其感觉到差距，产生改变其经营观念的欲望，以便能灌输自己的企业文化。第二部分 确立经销商的战略使命 战略使命的定义　　案例分析：《这位经销商错在哪里？》　战略使命思考“四要”“四不要”　确定经销商战略使命的“四要素”　　案例分析：某某经销商战略使命分析　练习：经销商战略使命描述　本节目的：让经销商

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1、项目性销售流程是销售控制佳的方式（天） 项目性销售流程的体系与架构 销售漏斗是项目性销售流程的基础 客户关系管理是项目性销售流程的体现 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 2、项目性销售流程的六个系统 客户内部采购流程的分析 客户内部的职能分工 项目性销售的推进流程 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 案例分析：项目销售的分析工具 3、项目性销售的推进流程—天龙八部 部：电话邀约 第二部：客户拜访 第三部：初步方案 第四部：技术交流 第五部：框架性需求确认 第六部：项目评估 第七部：商务谈判 第八部：签约成交 4、项目性销售关键点训练—九字诀（第二天） A、找对人 分析客户内

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